Korxona egallagan bozor ulushi. Bozor ulushi nima va uni qanday hisoblash mumkin

Bozor ulushi an'anaviy vosita bo'lib, uning yordamida har qanday korxona faoliyatini baholash, shuningdek, kelajakdagi rivojlanish istiqbollarini bashorat qilish mumkin. Ushbu ko'rsatkich kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan tegishli bozor segmentida qanday o'rin egallashini ko'rsatadi.

Shuni ta'kidlash kerakki, bozor ulushining miqdoriy ko'rinishini sotish hajmining bir xil guruhga kiruvchi mahsulotlarning umumiy sotish hajmiga foizini hisoblash orqali olish mumkin.

Bozor ulushi kompaniyaning marketing faoliyati qanchalik samarali ekanligini aks ettiradi. Shuni ta'kidlash kerakki, hozirgi vaqtda jahon iqtisodiyotida ushbu ko'rsatkichni mukammal o'lchash imkonini beradigan bir ovozdan qabul qilingan universal usul yo'q. Kompaniyaning ulushini nafaqat bozorda, balki alohida xizmat segmenti, ya'ni bozor hajmining ko'plab kompaniyalar faol raqobatlashayotgan qismi uchun ham hisoblash mumkin.

Agar tegishli bozor segmentidagi umumiy savdo hajmini hisoblash mumkin bo'lmasa, u holda kabi parametrlarga nisbatan ulush aniqlanishi mumkin:

• Yaqin atrofdagi raqobatdosh kompaniyalarning sotuvi.
• Bozor segmentining etakchisi yoki etakchi raqobatchisi.

Bozor ulushini hisoblashning qanday usullari mavjud?

Ulanishni to'g'ri aniqlashning bir necha samarali usullari mavjud, xususan:

O'z navbatida

Ko'rsatkich - bu ma'lum bir korxona tomonidan sotiladigan mahsulot birliklari soni bo'lib, ular bir xil birliklarda ifodalanadi. Bunday holda siz quyidagi formuladan foydalanishingiz kerak:

Bozor ulushi = Sotish birligi foiz sifatida/Bozorda qilingan bir xil sotuvlar hajmi.

Qiymat jihatidan

Savdo hajmi ko'rsatkichi birinchi usuldan mahsulot sotilgan tannarxni aks ettirish bilan farq qiladi. Bunday holda, hisoblash formulasi quyidagicha ko'rinadi:

Bozor ulushi = Valyutadagi savdo hajmi / Bozor segmentidagi umumiy savdo hajmi.

Brend iste'moli intensivligi orqali

Bu usul R&S texnikasi sifatida ham tanilgan. Parfitt va Kollinz metodologiyasidan foydalanish uchun haqiqiy xaridorlarning muntazam namunasi asosida o'tkaziladigan panel so'rovlari ma'lumotlaridan foydalanish kerak. Shuni ta'kidlash kerakki, hisob-kitoblar foizlarda amalga oshiriladi va formula quyidagicha ko'rinadi:

Brend bozor ulushi= Brendning kirib borishi * Brendni takroriy xarid qilish * Brendni iste'mol qilish intensivligi.

Brendning kirib borishi - bu kompaniya mahsulotlarini sotib olgan barcha iste'molchilar ichidan kamida bir marta brendni sotib olgan iste'molchilarning foizi.

Takroriy xarid iste'molchilarning brendga qanchalik sodiqligini aks ettiradi. Ushbu ko'rsatkich iste'molchilar ma'lum vaqt oralig'ida bir necha marta sotib olgan brend xaridlari foizi sifatida hisoblanadi.

Brendni iste'mol qilish intensivligi - bu takroriy xaridlarni amalga oshiradigan iste'molchilar tomonidan kompaniya mahsulotlarini sotib olishning o'rtacha stavkalarining ma'lum bir toifadagi mahsulotlarning barcha guruhlarini iste'mol qilishning o'rtacha stavkalariga nisbati.

Bozor ulushini tahlil qilishning maqsadlari nimadan iborat?

Aksiyalarni tahlil qilish ikkita maqsadni aniqlash uchun amalga oshiriladi, xususan:

1. Raqobat muhitida kurashning samaradorligi.
2. Raqobat muhitidagi afzalliklar.

Shuni ta'kidlash kerakki, birinchi maqsadni aniqlash uchun bozorning kichik segmentatsiyasi ko'pincha qo'llaniladi. Bunday holda, har bir segmentni, jumladan, hududni, guruhni, mahsulot toifasini tahlil qilish kerak. O'z navbatida, raqobatdosh ustunliklarni aniqlash uchun ko'proq jamlangan segmentlardan foydalanish kerak. Bu sizga butun kompaniyaning bozordagi raqobatbardosh imkoniyatlarini eng yaxshi tushunish imkonini beradi.

Muayyan bozor haqida qanday ma'lumot to'plash mumkin?

Bozor ulushini to'g'ri hisoblash uchun tegishli ma'lumotlarni to'plash kerak. Bozor segmenti bo'yicha batafsil ma'lumot to'plash juda murakkab vazifa ekanligini hisobga olish kerak. Xususan, ma'lumotlarni olish mumkin bo'lgan bir qator manbalar mavjud:

• Davlat statistika xodimlari.
• Ishlab chiqaruvchilar uyushmalari.
• Chakana savdo tarmoqlari.
• Mustaqil tadqiqot va tahlil agentliklari.

Ulardan birida to'xtab qolmaslik, balki bir nechta manbalardan mavjud ma'lumotlarni to'plash tavsiya etiladi. Keyin uni solishtirish kerak, chunki faqat shu tarzda siz bozor holatini to'g'ri baholashingiz mumkin.

Zamonaviy korxona faoliyatining eng muhim ko'rsatkichlaridan biri, albatta, bozor ulushidir. Bu uning boshqa kompaniyalar bilan raqobati va unga barqaror iste'molchilar toifasini biriktirish ko'rsatkichidir.

Marketingda bozor ulushi nima

Bozor ulushi - bu alohida kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan bozordagi mavqeining xarakteristikasi. Bu ko'rsatkich kompaniya tovarlarini sotish hajmining bir xil toifadagi tovarlar bozoridagi umumiy sotish hajmiga nisbatan foiz sifatida ifodalanadi. Umuman olganda, bozorda ma'lum bir toifadagi tovarlarni sotish hajmi noma'lum bo'lishi mumkin, keyin u foiz sifatida ifodalanadi:

• eng yaqin raqobatchilarning sotuviga nisbatan;
• yetakchi raqobatchiga, yetakchiga nisbatan.

Bozor ulushi ikki usul bilan aniqlanadi:

• tovar birliklarida;
• pul ko'rinishida.

Qanday hisoblash kerak

Ko'rsatkichni juda oddiy formuladan foydalanib hisoblash mumkin. Buning uchun korxona tomonidan sotilgan tovarlar yoki xizmatlar hajmini raqobatchilarning umumiy sotish hajmiga bo'linadi va 100% ga ko'paytiriladi. Ikkala hajm ham pul shaklida, ham ishlab chiqarish birliklarida ko'rsatilishi mumkin. Olingan ball qanchalik yuqori bo'lsa, . Ushbu ko'rsatkichni hisoblash uchun siz quyidagi ma'lumotlarni bilishingiz kerak:

• sizning raqobatchilaringiz kimlar;
• raqobatchilar tomonidan taklif etilayotgan mahsulotlar assortimenti;
• raqobatchilarning narx siyosati qanday;
• har bir raqobatchi qaysi segmentni egallaydi;
• qancha miqdorda va qayerda o'z reklamalarini joylashtiradilar va hokazo.

Bajarilgan ishlar natijasida kompaniya nafaqat sohadagi o'z ulushini imkon qadar to'g'ri hisoblabgina qolmay, balki ma'lumotlarni qayta ishlash natijasida nafaqat raqobatchilar ishining o'ziga xos xususiyatlarini (ularning afzalliklari va zaif tomonlarini) aniqlay oladi. , va ushbu ma'lumotlardan o'z kompaniyasining manfaati uchun maksimal darajada foydalaning.

Bozor segmentatsiyasi

Marketologlarning aytishicha, asosiy raqobat kurashi malakali segmentatsiyadan boshlanadi. Bozor segmentatsiyasi ko'pgina ehtiyojlariga ega bo'lgan mijozlarni ularning talablari bo'yicha bir hil bo'lgan guruhlarga bo'lishni o'z ichiga oladi. Bu shuni anglatadiki, sektor o'xshash xususiyatlarga ega bo'lgan iste'molchilar guruhidir. Sanoatni segmentlarga bo'lishdan asosiy maqsad mahsulotga nisbatan bir hil ehtiyojga ega bo'lgan xaridorlar guruhlarini aniqlashdan iborat. Bunday guruhlarni aniqlab, kompaniya ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar assortimentini to'g'ri aniqlashi va o'zining narx va sotish faoliyatini malakali tashkil qilishi mumkin. Faoliyatlar amalga oshiriladigan segmentlarni aniqlash uchun quyidagi mezonlar muhim ahamiyatga ega:

• mahsulotning potentsial xaridorlari soni;
• savdo kanallarining mavjudligi;
• tovarlarni tashish shartlari;
• mahsulotni saqlash shartlari;
• segmentda samarali ishlash qobiliyati va boshqalar.

