Чтобы пациент не дремал. Что такое плохо

д. пс. н., профессор, заведующий кафедрой психологии и медицинской деонтологии СПбИНСТОМ

Сегодня уже тривиальна мысль о том, что пациент в платной стоматологии выступает в двух ипостасях: он получатель медицинской помощи и потребитель услуг. Всем понятно, что успешная коммерция и конкурентная способность клиники, фирмы или частнопрактикующего стоматолога решительным образом зависят от того, насколько медицинский и обслуживающий персонал овладел психологией взаимодействия в процессе лечения и продажи услуг. Привлечь пациента, удержать, приятно удивить, сделать его постоянным - эти цели стали спутниками коммерческого успеха.

И, напротив, понятия «насторожить, разочаровать, потерять» пациента воспринимаются как синонимы плохого бизнеса. Особо подчеркнем, что в сознании потребителя услуг в медицине происходит сдвиг: его все больше интересуют личностные качества врача - человечность, порядочность, доброта, отзывчивость, а не только профессионализм в традиционном смысле. Впечатления от личности врача обычно переносятся на качество выполняемой им работы - хороший человек и профессионал хороший. Однако то, что укладывается в рамки здравого смысла, далеко не всегда находит отражение на практике. Вот почему уместно выразить в форме жестких нормативов краеугольные, на наш взгляд, положения, которыми должен руководствоваться врач-стоматолог, рассчитывающий на устойчивые эффекты своей работы: высокий заработок, укрепление отношений с пациентами, их постоянство и добровольное исполнение функции дистрибьюторов.

10 способов привлечь и удержать пациента

Способ 1

В процессе консультации или приема, на всех этапах обслуживания поступайте так, чтобы пациенту ничто не напоминало плохое и неприятное из практики бюджетной медицины.
Работать и завоевать доверие пациентов на контрасте нового и старого! Данное положение касается всех аспектов деятельности платного учреждения - это информирование об услугах, соблюдение мер безопасности, взаимодействие лечебного и обслуживающего персонала с пациентами, обеспечение иллюстрациями на приеме, буклетами и бланками, дизайн кабинетов, холла и вспомогательных помещений. Сознание пациентов повсюду должно фиксировать продуманность, даже мелочей, и сам собой должен напрашиваться вывод: здесь не экономят ни на лечении, ни на сервисе.

Способ 2

На всех этапах взаимодействия с пациентом демонстрируйте радушие, внимание и готовность к сотрудничеству с любым пациентом, в том числе не очень любезным, воспитанным и даже с проблемными чертами личности. Мы продолжаем развивать тему контрастов, высвечивая ее психологическую подоплеку. Обычный гражданин нашей страны воспитан в условиях депривации. Везде и в разных формах его обделяли вниманием и заботой - в семье, учреждениях быта и медицины, по месту работы и отдыха. Однако столь неутешительная реалия недалекого прошлого может использоваться во благо коммерции и конкуренции. Представьте, именно у вас пациент оказывается в эпицентре искреннего внимания и опеки. Буквально с первой и до последней секунды пребывания в вашем учреждении он чувствует радушие, обращенное к нему лично, готовность персонала к сотрудничеству.Задача будто бы немудреная, однако реализовать ее на практике непросто. Трудно выдержать стиль «радушия и любезности» на всех этапах взаимодействия, со всеми пациентами, при всех обстоятельствах и всему персоналу. Уж очень мы разные - и те, кто обслуживает, и те, кого обслуживают; у каждого свои принципы, представления о должном, своя нервная система и характер. Кроме того, радушие и любезность - весьма емкие понятия, включающие этику, умение вступать в контакт и поддерживать его. Могут пройти годы, пока сотрудники фирмы обучатся хорошим манерам. Начните с элементарного. Прежде всего, уважаемые коллеги, научитесь правильно встречать нового пациента, вошедшего в кабинет. Об этом гласит следующее положение.