Bozor segmentatsiyasi bir qator shubhasiz afzalliklarga ega:

• sanoatdagi raqobatni baholash;
• iste'molchi ehtiyojlarini qondiradigan yangi tovarlar ishlab chiqarish;
• samarali savdo strategiyalaridan foydalanish;
• mahsulotning bozor ulushi pozitsiyasining barqarorligini mustahkamlash uchun kompaniyaning marketing strategiyasini samarali baholash qobiliyati.

Bozor ulushini qanday baholash mumkin

Bozor ulushini baholash raqobatchilarning marketing harakatlarini kompaniyaning marketing harakatlari bilan solishtirish orqali amalga oshiriladi. Bozor ulushini baholash kompaniya uchun eng samarali bo'lgan raqobat strategiyasini ishlab chiqish uchun muhimdir. Kompaniyaning raqobatbardoshligi uchun uning raqobatchilar orasida ajralib turishiga imkon beradigan raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishi muhimdir. Bozor ulushini baholashda muhim nuqta bu savdo prognozi - biznesni rejalashtirishdagi eng muhim nuqta. Buning uchun siz bir qator tadqiqotlar o'tkazishingiz kerak:

• potentsial iste'molchilarning taklif etilayotgan mahsulotni sotib olish niyatlarini o'rganish uchun so'rov o'tkazish;
• taklif etilayotgan mahsulotga turli hududlarda talab va iste’molni o‘rganish;
• talabning jismoniy chegarasini o'rganish (masalan, odam odatda bir nechta uyali telefon raqamini talab qilmaydi);
• Uzoq muddatli tovarlar uchun mahsulotning buzilish tezligini o'rganish kerak.

Kompaniyaning bozor ulushi barqaror bo'lishi uchun uning marketing strategiyasi yangi raqobatchilarning paydo bo'lishi yoki xom ashyo narxining oshishi kabi variantlarni hisobga olgan holda moslashuvchan bo'lishi kerak.

Bozor ulushini tahlil qilish

Kompaniyaning sotish hajmi bozorning iste'molchilarning o'z mahsulotlariga bo'lgan munosabati ko'rsatkichidir. Biroq, sotish tahliliga qo'shimcha ravishda, bozor ulushini tahlil qilish kerak. Bir xil mahsulotlarni ishlab chiqaradigan va bir xil bozorda ishlaydigan raqobatdosh kompaniyalar qanday ishlayotganini doimo bilish kerak, chunki mahsulot ulushini baholash har doim asosiy bozorga bog'liq. Ushbu bazaning barcha raqobatdosh brendlar uchun bir xil bo'lishini ta'minlash kerak. Shu bilan birga, bozorga yangi brendlar kiritilganda har bir raqobatchining ulushi tushishi mumkin bo'lgan xavflarni hisobga olish kerak. Ba'zida bozor ulushiga katta buyurtma kabi istisno omil ta'sir qilishi mumkin. Asosiy bozorni aniqlash usulidan qat'i nazar, bozor ulushini bir necha usul bilan hisoblash mumkin:

• hajmi bo'yicha (sotilgan mahsulotlar sonining asosiy bozorda birliklarda umumiy sotish hajmiga nisbati);
• qiymat jihatidan (daromad asosida hisoblangan);
• bozor ulushini bazaviy bozorga nisbatan emas, balki kompaniya faoliyat yuritayotgan segmentdagi sotish hajmiga nisbatan hisoblash;
• Kompaniyaning nisbiy bozor ulushini raqobatchilarning sotuvi bilan solishtirish.

Turli xil variantlar bo'yicha bozor ulushlarini o'lchashda tegishli raqobatbardosh ma'lumotlarni topish qiyin bo'lishi mumkin. Biroq, iste'mol tovarlari bozorlarida bunday ma'lumotlarga dilerlar va iste'molchilar uyushmalari orqali kirish mumkin. Bundan tashqari, mahsulot kodlarini o'qish uchun qurilmalar tufayli ularning aniqligi tobora ortib bormoqda.

Bozor ulushining ahamiyati

Bozor ulushi korxonaning foyda olishining zaruriy sharti, shuningdek, uning samaradorligini baholashning muhim vositasidir. Boshlang'ich korxonaning bozor ulushi uning dinamikasini aniqlash uchun vaqti-vaqti bilan hisoblab chiqilishi kerak. Bundan tashqari, buni muntazam ravishda qilish tavsiya etiladi. Bozorning ma'lum bir segmentida uning doimiy barqaror ulushining mavjudligi kompaniyaga qo'shimcha bozorlarni izlash imkoniyatini beradi va shu bilan uning bozor ulushini oshiradi, bu esa kompaniyaning foydasi va raqobatchilar va iste'molchilar o'rtasida kreditga layoqatliligi bo'yicha hurmatining oshishiga olib keladi.

Xulosa

Bozor ulushi har qanday kompaniyaning rivojlanishi va rivojlanishi uchun muhim omil hisoblanadi. Vaholanki, har qanday ishlab chiqaruvchi o‘z mahsuloti uchun boshqa segmentni zabt etar ekan, avvalo o‘z iste’molchisiga hurmat bilan qarashi, unga sifatli mahsulot taklif qilishi, yaxshi xom ashyoni tejab qolmay, ayni paytda hamyonbop narxni taklif qilishi kerak. Faqat iste'molchi o'ziga taklif etilayotgan mahsulotning yuqori sifatiga ishonch hosil qilgan holda, kompaniyaning raqobatchilar orasida barqaror mavqega ega bo'lishini ta'minlashi mumkin.

Bozor hajmi. Iltimos, men uchun bozor sig'imi va bozor ulushimiz qanday ekanligini hisoblab ko'ring, bunday so'rovlar ko'pincha kompaniya rahbarlaridan eshitiladi. Tajribali marketolog uchun bunday hisob-kitob qilish qiyin bo'lmaydi, shuning uchun ushbu maqola yosh mutaxassislar va yangi sotuvchilarga bag'ishlangan.

Avvalo, biz bozor imkoniyatlarini tushunishimiz kerak

Bozor sig'imi = Aholi jon boshiga mahsulot iste'moli hajmi * mintaqadagi fuqarolar soni. (biz barcha mumkin bo'lgan manbalardan ma'lumotlarni olamiz: aholini ro'yxatga olish, aholi jon boshiga iste'mol statistikasi va boshqalar).

Endi biz bozor ulushini foiz sifatida hisoblaymiz:

Bozor ulushi = (sizning savdo hajmi (son/yil) * 100) va bozor sig'imi bo'yicha bo'linadi (bu erda aniq, biz ma'lumotlar bazasidan savdo hajmini olamiz)

Endi amaliyotdan.

• O'zgaruvchan bozor sharoitlari
• Rasmiy ma'lumotlardan ko'p marta katta bo'lishi mumkin bo'lgan soya sektori.
• Axborot yig'ish metodologiyasidagi xatolar.
• Ma'lumot yig'ishda xatolar mavjud

Agar siz bozor ulushini hisoblagan bo'lsangiz, bu ko'rsatkich hisoblash vaqtidagi yakuniy ko'rsatkichdir. Umuman olganda, sizning menejeringiz bu ko'rsatkichga muhtoj emas. U bozor ulushini bilgandan keyin hech qanday qaror qabul qilmaydi. Bu maymunning ishi!

Agar menejeringiz bozor ulushini hisoblashingizni so'rasa, unga quyidagi savollarni bering:

• Qaror qabul qilish uchun olingan indikatordan qanday foydalanmoqchisiz?
• Ushbu ma'lumot sizga nima beradi?
• Bozor ulushi ko'rsatkichi ishingizda sizga qanday yordam beradi.

Agar rahbariyat g'o'ng'irlay boshlasa, qaror qabul qilishda haqiqatan ham yordam beradigan muqobilni toping. Bozor ulushi ko'rsatkichini to'g'ri hisoblab chiqa olmaganingiz uchun siz hech qanday maxsus xulosalar chiqara olmaysiz. Bundan tashqari, bozor ulushi bilan ishlash uchun ushbu ko'rsatkichning dinamikasini kuzatish kerak. Va statistik ma'lumotlarning barcha noto'g'riligi kutilmagan natijalarga olib kelishi mumkin. Zamonaviy marketingda bozor ulushi uchun emas, balki xaridor ulushi uchun ishlash kerak. O'zingiz uchun allaqachon sizniki bo'lgan va ular bilan ishlashingiz mumkin bo'lgan yirik mijozlarni tanlang. Ularning sotib olish imkoniyatlarini aniqlang va ushbu ko'rsatkichlar asosida ulushni hisoblang. Bu haqiqatan ham sizning daromadingizni oshirishga yordam beradi va siz o'zingizning bozor ulushingizni yiliga bir marta hisoblashingiz va qaror qabul qilish uchun emas, balki qiziqish uchun o'tgan yilgi ko'rsatkichlar bilan solishtirishingiz mumkin. Marketingga omad tilaymiz!

Aziz do'stlar!

Maqolalarim behuda yozilayotgandek taassurot olaman, lekin shu bilan birga ko‘pchilik mening ishimni yuklab olishadi.

Keling, do'st bo'lib, muloqot qilaylik! Iltimos, maqola sizga yoqadimi yoki yo'qmi, har bir maqolada sharhlaringizni qoldiring. Ehtimol, ba'zi tavsiyalar yoki tanqidlar. Keling, yashaymiz va muloqot qilaylik. Bunday holda, menda yangi maqolalar yozish, yangi hisobotlar yaratish va siz bilan baham ko'rish va boshqa ko'plab qiziqarli narsalarni rag'batlantiraman.

Bozor ulushi kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan bozordagi mavqeini tavsiflaydi. Bozor ulushining miqdoriy ko'rsatkichi sotish hajmi ko'rsatkichlarining bozorda bir xil toifadagi tovarlarning umumiy sotish hajmiga nisbati bilan belgilanadi.

Bozor ulushi kompaniyaning marketing faoliyatining eng muhim ko'rsatkichi bo'lsa-da, uni o'lchashning umumiy qabul qilingan mukammal usuli mavjud emas. Kompaniyaning ulushi umuman bozorda ham, xizmat ko'rsatilayotgan muayyan segment doirasida ham hisoblanishi mumkin. Xizmat ko'rsatiladigan segment raqobat o'tkazilayotgan bozorning umumiy hajmining bir qismidir. Umuman bozorda sotish hajmi noma'lum bo'lgan vaziyatda ulush quyidagilarga nisbatan aniqlanadi:

• bir qator eng yaqin raqobatchilarning sotuviga nisbatan;
• bozor yetakchisi, yetakchi raqobatchisiga nisbatan.

Bozor ulushini ikki yo'l bilan aniqlash mumkin:

• naturada;
• qiymat jihatidan.

Hajmdagi bozor ulushi (birliklarda) - ma'lum bir kompaniya tomonidan sotilgan mahsulot birliklari soni, bozordagi umumiy sotuvlar hajmining bir xil birliklarda ifodalangan foizi.

Birlik bo'yicha bozor ulushi = birlik sotish (miqdor)
sotish (%) butun bozor bo'ylab birlik sotish hajmi (miqdori)

Bu formulani, albatta, quyida ko'rsatilganidek, boshqa ikkita o'zgaruvchidan sotish birligi yoki jami bozor birligi sotishga aylantirish mumkin:

Birlik sotuvi = Birlik sotish bo'yicha bozor ulushi (%) * Butun bozor uchun birlik sotish hajmi

Qiymat jihatidan bozor ulushi (sotish hajmida). Hajmi bo'yicha bozor ulushi mahsulot sotiladigan narxlarni aks ettirishi bilan birlik bozor ulushidan farq qiladi. Darhaqiqat, nisbiy narxni hisoblashning nisbatan oddiy usuli bozor ulushini hajm bo'yicha bozor ulushiga sotish birligi bo'yicha taqsimlashdir.

Hajm bo'yicha bozor ulushi = Sotish hajmi (RUB)
sotish (%) Jami bozor savdosi

Brendni iste'mol qilish intensivligi orqali bozor ulushi Parfitt va Kollinz texnikasi (P&C texnikasi) deb nomlanadi. Hisoblash uchun panel so'rovlari ma'lumotlari (ya'ni, iste'molchilarning doimiy namunasi bo'yicha o'tkazilgan tadqiqotlar) ishlatiladi. Hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaniladi (%):

Tovar bozori ulushi = Brendning kirib borishi * Brendni qayta sotib olish * Brend iste'molining intensivligi.

Brendning bozorga kirishi ma'lum bir vaqt ichida ushbu brendga tegishli bo'lgan tovarlarni sotib olgan xaridorlarning umumiy sonidan ma'lum bir brendning xaridorlari (kamida bir marta xarid qilgan) ulushi sifatida aniqlanadi. Brendni qayta-qayta sotib olish iste'molchining ushbu brendga sodiqligini tavsiflaydi. Bu tovar belgisini kamida bir marta sotib olganlar orasidan ma'lum vaqt davomida mijozlar tomonidan amalga oshirilgan takroriy xaridlarning I foizi sifatida aniqlanadi. Tovar iste'molining intensivligi takroriy xaridorlar tomonidan ma'lum bir tovar iste'molining o'rtacha miqdorining ma'lum bir mahsulot toifasidagi barcha guruhlarning o'rtacha iste'mol miqdoriga nisbati sifatida hisoblanadi.

Bozor ulushini hisoblash

Bozor ulushini to'g'ri hisoblash uchun ma'lum bir vaqt oralig'ida, masalan, chorak, bir yil yoki bir necha yil uchun ma'lum qiymatlarni hisobga olish kerak.

Kompaniyaning umumiy daromadini (daromadlarini) hisoblang. Buni ommaviy kompaniyaning choraklik yoki yillik moliyaviy hisobotlari ma'lumotlari yordamida amalga oshirish mumkin. Bunday hisobot kompaniyaning umumiy daromadlari to'g'risidagi ma'lumotlarni, shuningdek, kompaniya tomonidan sotilgan muayyan tovarlar va xizmatlar bo'yicha daromadlarni taqsimlashni o'z ichiga oladi.
Agar siz tahlil qilayotgan kompaniya sotilgan tovarlar va xizmatlarning keng assortimentiga ega bo'lsa, kompaniyaning umumiy daromadiga qaramang, balki uni aniq tovar va xizmatlar bo'yicha taqsimlashni qidiring.

Ko'rib chiqilayotgan bozordagi umumiy sotuvlarni toping. Bu ko'rib chiqilayotgan bozordagi jami sotuvlar.
Bozordagi umumiy sotuvlar haqida ma'lumotni turli bozor tadqiqotlarida yoki savdo uyushmalari orqali topish mumkin. Qo'shimcha haq evaziga ixtisoslashgan kompaniyalar (masalan, NPD Group) sizga turli milliy va xalqaro bozorlarda aniq savdo ma'lumotlarini taqdim etadi.
Bundan tashqari, siz ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni sotadigan eng yirik kompaniyalarning sotuvlarini qo'shishingiz mumkin. Agar bozorda bir nechta firma hukmronlik qilsa (masalan, asbob-uskunalar yoki avtomobil bozorlari), ushbu firmalarning sotuvlarini qo'shib, ushbu bozordagi umumiy sotuvlarni hisoblang.

Siz tahlil qilayotgan kompaniyaning umumiy daromadini bozordagi umumiy sotuvlar hajmiga bo'lib, ushbu kompaniyaning bozor ulushini toping.

marketing koordinatori
Elektrotexnika fakulteti
va telekommunikatsiya tizimlari,
"ZM Rossiya", Moskva

Bozor hajmi va ulushini aniqlash marketologning asosiy vazifalaridan biridir.

Bunday holda, ushbu vazifaning uchta komponentini ajratish mumkin:

Bozor hajmi deganda, odatda, ma'lum vaqt davomida o'rganilayotgan bozor iste'molchilariga sotilgan ma'lum bir guruhdagi barcha tovarlarning umumiy qiymati tushuniladi.

Bozor ulushi - bu ma'lum bir tovar nomiga ega bo'lgan mahsulotlarning ulushi. Bozor ulushini muntazam o'lchash asosida kompaniyaning bozordagi mavqei qanday o'zgarib borayotganini va uning marketing harakatlari qanchalik samarali ekanligini baholash mumkin.

Bozor potentsiali bozorning ushbu sohasiga kiruvchi barcha kompaniyalarning eng katta marketing faoliyatida, atrofdagi marketing muhitining ma'lum bir holatida bozorning maksimal hajmini ifodalaydi. Bu nazariy jihatdan hisoblangan qiymat bo'lib, haqiqatda hech qachon erishilmaydi.

Bozor salohiyati joriy bozor hajmi bilan solishtirganda muhim rol o'ynaydi. Ushbu taqqoslash asosida bozorning mumkin bo'lgan kengayishi haqida aniqlik paydo bo'ladi. Va bu imkoniyatlar ushbu bozorga kirish to'g'risida qaror qabul qilishda bozor jozibadorligining asosiy ko'rsatkichlaridan biridir.

Bozor hajmini aniqlash usullari quyidagilarga qarab farq qilishi mumkin:

Bozor hajmini aniqlashdan oldin, biz ushbu bozor deganda aynan nimani nazarda tutayotganimizni aniq tushunishimiz kerak - chegaralarni belgilab olish. Bu quyidagi parametrlarni aniqlashtirishni o'z ichiga oladi:

Bu bitta shahar, ma'lum bir mintaqa yoki bir nechta mintaqalar, butun Rossiya va boshqalar bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, agar bozor heterojen bo'lsa va segmentlarga bo'lingan bo'lsa, bozor hajmi har bir segment uchun alohida belgilanishi kerak. Keyin olingan ko'rsatkichlar umumlashtiriladi.