Способ 3

Приложите максимум усилий, чтобы сформировать у пациента положительное первое впечатление о своей личности. Как известно, первое впечатление о человеке оставляет глубокий и долговременный след. Оно, быть может, не столь объективно, сколько психологически значимо, информационно насыщенно. Мгновенно и в значительной степени бессознательно происходит целостная оценка образа партнера: формируется впечатление о том, приятен он или чем-то отталкивает, возникают положительные или негативные ассоциации с известными типажами, образуется эмоционально-энергетический консонанс или диссонанс. В этот момент психика пациента действует в экстремальном режиме «сортировки впечатлений и прогноза»: чего можно ожидать от этого врача - он человек хороший или плохой, ему можно доверить свой кошелек и здоровье? Из практики известно, что, войдя в кабинет, пациенты на какой-то момент часто теряют ориентацию, не понимают, как подойти и сесть в кресло, на лицах растерянная улыбка или напряженная гримаса. Подобные состояния свидетельствуют о том, что мозг активно перерабатывает новую информацию на подсознательном уровне, внимание сконцентрировано и направлено на признаки благополучия и неблагополучия, все прочие детали вне поля активного сознания. Через некоторое время начинает подключаться понятийное мышление, логика. Постепенно, по мере расширения контактов в ту или иную сторону будет корректироваться мнение о враче, будут складываться окончательные выводы о его личности. Но это произойдет потом, а первое впечатление тем не менее останется надолго и окрасит все грани дальнейших взаимоотношений. Вот почему в первые мгновения надо особенно постараться и проявить лучшее в себе - доброжелательность, приветливость, отзывчивость. Этими качествами обладает подавляющее число докторов, однако многие глубоко их спрятали и извлекают в исключительных случаях. К сожалению, иные доктора, будучи гуманными людьми, выработали казенный стереотип взаимодействия с пациентами - дежурная официозность, многозначная улыбка, рассеянный взгляд, нейтральный эмоциональный тон. Маска «прилипла» к лицу. Следует признать, что это экономичный стиль отношений, но он менее всего пригоден именно для первого момента общения с пациентами, когда надо легко и широко показать готовность к откровенному и желанному взаимодействию, укреплению контактов.

В первые мгновения общения с пациентами очень заметна всякая фальшь, попытка изображать из себя того, кем ты не являешься. Большинство людей при первых контактах быстро подмечает, когда партнер играет чужую роль. Легко ли доктору быть радушным и любезным, с первых секунд общения расположить к себе пациента? Нелегко. Сказывается утомление, не все его черты характера и не всякая манера общения нравится всем. Врач также «просчитывает» пациента по первому впечатлению, и в его сознании возникают ассоциации и образы прошлого. Иной пациент отнюдь не располагает к раскрытию объятий, но истинный профессионализм заключается в том, что гуманистическая сущность врача, коммуникативная толерантность берут верх над неприятными воспоминаниями. На этот счет существует следующее предупреждение.

Способ 4

Не позволяйте себе руководствоваться негативными установками по отношению к пациентам. Наши наблюдения показывают, что предубеждения и образы «плохих пациентов» нередко опережают контакты стоматолога с конкретным пациентом. Один доктор выразил свое умонастроение, гордясь «чутьем на людей», в такой форме: «С первого взгляда определяю пациента, который будет труден и неприятен в общении, и у меня сразу складывается соответствующее отношение к нему». Это признак профессионализма? Напротив, вследствие подобной предготовности у врача возникают те или иные формы защитного поведения - закрытость в общении, нежелание подробно объяснить, разъяснить положенное, эмоциональная скованность, агрессия и т. п.

В иных случаях стоматолог и его ассистент «просчитывают» платежеспособность пациента - сможем или не сможем на нем заработать, останется он на лечение или нет. Отсюда также берут начало эмоциональная отстраненность и казенный тон. Пациент, как правило, это улавливает, и тут вероятны два исхода: если он воспитан и выдержан, то не подаст вида, но затаит обиду и плохо отзовется о персонале; если же он малокультурен, эмоционально лабилен или, того хуже, с признаками психических отклонений, даст реакцию в форме обвинений, возмущений, грубости и т. п. Не осознавая того, врач посеял ветер и пожал бурю. В итоге он еще более укрепился во мнении: «какой плохой и капризный нынешний пациент, вот раньше…» А пациент сделал свой вывод: «В платной стоматологии ничего не изменилось, врачи какими были, такими и остались». Таким образом, взаимные негативные установки способны раскачивать амплитуду отрицательных впечатлений в эмоционально-этическом контуре «врач - пациент». Запретите себе, уважаемые коллеги, участвовать в этой драме общения.