Misol uchun, agar biz kofe bozorini o'rganayotgan bo'lsak, unda biz aynan qaysi turdagi qahvalarni ko'rib chiqayotganimizni aniqlab olishimiz kerak - eriydigan qahva, maydalangan qahva, kofe donalari, kofe ichimliklar va boshqalar.

Ushbu maqolada Rossiya kompaniyalari tomonidan tez-tez ishlatiladigan bozor hajmini baholash usullari ko'rsatilgan.

Bozor hajmini aniqlash usullarini statistik, bilvosita va to'g'ridan-to'g'ri hisobga olish usullariga bo'lish mumkin.

Birlamchi ma'lumotlar asosida bozor hajmini aniqlashning statistik usullari

Iste'mol bozori hajmini o'lchash uchun quyidagi statistik usullardan foydalaniladi:
1) chakana savdo auditi;
2) statistik tanlov asosida iste'molchi so'rovi.

Chakana savdo auditi chakana savdo tarmog'i orqali ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga tovar oqimining o'lchovidir. Usul iste'mol qilingan mahsulotning butun hajmi do'konlarda sotib olingan degan taxminga asoslanadi, shuning uchun barcha do'konlar (shuningdek, bozorlar, kiosklar va boshqa turdagi chakana savdo do'konlari) sotuvlari sonini qayd etish va umumlashtirish orqali biz ushbu mahsulotning bozor hajmini oling.

Chakana savdo auditi quyidagilarni aniqlash imkonini beradi:

Chakana savdo auditlari ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilish uchun keng resurslarga ega va tasdiqlangan tadqiqot texnologiyasiga ega bo'lgan yirik tadqiqot agentliklari tomonidan amalga oshiriladi. Rossiyadagi eng mashhur agentliklar AC Nielsen, MEMRB,"Biznes tahlili". Bunday tadqiqotlar o'nlab va hatto yuz minglab dollarlarni talab qiladi, shuning uchun ularni sotib olish imkoniga ega bo'lgan asosan yirik kompaniyalar, ko'pincha oziq-ovqat va iste'mol tovarlari global ishlab chiqaruvchilari.

Chakana savdo auditi quyidagilardan iborat:

1. Agentlik o‘rganilayotgan hududning savdo tarmog‘ini to‘liq ro‘yxatga olish (sensus) o‘tkazadi.

Aholini ro'yxatga olishda o'rganilayotgan tovarlar zaxirasida bo'lgan va sotuvga tayyor bo'lgan har qanday chakana savdo do'konlari kiradi. Aholini ro'yxatga olish odatda har bir chakana savdo ob'ektining o'ziga xos xususiyatlarini hisobga oladi: uning turi, joylashgan joyi, savdo maydoni, assortimenti, kassa apparatlari soni, savdo xodimlarining soni va boshqalar.

Savdo tarmog'ining dinamikasini hisobga olish uchun sensor ma'lumotlari doimiy ravishda yangilanadi.

Sensatsiya natijasida biz o'rganilayotgan aholining to'liq tavsifini olamiz - chakana savdo nuqtalari soni, ularning tasnifi va taqsimoti.

Panel - bu o'rganilayotgan mahsulotning sotuvi qayd qilinadigan do'konlar. Agentlik ular bilan o'z auditorlarining mavjudligi va ma'lumot to'plash imkoniyati to'g'risida oldindan kelishib oladi.

Panel aholining barcha xususiyatlarini saqlab qoladi va butun bozor uchun alohida savdo kanallari yoki mintaqalarining mutanosib ahamiyatini hisobga olgan holda tuziladi. Panel har xil turdagi rozetkalardan tashkil topgan kichik namunalarga bo'linadi. Har bir kichik namuna uchun butun savdo tarmog'ini aks ettirish uchun o'z ekstrapolyatsiya faktori mavjud. Paneldan to'plangan ma'lumotlar butun bozordagi vaziyatni aks ettirish uchun butun chakana savdo tarmog'iga ekstrapolyatsiya qilinadi.

Panel doimiy bo'lib, shaharning sensusidagi katta o'zgarishlardan tashqari. Turli sabablarga ko'ra chakana savdo tarmog'idan chiqib ketgan chakana savdo nuqtalari ekvivalentlari bilan almashtiriladi.

3. Ma'lumotlarni yig'ish.

Ma'lumotlarni yig'ish marketing auditorlari tomonidan amalga oshiriladi. Auditor to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida ishlaydi va savdo maydonchasida ham, omborda ham joylashgan o'rganilayotgan toifadagi barcha tovarlar tavsifini yuritadi. Audit davriy ravishda amalga oshiriladi. Har bir audit davri ikki oylik davrdagi sotuvlarni aks ettiradi.

Audit jarayonida har bir tovar birligi uchun mahsulot nomi, tovar belgisi, ishlab chiqaruvchi kompaniya, narxi, ombordagi va savdo maydonchasidagi tovarlar miqdori, mahsulotning asosiy xususiyatlari (og'irligi, ta'mi, mahsulot birliklari soni) kabi ma'lumotlar olinadi. qadoqlash, qadoqlash turi va boshqalar) .P.).

Auditorning majburiyatlariga, shuningdek, schyot-fakturalar va boshqa hujjatlardan olingan davr mobaynida savdo shoxobchasi tomonidan amalga oshirilgan xaridlar sonini aniqlash kiradi; ma'lum bir do'kon tomonidan tovarlarning joriy va o'tgan xaridlarini taqqoslash; schyot-fakturalarni ombordagi tovarlarning haqiqiy miqdori bilan solishtirish.

Ma'lumotlar panelning har bir savdo nuqtasi uchun moslashtirilgan maxsus ishlab chiqilgan anketalarga kiritiladi.

4. Hisobot ko'rsatkichlarini hisoblash.

Barcha to'plangan ma'lumotlar ma'lumotlar bazalariga kiritiladi va dasturiy ta'minot yordamida qayta ishlanadi. Har bir mahsulot markasi va turli xil tovarlar guruhlari uchun (mijozning individual talablariga muvofiq) quyidagi ko'rsatkichlar hisoblanadi:

Muayyan brendning sotuvlar soni (miqdoriy jihatdan sotish hajmi)= davr boshidagi ombordagi tovarlar miqdori - davr oxiridagi ombordagi tovar qoldig'i + davr mobaynida savdo nuqtasi tomonidan amalga oshirilgan xaridlar. Savdolar soni mahsulot bilan bir xil birliklarda (kilogramm, litr, dona va boshqalar) o'lchanadi.

Ushbu toifadagi mahsulotlarning umumiy sotuviga nisbatan ma'lum bir brendning sotuvining miqdoriy ulushi= (ma'lum bir brendning sotuvlari soni / mahsulotning barcha boshqa brendlari sotuvining umumiy soni) x 100%.

Muayyan brendning pul savdosi hajmi= ma'lum bir brendning sotuvlari soni x o'rganilayotgan davrda ushbu brend uchun narxlar.

Sotishning naqd pul ulushi= (ma'lum bir brendning pul savdosi hajmi / mahsulotning barcha boshqa markalarini sotishning pul hajmi).

Bozor ulushi vaznli va sonli taqsimot, tanlov ko‘rsatkichi, aylanmadagi o‘rtacha ulush kabi ko‘rsatkichlar yordamida aniqlanadi.

Raqamli taqsimot (ND)- ma'lum bir tovar belgisini olib yuradigan do'konlar sonining iste'molchi odatda ushbu turdagi mahsulotni sotib oladigan ma'lum turdagi do'konlarning umumiy soniga nisbati, foizda ifodalangan.

CR = X mahsulotining Y markasidagi chakana savdogarlar soni / X mahsuloti savdogarlarining umumiy soni, (%).

Og'irlangan taqsimot (WD) Y brendini sotuvchi chakana sotuvchilarga tegishli X mahsulotining bozor ulushi.

BP = Y brendini sotadigan chakana sotuvchilar tomonidan X mahsulotining umumiy sotuvi / X mahsulotining umumiy savdosi, (%).

Og'irlikdagi taqsimot ma'lum bir mahsulotni olib yuradigan do'konlar hajmini hisobga oladi. Misol uchun, X mahsulotining Y brendi uchun 60% vaznli taqsimot Y brendi X mahsuloti savdosining jami 60% ni tashkil etadigan do'konlarda mavjudligini anglatadi.

Tanlash ko'rsatkichi (SI)= BP / CR = Y brendini sotadigan do'konlarda X mahsulotining o'rtacha sotish hajmi / barcha chakana sotuvchilar bo'yicha X mahsulotining o'rtacha sotuv hajmi.

VR 60% va PR 20% tanlangan doʻkonlar hajmi boʻyicha oʻrtacha darajadan yuqori ekanligini bildiradi (ularning soni kam, lekin ular ushbu mahsulot savdosining asosiy qismini tashkil qiladi). Bu holda tanlov ko'rsatkichi 1 dan katta, ya'ni 60/20 = 3.

Oborotdagi o'rtacha ulush (SD) ma'lum bir brend tanlangan do'konlarda qanday pozitsiyani egallashini ko'rsatadi va tanlangan do'konlarda X mahsulotining umumiy aylanmasida Y brendining bozor ulushi sifatida qaralishi mumkin.

SD = X mahsulotining Y brendining tanlangan do'konlardagi aylanmasi / X mahsulotining tanlangan do'konlardagi umumiy aylanmasi, (%).

Bozor ulushi (MR) = CR x IV x SD = VR x SD.

5. Olingan ma'lumotlarni tahlil qilish.

Bozor ulushini tahlil qilish asosida kompaniya tarqatish jarayonida mahsulotning mavjudligini va ushbu mahsulotning bozor ulushini quyidagi yo'llar bilan oshirishi mumkin degan xulosaga kelish mumkin:

-	Ko'proq chakana savdo nuqtalarini tanlash (bu holda tarqatish intensivligi oshadi).
	Boshqa yirik chakana savdo nuqtalarini tanlash. Doimiy taqsimlash intensivligida ma'lum bir mahsulot uchun katta savdo hajmi bo'lgan do'konlar tanlanadi. Bu tanlov ko'rsatkichining oshishida namoyon bo'ladi. Agar u 1 dan katta bo'lsa, o'rtacha savdo hajmidan yuqori bo'lgan do'konlar tanlanadi. Aytishimiz mumkinki, doimiy taqsimlanish intensivligi bilan vaznli taqsimot ortadi.
	Tanlangan do'konlarda ushbu brendning sotilishini oshirish. Bu tovar aylanmasining o'rtacha ulushining oshishida namoyon bo'ladi. Bunga erishishning mumkin bo'lgan usullari ishlab chiqaruvchilarning savdo vakillarining do'konlarga tez-tez tashrif buyurishi va savdo mexanizmini takomillashtirishdir.

Audit cheklovlari:

-	Ulgurji savdo, umumiy ovqatlanish yoki avtomashinalardan import qilinadigan savdo nuqtalarida tadqiqot olib borilmayapti.
	Audit namunaviy asosda amalga oshirilganligi sababli, olingan ma'lumotlar ma'lum bir xato chegarasiga ega va 100% aniq emas. Ma'lumotlar va tendentsiyalarni baholashda buni hisobga olish kerak.
	Rossiyaning o'ziga xos xususiyati shundaki, tuman/viloyat shaharlarida xaridlar nafaqat fuqarolarning o'zlari, balki yaqin atrofdagi hududlar aholisi tomonidan ham amalga oshiriladi. Shunday qilib, mahsulotlar "tarqalishga", ya'ni. Muayyan hudud uchun biz aniqlagan bozor hajmi haqiqatda o'rganilayotgan hududga aloqador bo'lmagan boshqa hududlar aholisining xaridlari tufayli biroz kichikroq bo'lib chiqdi.
	Talab va taklif o'rtasidagi farq. Ba'zan bozorda mahsulot taklifi umuman unga talab bo'lishini anglatmaydi. Shu sababli, sotuvchilar omborni qayta tashkil etish yoki tovarlarni boshqa joyga ko'chirishga olib keladigan omborni ortiqcha yuklash muammosiga duch kelishi mumkin. Tabiiyki, bunday shoshilinch va keng ko'lamli o'zgarishlar chakana auditor tomonidan hisobga olinmaydi.

Auditning afzalliklari:

-	turli toifadagi mahsulotlarning bozordagi asosiy pozitsiyasini aniq ko'rsatib beradi;
	bozorda muayyan brendning ulushini aniqlash imkonini beradi;
	raqobatchilar brendlari bilan solishtirganda sizning brendlaringiz qanday taqdim etilishini baholash imkonini beradi;
	chakana savdoda zaxiradagi tovarlarning taqsimlanish darajasini va etishmasligini ko'rsatadi;
	yangi rivojlanish imkoniyatlarini aniqlash imkonini beradi;
	raqobat faolligini baholash imkonini beradi;
	mahsulotni eng yaxshi taqdim etish uchun resurslardan foydalanishning optimal usullarini topishga yordam beradi;
	bozordagi yangi o'yinchilar tomonidan tahdidni aniqlash va baholashga yordam beradi.

Statistik tanlov asosida iste'molchi so'rovi

Bozor hajmini xaridorlarga ma'lum vaqt ichida mahsulot sotib olganmi yoki yo'qmi, degan savolni berish va keyin ijobiy javoblar sonini o'rtacha xarid hajmiga ko'paytirish orqali aniqlash mumkin.

So'rov to'liq (butun populyatsiyaga tegishli) yoki tanlanma bo'lishi mumkin. To'liq so'rov aholi soni nisbatan kichik bo'lganda (masalan, sanoat bozorining yuqori darajada ixtisoslashgan segmenti) yoki juda batafsil ma'lumot talab qilinganda qo'llaniladi. Agar namuna olingan bo'lsa, u holda umumiy aholi vakillarining faqat bir qismi so'rov qilinadi va natijalar ma'lum bir aniqlik darajasi bilan butun populyatsiyaga yaqinlashtiriladi.

Namuna vakilligi majburiy xususiyatdir. Bu shuni anglatadiki, populyatsiyaning barcha muhim xususiyatlari namunada ular populyatsiyada qanday taqsimlangan bo'lsa, xuddi shu nisbatda taqdim etiladi.

Muhim xususiyatlar so'rov natijalariga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan xususiyatlardir. Quyidagi talablar bajarilgan taqdirda namuna vakili bo'lishi mumkin:

Namuna hajmi ma'lum bir tadqiqotda aniqlik va ishonchlilikning qanday chegaralari zarurligiga bog'liq. Ya'ni, biz ishonch oralig'i va ishonch ehtimoli kabi ko'rsatkichlarni belgilashimiz kerak.

Ishonch oralig'i (Tdov, %) siz oldindan belgilagan namuna olish xatosini ifodalaydi. Misol uchun, agar siz 3% ishonch oralig'ini o'rnatsangiz va ma'lum bir tadqiqot savoliga javob 48% bo'lsa, bu butun aholini so'rov o'tkazsangiz ham, haqiqiy qiymat 45 (48-3) va 51% oralig'ida tushishini anglatadi. (48+3).

Ishonch ehtimoli ( Rdov, %) olingan natijalarga qanchalik ishonchingiz komil bo'lishi mumkinligini va namunaning xarakteristikalari o'rganilayotgan butun populyatsiyaning xususiyatlariga mos kelishini ko'rsatadi. Boshqacha qilib aytganda, tasodifiy javobning ishonch oralig'iga tushishi qanchalik ehtimol? Tadqiqotlarning aksariyatida 90-95% etarli.

Ishonch ehtimolligi va ishonch oralig'ini birlashtirsak, savolga javoblar 45% dan 51% gacha tushish ehtimoli 95% ekanligini aytishimiz mumkin.

Natijalarni butun populyatsiyaga yaqinlashtirganda, o'rganilayotgan ko'rsatkich normal taqsimotga ega deb taxmin qilinadi. Tadqiqotning to'g'riligini baholash uchun quyidagi formula bo'yicha hisoblangan standart og'ish (lar) qo'llaniladi:

Qayerda p— ijobiy javoblarning kutilgan nisbati. Bu qiymat oldindan aniq ma'lum emas, lekin u namuna hajmiga ta'sir qiladi. Agar javob variantlari 50 dan 50% gacha bo'lgan nisbatda taqsimlangan bo'lsa, eng katta namuna hajmi talab qilinadi;
q = 1 — p ;
N- namuna hajmi.

Oddiy taqsimotning muhim xususiyati shundaki, barcha kuzatuvlarning 95,4% o'rtacha va 2 orasida joylashgan. Bu shuni anglatadiki, 94,5% ishonch darajasida ishonch oralig'i o'rtacha qiymatdan ± 2 ga teng bo'ladi. Ishonch ehtimoli va ishonch oralig'i o'rtasidagi qolgan munosabatlar jadvalda ko'rsatilgan.

Ushbu naqsh har qanday normal taqsimot uchun to'g'ri keladi. Intervalning chegarasini olish uchun standart og'ishni ko'paytiradigan omil deyiladi z-qiymat va shunga o'xshash jadval ham deyiladi z-jadval.

MISOL. Kompaniya korxonalarning hujjat aylanishini avtomatlashtirish uchun dasturiy mahsulot sotadi. Ushbu mahsulot faqat yirik va o'rta korxonalar uchun javob beradi. Mahsulot avtomatlashtirilgan ish stantsiyalari soni bo'yicha litsenziyalangan. Yirik va o'rta korxonalar uchun ushbu mahsulotni o'rtacha sotib olish hajmi (avtomatlashtirilgan ish o'rinlarining umumiy sonining narxi) bo'yicha ma'lumotlar ma'lum. Statistik namunaga asoslanib, ma'lum bir mintaqada ma'lum bir davr uchun mahsulot bozori hajmini aniqlash kerak.