Способ 5

Поступайте так, чтобы каждый пациент убедился в том, что вы получили от него и должным образом оценили все сведения, необходимые для успешного проведения комплекса лечебных мероприятий - диагностики, лечения, прогноза, профилактики.

Речь идет о начальной фазе обязательного профессионального общения (ОПО) врача с пациентом, точнее о той его части, которая направлена на выявление необходимой информации - жалоб и пожеланий, общего здоровья и состояния получателя медицинской помощи на момент приема. В условиях платных услуг аспект «выявления» имеет некоторые особенности по сравнению с той схемой сбора анамнеза и изучения снимков, которая действует в госбюджетном учреждении. Главное отличие состоит в том, что врач не ограничивается стоматологическими задачами, он осуществляет также и психологическое воздействие на пациента. Посетитель должен увидеть и позитивно оценить профессионализм доктора, внимательное отношение к здоровью и старания. Поэтому врач работает в режиме диалога и по принципу «обратной связи», давая адекватную информацию клиенту: я все вижу, слышу и принимаю во внимание, от меня не ускользает ни одна важная деталь.

Врач «выявляет» в расчете на пациента, для пациента, а не только для себя. Почти все, что «выявляет» врач, он доводит до сознания пациента. С этой целью поясняется влияние общего здоровья на состояние зубочелюстной системы и, наоборот, комментируются отдельные жалобы и показания снимка, делаются обобщения. Здесь неприемлем принцип «один пишем, два в уме», в соответствии с которыми врач понял важное для себя, уловил суть высказываний пациента, определил его состояние и молча действует дальше - принимает решения, делает умозаключения. Напротив, врач использует различные техники «обратной связи», чтобы пациент уже на данном этапе общения сделал вывод: я пришел к специалисту ответственному, внимательному, высокопрофессиональному.

Способ 6

Излагайте пациенту всю необходимую информацию с таким расчетом, чтобы он чувствовал себя активным действующим лицом на разных этапах взаимодействия - ознакомления с проблемой, выработки рекомендуемого плана лечения, выбора варианта решения, обсуждения стоимости и гарантий.

Для этого вы продолжаете осуществлять обязательное профессиональное общение в полном объеме, рассуждаете четко, ясно. Обращайтесь к пациенту с вопросами, убеждайтесь в том, что он вас правильно понимает. Давайте возможность высказывать пожелания. Пусть вас при этом не смущает то, что иной пациент скажет: «Делайте, что и как сочтете нужным». Обязательное общение потому так и названо, поскольку включает то, что необходимо довести до сознания пациента при любых обстоятельствах, памятуя о правах потребителя и сложностях человеческой натуры. Однако одно и то же можно выразить кратко или с подробностями, расставить те или иные акценты, но нельзя обходить молчанием сущное - себе дороже будет.

В каждом случае лечения, помимо «выявления», выполняются такие компоненты ОПО:

• объяснение - пациенту объясняются его проблемы, содержание рекомендуемого плана лечения;
• согласование - согласуются выполняемый план, выбранные технологии, материалы, стоимость, сроки начала и завершения работы;
• разъяснение - разъясняются обстоятельства определения гарантий и условия их соблюдения клиникой, содержание информированного добровольного согласия (или нескольких согласий, если имеют место параллельные и последовательные вмешательства), условия сохранения эффекта лечения и действия в случае дискомфорта (лучше всего в письменной форме после завершения лечения).

Казалось бы, в требованиях к ОПО для стоматологов нет ничего неожиданного или сложного, однако опросы пациентов показывают, что осуществить его в полном объеме, должным образом и во всех случаях удается не каждому врачу. Так, по данным более чем трех тысяч пациентов, опрошенных нами по телефону после лечения в фирме «Меди», подробное объяснение проблемы имеет место в диапазоне 52 до 97 % , разъяснение на случай осложнений - в диапазоне 28-99 %, гарантий - 25-91 %. Заметим, что недостатки ОПО различны, по тем или иным причинам оно не достигает должного объема и качества и, как показывает наш опыт, с трудом поддается коррекции даже в результате специальных тренингов. Таким образом, не следует переоценивать себя в плане ОПО.