Muammoning shartlariga ko'ra, aholi faqat yirik va o'rta korxonalar bilan cheklangan. Keling, aniqlaymiz: yirik korxonalar - 1000 dan ortiq ishchilar bilan, o'rta - 500 dan 1000 kishigacha. Statistik ma'lumotnomalardan foydalanib, biz korxonalarning manzillari va boshqa ma'lumotlarini, shuningdek, o'rganilayotgan davr oxirida o'rganilayotgan hududda qancha bunday korxonalar ro'yxatga olinganligini topamiz.

Aytaylik, yirik korxonalar soni 1000 ta, oʻrta korxonalar soni 5000 ta.

Agar bunday ma'lumotlarga ega bo'lgan ma'lumotnomalar topilmasa, siz mahalliy marketing/axborot agentligi xizmatlariga murojaat qilishingiz mumkin.

Keyinchalik, vazifa topilgan korxonalardan tasodifiy tanlovni tuzish va uning ishtirokchilaridan savolga javob olishdan iborat: ularning korxonasi ma'lum vaqt ichida shunga o'xshash dasturiy mahsulotlarni sotib olganmi?

Yirik va o'rta korxonalardan xaridlar hajmi har xil bo'lgani uchun aholini ikki qatlamga bo'lish va har bir qatlamni alohida tekshirish kerak.

Sifatida tadqiqotning kerakli aniqligini aniqlaylik Rdov= 90% va Tdov= 5%. Bu shuni anglatadiki, bizning namunamizdan biz butun aholi bo'ylab ishonchliligi 90% va maksimal xatosi 5% bo'lgan mahsulotni sotib olgan korxonalar sonini aniqlamoqchimiz. Z-jadvalga ko'ra, bu parametrlar bizga quyidagi ma'lumotlarni beradi: 1,65 ga ko'paytiriladigan standart og'ish (kuzatishlar foiziga mos keladigan z-skor 90%) 5% ga teng bo'lishi kerak.

Bu erdan biz tasodifiy namunamizdagi standart og'ish quyidagilarga teng bo'lishi kerakligini aniqlaymiz:

5% / 1,65 = 3,03%.

Tajribamiz va bozor haqidagi bilimimizga asoslanib, mahsulotni har bir qatlamdagi korxonalarning taxminan 20 foizi, ya'ni parametri sotib olishi mumkin deb faraz qilaylik. p mos ravishda 20% ga teng q = 80%.

Biz ushbu qiymatlarni standart og'ish formulasiga (1) almashtiramiz va kerakli namuna hajmini topamiz:

bu erda N = 174 ta korxona.

Bu erda yana bir nuance bor. Biz populyatsiya soni cheksiz katta bo'lganligi sababli namuna hajmini topdik. Bizda esa bunday emas va korxonalar soni cheklangan. Shuning uchun kerakli namuna kichikroq bo'ladi.

Agar aholi soni ma'lum bo'lsa, kerakli namuna hajmini sozlash imkonini beruvchi formula mavjud:

Biz yangi namuna hajmini hisoblaymiz.
O'rta korxonalar uchun: N’ = 174 / (1+ 174 / 5000) = 168 ta korxona.
Yirik korxonalar uchun: N’ = 174 / (1+ 174/ 1000) = 148 ta korxona.

Ko'rib turganingizdek, populyatsiya qancha kichik bo'lsa, namuna hajmidagi farq shunchalik sezilarli bo'ladi.

Shunday qilib, biz tadqiqot ishtirokchilariga “Siz t davrida shu kabi dasturiy mahsulotlarni sotib oldingizmi?” degan savolni berish orqali dasturiy mahsulot sotib olgan korxonalar sonini aniqlaymiz.

Mumkin javoblar:

-

Natijalarni jadvalda umumlashtiramiz. Masalan, javoblar jadvalda ko'rsatilganidek taqsimlandi. 1.

1-jadval

So'rov natijalari

Qatlamlar		"Yo'q" deb javob bergan korxonalar soni	So'rovda qatnashgan korxonalarning umumiy soni
O'rta korxonalar
summadan %
Yirik korxonalar
summadan %

Bizning namunamizda 67 ta o'rta korxona mahsulot sotib olganini ko'ramiz. Bu aholining 40 foizini tashkil qiladi. Bu shuni anglatadiki, 90% ehtimollik bilan biz butun aholida mahsulotni 35-45% korxonalar tomonidan sotib olinganligini kutishimiz mumkin, ya'ni. 1750 dan 2250 tagacha korxona (5000 tadan mos ravishda 35 va 45%).

Har bir korxona guruhi uchun o'rtacha xarid hajmini bilib, biz har bir qatlamdagi bozor hajmini korxonalar sonini ularning o'rtacha xarid hajmiga ko'paytirish yo'li bilan aniqlaymiz. O'rtacha xarid hajmini o'z savdo ma'lumotlarimizdan aniqlash mumkin.

Hisoblash ma'lumotlarini jadvalga kiritamiz. 2.

jadval 2

Bozor hajmini hisoblash

Qatlamlar	“Ha” deb javob bergan korxonalar soni	Mahsulotlarni xarid qilishning o'rtacha hajmi, ming dollar	Bozor hajmi, ming dollar
O'rta korxonalar	1750 dan 2250 gacha
Yirik korxonalar	150 dan 250 gacha

O'rta va yirik korxonalarning umumiy bozor hajmi ikki qatlam ko'rsatkichlarini qo'shish orqali olinadi.

Shunday qilib, 90% ehtimol bilan mahsulotimizning bozor hajmi 67 500 dan 92 500 ming dollargacha.

Ko'rib turganingizdek, umumiy xato juda katta. Biroq, talab qilinadigan aniqlik biz bozor hajmini belgilaydigan maqsaddan aniqlanadi.

Masalan, maqsad bozordagi ulushimizni aniqlashdir.

Kompaniyamiz sotish hajmi 6 million dollarni tashkil etsin, shundan o‘rta korxonalarga 3,2 million dollar, yirik korxonalarga 2,8 million dollarlik mahsulot sotdik.

Bu shuni anglatadiki, o'rta korxonalar bozorida bizning ulushimiz 4,7% dan 6% gacha:
(3,2 million / 67,5 million) x 100% = 4,7%.
(3,2 million / 52,5 million) x 100% = 6%.

Proportionni aniqlashda bu xato odatda qabul qilinadi. Agar yo'q bo'lsa, biz kattaroq namunani olamiz.

Haqiqiy tadqiqotlarda, eng muhimi, olingan qiymatlarning aniqligi emas, balki turli vaqtlarda ushbu qiymatlarni solishtirish qobiliyatidir. Shuning uchun ishonch oralig'i qiymatlarni taqqoslash imkoniyatidan kelib chiqqan holda tanlanadi. Ya'ni, agar keyingi yil biz ham xuddi shunday usuldan foydalansak, unda xato bir xil bo'ladi.

Namuna hajmidagi farqlar ham har doim ham muhim emas. Shunday qilib, bozor ulushlari aniqlansa va raqobatchilarning ishonch oralig'i bilan taqqoslanadigan (masalan, 2-5%) ulushini egallagan vaziyatni o'rganish kerak bo'lsa yoki bir nechta mahsulot guruhlari o'rganilayotgan va tahlil qilinayotgan bo'lsa, tanlov hajmi juda muhimdir. har bir guruh uchun alohida talab qilinadi.

Sanoat bozorini o'rganishda asosiy qiyinchilik kerakli miqdordagi respondentlarni topishdir. Respondentlarni qiziqtirish uchun, qoida tariqasida, ularga ma'lum bir mukofot - sovg'alar, chegirmalar, lotereyalarda ishtirok etish taklif etiladi.

So'rovlar davomida, yuqori samaradorlik uchun bozor hajmini aniqlashdan tashqari, bir vaqtning o'zida bir nechta maqsadlar qo'yiladi, masalan, imtiyozlarni, keyingi iste'molchilarning niyatlarini aniqlash, potentsial mijozlar ma'lumotlar bazasini yaratish va boshqalar. Shuning uchun anketa bitta savol bilan cheklanmaydi.

Bilvosita usullar

Statistik ma'lumotlar yo'q bo'lganda yoki statistik tadqiqotlarni o'tkazish uchun vaqt va mablag' yo'qligida bilvosita usullar qo'llaniladi. Ushbu usullar bozor hajmini juda taxminiy baholaydi. Shuning uchun ular quyidagi qoidalarga amal qilgan holda qo'llanilishi kerak:

Ulashish usuli.

Agar sizda butun sanoatning bozor hajmi to'g'risida ma'lumotlar mavjud bo'lsa, unda bizning mahsulot sinfimiz butun sanoatda qanday ulushni egallashini taxmin qilishingiz mumkin.

Masalan, elektron hujjat aylanishi bozori hajmini taxmin qilaylik. Elektron hujjat aylanishi avtomatlashtirilgan dasturiy ta'minot tizimlari bozorini anglatadi. Ochiq manbalardan (IDC hisoboti Xizmatlar 2005—2009 Prognoz va 2004 yil Sotuvchi aktsiyalari- bu pullik tadqiqotlar, lekin ularning alohida parchalari ochiq nashr etiladi) ma'lumki, 2004 yilda Rossiyada avtomatlashtirilgan dasturiy ta'minot tizimlari bozorining hajmi 1,9 milliard dollarga baholangan.Hujjatlarni yuritish xarajatlari barcha xarajatlarning taxminan 4-5% ni tashkil qiladi. avtomatlashtirish tizimlarini joriy etish uchun (ushbu bozor ishtirokchilarining ekspert baholariga ko'ra). Shunday qilib, 2004 yilda elektron hujjat aylanishi bozorining hajmi 76 million dollardan 95 million dollargacha bo'lgan.Agar bu ko'rsatkichni maxsus tadqiqotlar ma'lumotlari bilan solishtiradigan bo'lsak, masalan, RBC agentligining bozor tadqiqotlari (RosBusinessConsulting, "Elektron hujjat bozori" tahliliy hisoboti. Rossiyadagi boshqaruv tizimlari", Moskva, 2004), biz taxminan bir xil qiymatlarni olamiz.

Ehtimoliy usul.

Masalan, siz dasturiy ta'minotni sotasiz. Sizning potentsial iste'molchilaringiz ma'lum bir hududda faoliyat yuritadigan ma'lum hajmdagi va sanoatning tijorat korxonalaridir.

Bozor hajmini aniqlash bir qator savollarga javob berishni talab qiladi. Javoblaringizda iloji boricha real dalillarga asoslangan ma'lumotlardan foydalanish tavsiya etiladi. Ehtimoliy usulning aniqligi butunlay bunga bog'liq.

Savol 1. Mening kompaniyam va mahsulotim haqida qancha potentsial iste'molchi firma biladi?

Taxminan 10% deylik.

Savol 2. Mening kompaniyam va mahsulotim haqida biladigan qancha potentsial iste'molchilar mahsulotdan texnik nuqtai nazardan foydalanishlari mumkin?

Javob 70% bo'lsin.

Savol 3. Mening kompaniyam va mahsulotim haqida biladigan qancha potentsial mijozlar mahsulotdan texnik nuqtai nazardan foydalanishlari mumkin, mening kompaniyam mahsulot yetkazib beruvchisi sifatida qaysi raqamga mos keladi? Sizning kompaniyangiz obro'si, ofis joylashuvi yoki muloqot tili tufayli ular uchun mos kelmasligi mumkin.

Masalan, bu 25% ni tashkil qiladi.

Savol 4. Mening kompaniyam va mahsulotim haqida biladigan qancha potentsial iste'molchilar mahsulotdan texnik nuqtai nazardan foydalanishlari mumkin va mahsulot yetkazib beruvchi sifatida mening kompaniyamga mos keladigan qancha potentsial iste'molchilar mahsulotni sotib olish imkoniyatiga ega?

Masalan, 100 ta kompaniyadan 10 tasi dastur uchun haq to'laydi, qolganlari uni noqonuniy sotib oladi. Ammo agar dastur biron bir kalit bilan himoyalangan bo'lsa, bu sodir bo'lmaydi, ular dasturni litsenziyasiz sotib olmaydilar.

Aytaylik, javob 10%.

Biz ehtimolliklarni ko'paytiramiz: 0,1 x 0,7 x 0,25 x 0,1 = 0,00175.

Bu bizning dasturimiz bozorning 0,175 foizini egallaganligini anglatadi.

Aytaylik, kompaniyamizning savdo hajmi yiliga 200 000 dollarni tashkil etadi.

Shuning uchun bozor hajmi (200 000 / 0,175) x 100 = $ 114 285 714 = $ 11 millionga teng.

Bozor hajmini biz bilan bog'langan mijozlarning umumiy soni va ularning o'rtacha xarid miqdori asosida hisoblash mumkin.

Misol uchun, chakana asbob-uskunalar ishlab chiqaruvchi kompaniya 2004 yil uchun savdo nuqtalari terminallarining bozor ulushini taxmin qilmoqchi. Ma'lumki, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun o'rtacha vaqt, ya'ni. mijozning kompaniyaga murojaat qilgan sanasi va haqiqiy xarid sanasi o'rtasidagi vaqt farqi 2 oyni tashkil etadi (sanoat bozori uchun xos ko'rsatkich). Kompaniyaning o'zi kassa terminallarini sotadi va CRM tizimida yozuvlarni yuritadi.

Aytaylik, sotuvchi CRM tizimidan quyidagi ma'lumotlarni oladi:

POS-terminallarda o'rtacha xarid miqdori 7000 AQSh dollarini tashkil qiladi ( Sav).

2003-yil 1-noyabrdan 2004-yil 1-noyabrgacha bo‘lgan davrda kompaniyaga kassa terminallari bo‘yicha murojaat qilgan mijozlar (kompaniyalar) soni 200 (kompaniya) ni tashkil qiladi. Biz qaror qabul qilish vaqtini hisobga olish uchun bunday sanalarni olamiz. Ya'ni, ushbu davrda kompaniya bilan bog'langan mijozlar faqat 2 oydan so'ng, ya'ni 2004 yil 1 yanvardan 2005 yil 1 yanvargacha xaridni amalga oshiradi, deb taxmin qilamiz.

Bozor hajmi quyidagi formula bo'yicha aniqlanadi:

2004 yilda naqd pul terminali bozorining pul ko'rinishida hajmi qayerda. Formulaning numeratori 2004 yilda terminallarni sotib olgan barcha mijozlar (bizdan yoki raqobatchilardan) kompaniyamizga oldindan qo'ng'iroq qilishlari sharti bilan bozor hajmidir;
- tuzatish omili. Bu turli sabablarga ko'ra kompaniyamizga qo'ng'iroq qilmagan mijozlar uchun tuzatishdir. Koeffitsient mutaxassislar tomonidan yoki mijozlar so'rovlari asosida aniqlanadi. Misol uchun, biz bilamizki, mijozlarning atigi 90 foizi bizning kompaniyamiz va kassalarimizni bilishadi. Ulardan 70% ga yaqini boshqa joydan xarid qilishdan oldin shartlarimizni bilish uchun bizga albatta qo‘ng‘iroq qiladi (taniqli bozor yetakchilari uchun bu foiz kichik kompaniyalarnikidan yuqori bo‘lishi aniq).

Bunga asoslanib, kpopr 0,90 x 0,7 = 0,63 ga teng.

Ya’ni, bizga qo‘ng‘iroq qilganlar soni kassa apparatlarini xarid qilgan mijozlarning real sonining 63 foizini tashkil qiladi.

Jami = ($7,000 x 200 mijoz) / 0,63 = $2,222 mln.

Ekspert so'rovi.

Bozor hajmi ko'pincha mutaxassislar so'rovi asosida aniqlanadi.

Mutaxassislar korxona mutaxassislari, tarmoq maslahatchilari yoki ixtisoslashgan tashkilotlar, shuningdek, mahsulot iste'molchilari bo'lishi mumkin.

Ekspert so‘rovlarining bir necha usullari mavjud (3-jadval).

3-jadval

Ekspert so'rovlarini o'tkazish usullari

So'rov usuli	Usulning mohiyati
Shaxsiy ekspert baholariga asoslangan o'rtacha baholash usuli	Mutaxassislar o'rganilayotgan davrda bozor hajmining mumkin bo'lgan qiymati bo'yicha individual fikr bildiradilar. Barcha ekspertlarning baholashlari asosida bozor sig'imini yakuniy baholash individual ekspert baholashlarining oddiy arifmetik o'rtacha qiymati sifatida hisoblanadi.
Pessimistik, optimistik va eng ehtimolli fikrlar usuli	Mutaxassislar bozor sig'imi hajmi bo'yicha pessimistik, optimistik va eng ehtimolli fikrlarni bildiradilar. Har bir fikrga bozorning haqiqiy hajmi ekspert bahosiga mos keladigan vaziyatning yuzaga kelish ehtimolini tavsiflovchi vazn koeffitsienti beriladi. Har bir ekspert uchun yakuniy baholash vaznli optimistik, pessimistik va eng ehtimolli baholarning o'rtacha arifmetik qiymati sifatida, ularning tortish koeffitsientlarini hisobga olgan holda aniqlanadi. Yakuniy ekspert baholarining oddiy arifmetik o'rtacha qiymati bozor hajmini tavsiflaydi
Komissiya usuli	Tashkilot mutaxassislari va soha ekspertlari guruhi bozor hajmining mumkin bo'lgan qiymati bo'yicha kelishilgan qaror qabul qiladi
Delphi usuli	Takroriy individual ekspert so'rovlari. Birinchi so'rov davomida olingan ballar har bir mutaxassisga boshqa ekspertlarning fikrlarini hisobga olgan holda o'z shaxsiy bahosini aniqlashtirishi uchun beriladi. Fikrlarni aniqlashtirish tartib-qoidalari barcha ekspertlarning fikrlari tarqalishi ularning farqining oldindan belgilangan qiymatiga to'g'ri kelguncha amalga oshiriladi. Yakuniy ball individual ekspert xulosalarining o'rtacha ko'rsatkichidir

Xarajat usuli (standart iste'mol usuli).