Типичная ошибка стоматологов состоит в том, что они увлекаются монологами, читают пациенту лекции, перенасыщают информацию специальными терминами. В такой форме они компенсируют отсутствие навыков диалогового общения и умения убеждать, принимая свою легкую словесность за искусство профессионального общения.

Способ 7

Подмечайте индивидуальные особенности пациента и стройте взаимодействие с ними таким образом, чтобы достичь наилучшего взаимопонимания.

Данное положение хорошо известно врачам и превратилось в трюизм. Но это не значит, что оно хотя бы удовлетворительно выполняется на всех этапах взаимодействия с пациентами, о чем свидетельствуют наши наблюдения и специальные исследования. Во-первых, докторам недостает знаний и навыков, необходимых для экспресс-диагностики личности пациента. Во-вторых, их никто и никогда не обучал алгоритмам взаимодействия с пациентами того или иного типа - коммуникабельными и некоммуникабельными, экстравертами и интровертами, рациональными и эмоциональными, лабильными и ригидными, визуалами и аудиалами, внушаемыми и невнушаемыми, проявляющими свои психологические особенности в пределах нормы и вне ее пределов и т. д. В-третьих, большинство докторов не соблюдает правила рефлексии и потому не только допускает элементарные ошибки во взаимодействии с пациентом конкретного типа, но и своим поведением провоцирует конфликты и неприятие своей личности и стиля работы.

На первом этапе самообучения и самоконтроля надо хотя бы правильно поставить перед собой психологические задачи:

• побудить, а может быть, заставить себя уважительно относиться к субъектной реальности пациента, т. е. к его актуальным потребностям: с одной стороны, как живого существа - стремление к безопасности, физическому и психологическому комфорту, с другой - как уважающей себя личности, которая отстаивает свои права и интересы, хочет быть услышанной и увиденной, желает проявит себя «здесь и сейчас»;
• стараться хотя бы в общих чертах распознавать наиболее значимые для выбора стратегии взаимоотношений свойства личности пациента, пришедшего на прием, - имеет негативный стоматологический опыт, тревожен, нуждается в поддержке, легкоуязвим, подозрителен, невнимателен, безволен, неискренен, эмоционально лабилен, конфликтен, зависит от постороннего мнения, имеет проблемные черты;
• «присоединяться» к индивидуальности пациента, если у него отмечаются варианты нормы индивидуально-типических свойств;
• использовать адекватные меры нейтрализации напряжений и конфликтов, если у пациента наблюдаются проблемные свойства личности.

Способ 8

Сделайте все возможное, чтобы пациент убедился в том, что стоимость лечения, проведенного вами, оправданна.

Данное положение касается многих аспектов поведения врача и ассистента - их умения общаться, профессиональных навыков, отношений к своим обязанностям и даже их личной философии, принципов, которыми они руководствуются в жизни. Вера пациента в оправданность стоимости лечения в значительной степени зависит от полноты и тщательности ОПО. Если пациент позитивно оценивает вербальную часть деятельности профессионала, это укрепляет его вывод об оправданности стоимости, ибо видно, что и как врач старается объяснить, разъяснить, согласовать. Не менее важно показать пациенту в доступной форме качество запланированной, а еще лучше - выполненной работы. Ведь многие критерии и показатели качества в стоматологии прямо не видны и неосязаемы. Это нам с вами, уважаемые коллеги, понятно, что высокопрофессиональное лечение с применением новейших материалов, инструментов и технологий не может быть дешевым. Мы также отдаем себе отчет в том, что стоимость зависит от уровня сервиса. Однако эти нехитрые рыночные зависимости требуют доказательств и иллюстраций для пациентов, привыкших рассуждать по аналогии с госклиникой или упрощенно: «Что сложного в том, чтобы поставить пломбу или удалить зуб? Это делают в любой стоматологической клинике. А сервис? Разве за это платят?»

Наивное умонастроение пациента (по крайней мере, на данном этапе платной стоматологии) способно обесценить практически все ваши достижения в области культуры обслуживания, безопасности лечения, индивидуального подхода, технологических новаций и качества лечения, измеряемого неведомыми для многих показателями. Например, такими показателями, как полное восстановление анатомической формы и жевательной функции зубов, прохождение сложного канала, высокая преломляемость и проницаемость света в безметалловой керамике и т. п. Многое из того, что для врача является предметом профессиональной гордости, для обычного заказчика - тайна за семью печатями. Но кто хочет платить за неизвестное и невидимое качество? Даже сложнейшая по технологии исполнения, высокоэстетичная ортопедическая конструкция, которая, по сути, является творением искусного мастера, обычно не вызывает особых впечатлений у человека, неискушенного в современной стоматологии или зацикленного на том, что его непременно «раскручивают».

Вот почему на врача возлагается задача как бы мимоходом, ненавязчиво и в то же время выверенными штрихами обнажить перед пациентом качество выполненной работы, порой параллельно убеждая, а иногда и просвещая его. Прямо скажем, задача непростая, требующая от специалиста хороших коммуникативных навыков, умения апеллировать к разуму и чувствам, пользоваться аргументами, подмечать индивидуальные особенности пациентов. Например, по данным телефонного опроса, показатель «стоимость оправданна» колеблется у врачей от 14 до 60 %. Это значит, что одни доктора лучше, а другие хуже справляются с обозначенной коммерческой и психологической задачей. При этом они находятся в одинаковых технологических условиях, работают по идентичным расценкам и добиваются достаточно высокого качества, что является непременным условием для сотрудников нашей фирмы.

Способ 9

Работайте с ассистентом так, чтобы пациент заметил и позитивно оценил ваш тандем.

Обычно преимущества метода лечения «в 4 руки» сводятся к преодолению технологических сложностей, удобствам для врача и качеству выполнения различных манипуляций. Но было бы несправедливо и опрометчиво игнорировать ассистента как участника взаимодействия с пациентом и не поручить ему некоторые дополнительные роли, связанные с продажей услуг. Цель - сделать ассистента значимой фигурой в завоевании доверия пациента. Для этого есть немало возможностей. Встречая пациента в холле и сопровождая к выходу, ассистентка может демонстрировать любезное обхождение. В процессе лечения она должна упреждать физический и психологический дискомфорт, интересоваться состоянием пациента. По договоренности с врачом она может давать некоторые разъяснения, а в уместных случаях поддерживать диалог с пациентом на разные темы, например о достижениях клиники, уходе за зубами, сохранении эффекта лечения и т. д. И, конечно, ассистент и врач в равной мере должны быть заинтересованы в том, чтобы продемонстрировать перед пациентом слаженность и отточенность действий, взаимопонимание «без слов», деловой настрой. В этом случае пациент ощущает позитивное энергетическое воздействие со стороны медперсонала. Как показывают наши исследования, пациенты обычно подмечают сработанность или несработанность пары врач - ассистент.

Для осуществления на практике данного способа привлечения и удержания пациента кому-то из врачей, возможно, требуется пересмотреть свои взгляды на функциональные обязанности ассистента. Сделайте это. Согласно традиционной концепции сестринского дела ассистентка выполняла вспомогательные функции, обеспечивающие работу врача, вела себя отстраненно в отношениях с пациентом и не имела права на инициативу.

В условиях продажи услуг ассистент - профессиональный партнер врача, вместе с врачом осуществляет субъектный тип отношений в общении с пациентом, проявляет активность, самостоятельность, творчество (разумеется, в рамках своих обязанностей и по договоренности с врачом).

Способ 10

Все взаимодействие с пациентом осуществляйте под девизом «Будьте нашим постоянным пациентом».

Этот девиз должен объединить и направить к достижению единой цели усилия всего коллектива клиники, фирмы. По большому счету каждый прием пациента - спектакль (в хорошем смысле слова), который разыгрывается с участием медицинского и обслуживающего персонала во имя завоевания доверия пациента и мотивации его выбора в пользу вашего лечебного учреждения. В пьесе под названием «Визит к стоматологу» должна быть коммерческая и психологическая драматургия, правильно расставлены акценты, мастерски сыграны роли. Врач - режиссер и главный исполнитель действа.

Он определяет нравственный контекст приема, его информационное наполнение, энергетику диалогов. От него зависит умонастроение и отдача ассистента, который может работать в той или иной степени четко, ответственно, изящно, упредительно. Врач планирует и воплощает в своих действиях основную цель обращения пациента - быть ему разовым визитером или постоянным получателем медицинской помощи и потребителем услуг.