Bu usul mahsulot iste'moli standartlarini iste'molchilar soniga ko'paytirishdan iborat.

Masalan, Ukrainaning har bir fuqarosi yiliga 10 litr pivo ichishi ma'lum (statistika idorasi ma'lumotlari). Ukrainada 48 million aholi istiqomat qiladi.

Ukraina pivo bozorining jismoniy jihatdan hajmi = 48 million x 10 litr = 480 million litr.

Bir litr pivoning o'rtacha narxi = 1,5 Grivnasi bo'lishi sharti bilan, u holda Ukraina pivo bozorining pul ko'rinishida hajmi = 480 million x 1,5 Grivnası = 720 million Grivnasi.

Bu usul iste'molchi taklif qilingan mahsulotni sotib olish uchun qancha pul sarflashi mumkinligiga asoslanishi mumkin. Birinchidan, o'rganilayotgan hudud aholisining umumiy daromadlari hisoblab chiqiladi. Keyin natija aholi daromadlarining tejalmagan ulushiga, so'ngra mahsulot guruhi yoki kichik guruh loyihasiga mos keladigan aholi xarajatlarining ulushiga moslashtiriladi. Ushbu hisob-kitoblar uchun ma'lumotlarni Davlat statistika qo'mitasi va Rossiya Markaziy bankining veb-saytlarida topish mumkin.

Shu tarzda hisoblangan bozor sig'imi odatda ortiqcha baholanadi, shuning uchun bu usulni optimistik deb atash mumkin.

Daromad usuli.

Bu erda hisob-kitoblar uchun asos shu kabi tovarlar bilan ishlaydigan bozor ishtirokchilaridan birining yillik aylanmasi hisoblanadi. Ulardan ba'zilari o'zlarining ish natijalarini matbuotda e'lon qiladilar, hatto bozor ulushini ham ko'rsatadilar. Mahalliy bozor hajmi to'g'risidagi ma'lumotlarni topish uchun ushbu turdagi korxonalarning tanlangan tovarlar guruhining umumiy sotish hajmidagi ulushini aniqlash orqali natijani tuzatish kerak. Hududiy bozor hajmi bo'yicha shu tarzda olingan ma'lumotlardan boshqa mintaqadagi ishlanmalar uchun foydalanish mumkin, ammo bu holda Davlat statistika qo'mitasining hududlarning xarid qobiliyati nisbati bo'yicha ma'lumotlarini hisobga olish kerak. Bu usul pessimistik baho beradi.

Ekstrapolyatsiya.

Tarixiy ma'lumotlar o'tgan o'sish sur'atlari yordamida ekstrapolyatsiya qilinadi.

To'g'ridan-to'g'ri buxgalteriya usullari

Matbuot monitoringi.

Sanoat bozorida sotuvchilar kam, xaridorlar kam bo'lsa va har bir xarid katta pul talab qiladigan bo'lsa, bozor hajmini raqobatchilar tomonidan e'lon qilingan loyihalar bo'yicha ma'lumotlarni to'g'ridan-to'g'ri qo'shish orqali hisoblash mumkin.

Bunday bozorlarda faoliyat yurituvchi korxonalar, qoida tariqasida, o‘z loyihalari haqidagi ma’lumotlarni matbuot va Internetda e’lon qiladilar (loyihalar kam bo‘lgani uchun ular har biri haqida hech bo‘lmaganda o‘z veb-saytida gapirishga harakat qilishadi). Shunday qilib, paydo bo'ladigan ma'lumotlarni diqqat bilan kuzatib borish, matbuotni, raqobatbardosh va tematik Internet saytlarini kuzatib borish orqali siz hisobot davri uchun ushbu sohadagi barcha loyihalar haqida juda aniq ma'lumotlarni to'plashingiz mumkin.

Statistik va buxgalteriya ma'lumotlari.

Eksklyuziv

Ko'pincha kompaniya bozor hajmini aniq aniqlash uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan aniq ma'lumotlarga ega.
Keling, savdo nuqtalari terminallari misoliga qaytaylik. Ma’lumki, barcha nazorat-kassa terminallari sotilganda ushbu turdagi kassa terminallari Davlat soliq inspeksiyasi tomonidan foydalanishga ruxsat etilganligini tasdiqlovchi maxsus shtamp bosilgan bo‘lishi kerak. Bundan tashqari, bunday belgilarni ishlab chiqarish va sotish huquqi faqat bitta tashkilotga tegishli ekanligi ma'lum.

Agar biz ushbu tashkilotdan bir yilda qancha tovar sotilganligini aniqlay olsak, u holda brendlar sonini kassa terminalining o'rtacha narxiga ko'paytirish orqali biz bozor hajmini va uning ulushini olamiz (bizning ma'lumotlarimizga ko'ra). shaxsiy savdo).

Yana bir misol: platformadagi elektron hujjat aylanish tizimlari bozori Lotus Notes/Domino.

Platformada dasturiy ta'minotni sotadigan barcha kompaniyalar Lotus Notes uchun litsenziyalarni sotib oling Lotus IBM kompaniyasidan (ushbu platformani ishlab chiqaruvchi). Shuning uchun, IBM ma'lum bir mintaqadagi barcha savdolar bo'yicha ma'lumotlarga ega. Sotilgan Lotus litsenziyalari sonini dasturiy ta'minotning o'rtacha narxiga ko'paytirish orqali bozor hajmi olinadi.

Umumiy ma'lumotlar

Agar siz chet eldan olib kelingan mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz, bojxona ma'lumotlar bazalaridan foydalanishingiz mumkin.

Ba'zi sanoat birlashmalari va statistika agentliklari o'z tarmoqlaridagi umumiy savdo darajalari haqida ma'lumot to'playdi va nashr etadi.

Biroq, bunday statistika juda noto'g'ri bo'lishi mumkin. Aksariyat rus kompaniyalari hech qachon ishlab chiqarilgan yoki sotilgan xizmatlar hajmi (ikki tomonlama buxgalteriya hisobi, yolg'on daromad va h.k.) haqida aniq ma'lumot bermaydi va mavjud qoidalarni (nima bo'lishidan qat'i nazar - bojxona, buxgalteriya hisobi yoki boshqa narsa) chetlab o'tishga harakat qiladi. ). Shuning uchun, Rossiyada siz bozor yoki biron bir kompaniya haqida aniq ma'lumotga ega ekanligingizni da'vo qilishingiz dargumon (agar bu juda cheklangan miqdordagi sotuvchilar yoki cheklangan miqdordagi xaridorlar bo'lgan bozor bo'lmasa).

Shunday qilib, bozor hajmini aniqlashning ko'plab usullari mavjud. Va ularning soni, albatta, ushbu maqolada tasvirlanganidan oshadi. Shuni ta'kidlash kerakki, Rossiya amaliyotida kompaniyalar yuqori sifatli dastlabki ma'lumotlarni talab qiladigan tadqiqotlardan ko'ra tayyor mahsulotlarni ilgari surishga ko'proq e'tibor berishadi. Jiddiy miqdoriy tadqiqotlar ko'p vaqt va pul talab qiladi va har bir kompaniya uchun oqlanmaydi. Shuning uchun sotuvchilar ko'pincha bozorni ekspert baholashlari yordamida "o'z-o'zidan" baholaydilar. Biroq, axborot texnologiyalarining rivojlanishi va miqdoriy tadqiqotlar uchun CRM tizimlarining tarqalishi bilan ko'proq imkoniyatlar paydo bo'ladi.

ADABIYOT

1. Marketing bo'yicha qayta tayyorlash dasturi bo'yicha o'quv kursi materiallari // "RIMA" Davlat menejment universiteti, 2002 yil.
2. Kotler F. Marketing menejmenti Mingyillik. 10-nashr. - Sankt-Peterburg, M., Xarkov, Minsk: - "Peter" nashriyoti, 2000 yil.
3. Avdeev V.Yu. Auditda tanlab olish usullarini qo'llash. http://www.audit-it.ru/viborka.php?foprint=1.
4. Xaig P., Xaig N., Morgan K. Amalda marketing tadqiqotlari: Bozor tadqiqotining asosiy usullari. - Balans biznes kitoblari, 2005 yil.
5. Anurin V., Muromkina I., Evtushenko E. Iste'mol bozorining marketing tadqiqotlari: Noyob mahalliy tajriba / Darslik. - Sankt-Peterburg: Peter Print nashriyoti, 2004 yil.
6. http://marketing.spb.ru saytidan materiallar.

Shuningdek, ushbu mavzu bo'yicha.