Под каким девизом вы, уважаемые коллеги, осуществляете свою ежедневную деятельность? Постарайтесь искренне ответить на вопрос: всегда и все ли вы с ассистентом делаете для того, чтобы пациент предпочел впредь лечиться у вас, а не у вашего конкурента?

Как видим, способы привлечения и удержания пациентов разнообразны. Для их осуществления нужна основательная подготовка врачей и ассистентов в области психологии. Она не столь затратна, как приобретение и внедрение новых технологий, но трудоемкая и требует терпения. Зато как легко разочаровать пациента, вызвать нарекания и недовольство, спровоцировать его на конфликт. На этот счет существует множество способов, некоторые из них предлагается обсудить далее.

Литература

1. Бойко В. В. Том I. Клиника - под ключ , 1008 стр., СПб., 2009.
2. Бойко В. В. Психология и менеджмент в стоматологии. Том II. Персонал - команда , 450 стр., СПб., 2013.
3. Бойко В. В. Психология и менеджмент в стоматологии. Том III. Врач и пациент , 580 стр., СПб., 2013.
4. Бойко В. В. Психология и менеджмент в стоматологии. Том VI. Врач, ребенок , родитель, 512 стр., СПб., 2013.
5. Бойко В. В. Психология и менеджмент в стоматологии. Том VII. Сервис - детям , 200 стр., СПб., 2012.

Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Несмотря на все современные технологии, поход к стоматологу - всегда немного тревожное мероприятие. Но посетить его придется, чтобы потом не праздновать День зубной боли , который с давних времен отмечается 9 февраля.

Радуясь новообретенной пломбе, мы часто забываем задать доктору важные вопросы. О чем же не говорят стоматологи, пока их не спросишь? И есть ли у них секреты профессии?

сайт решил разобраться в важных стоматологических вопросах, а также в не важных, но очень любопытных.

6. Как чистить зубы?

Сколько раз в день нужно чистить зубы? Стоматологи не оспаривают стандартные привычки «утром и вечером», но говорят о том, что в чистке важнее не частота, а тщательность . Чтобы «разгуляться» в ротовой полости, бактериям нужно около 48 часов. Поэтому, даже если вы почистили зубы раз в день, но не пропустили ни одного уголочка, все будет в порядке. А для профилактики полощите рот после еды.

3. Когда лучше приходить к врачу?

Многие пациенты придерживаются правила - неприятное дело лучше завершить поскорее. Поэтому торопятся записаться к доктору прямо с утра.

Но врачи тоже люди, а процесс лечения состоит из отточенных движений и требует внимания. Говоря по секрету, чаще врач с утра еще не «раскачался», поэтому, если хотите, чтобы доктор работал на все 100 %, будьте третьим-четвертым пациентом . Быть в последних рядах, как вы понимаете, тоже не лучший выбор.

Что же касается регулярности посещений, конечно, она индивидуальна, но «среднее арифметическое» для взрослых - раз в год, а для детей - раз в полгода.

2. Помоги себе сам

Врачи редко говорят об этом, но все же профилактика «работает» на ваши зубы лучше, чем постоянное посещение стоматолога. И речь не идет только о гигиене полости рта. Жизненные привычки очень влияют на зубы. Сюда отнесем курение, слишком холодные и слишком горячие напитки, большое количество сахара и нехватку витаминов.

К не очень хорошей привычке можно отнести и любовь к отбеливанию зубов. Не каждый доктор скажет об этом, но здоровый цвет зуба немного желтоватый или сероватый. Цвет определяет не эмаль, а дентин - внутренняя часть зуба. Химическое вещество проникает в зуб, делая эмаль пористой и слабой. Поэтому проконсультируйтесь - у отбеливания масса противопоказаний.

Наружный же налет с эмали убирается профессиональной чисткой, после нее зубы выглядят светлее.

Облегчить боль, если нет возможности попасть к врачу, можно, используя точечный массаж. Самая эффективная точка - место между большим и указательным пальцами. Надавливая и массируя ее, нужно одновременно сжимать и разжимать зубы.

1. Секреты кабинета

Когда вы сидите в кресле, не кажется ли вам, что врач и медсестра в заговоре, ведь столик с инструментами не видно? Так и есть: врач постарается, чтобы пациент не видел инструменты лишний раз и не пугался их «страшного» вида.

Также у многих докторов существуют отработанные короткие фразы для переговоров с медсестрой, чтобы пациент не получал лишнюю тревожащую информацию.

Задумывались ли вы, куда исчезает вырванный зуб? Если его не отдали вам на память, возможно, он послужит науке и будет отдан на исследования. Также зубы могут использовать в жутковатого вида манекенах для практики студентов-стоматологов. Современные манекены оборудуют искусственными зубами, но интересные случаи могут «иллюстрировать» настоящими.

Но зуб может постигнуть и банальная судьба. Его продезинфицируют и... утилизируют.

9 августа

Я врач-терапевт, гастроэнтеролог, врач высшей категории.
Опыт работы 16 лет с самым разнообразным контингентом гастроэнтерологических и терапевтических больных, а также с пациентами на стыке нескольких специальностей.

Часть 1

В филиале, в котором я работаю, с продажами всё очень строго. Не выполнил план в первый раз - штраф и минимальный оклад. Не выполнил второй раз - уволен. В любых платных медицинских учреждениях есть план, средний чек по пациенту. Если врач с этим чеком не справляется и не выполняет месячный план, то ему делают выговор, штрафуют, или даже вообще увольняют, если это повторяются несколько раз.

Финансовый план выполнять надо! Каждый медицинский центр рассчитывает эту сумму специально, сколько в среднем за месяц по выручке должно выходить на врача. Для мотивации, чтобы не пистоны вставлять врачам и рассказывать каждый день как важно приносить прибыль филиалу и окупать свои сумасшедшие расходы, делают им минимальный оклад и хорошую процентную ставку с каждого пациента, то есть с тех услуг, которые врач впаривает.

Эта система почти ничем не отливается от какой-нибудь «Евросети» или «Связного», где точно такая же технология. У продавцов есть средний оклад и прямая мотивация продавать как можно больше, чтобы заработать процент с продаж, тогда получается интересная зарплата. Медицина превратилась во «продажу мобильных телефонов», где на первом месте не здоровье пациента, а количество впаренных услуг.

Часть 2

Сегодня у меня был пациент с жалобами на боль внизу живота и в паховой области. Симптомы описал следующие: неудобство при ходьбе, боли в области паха после поднятия тяжестей, чувство тяжести внизу живота. После описания симптомов возникли явные подозрения на паховую грыжу. А после осмотра и пальпации это стало уже совсем очевидно. Когда пациент стоял, у него возникало малозаметное меняющееся в размерах вздутие, исчезающее в лежачем положении.

Это простая ситуация, не требующая дополнительного обследования. Можно было ему спокойно поставить диагноз и отправить к хирургу на плановую операцию. Но в нашей клинике (как и в любой платной) так делать нельзя. Операции по устранению грыж в нашей клинике не проводятся, а отправить его в больницу – это значит потерять клиента и получить выговор/штраф от руководства за невыполнение среднего чека по каждому пациенту.

Поэтому я его начал прогонять по нашей стандартной схеме продаж: общий анализы крови, мочи, кала, УЗИ брюшной полости. Также отправил к урологу в соседний кабинет, у которого он, скорее всего, сдаст анализ на секрет простаты и оплатит саму консультацию. Примерная общая стоимость всех перечисленных услуг 35-40 тыс. рублей.

В этой клинике я работаю уже 6 лет. Вышеописанная ситуация – это обычные рабочие будни. И даже после такого количества времени у меня всё ещё иногда бывают угрызения совести. Они уже слабые и почти не заметные, но всё ещё возникают воспоминания о том, с какими мыслями и надеждами я шёл учиться в мединститут, чтобы помогать людям и лечить их, как завещал Гиппократ. Ни о каком обмане и разводе на средний чек тогда и мыслей не было.

Но как говорит руководитель клиники, в которой я работаю: «Гиппократ сейчас не актуален, да и умер давно, а моя семья и дети живы и хотят кушать».

Часть 3

Это один из первых комментариев, который я получил на предыдущий пост. Комментарий вполне справедливый, я прекрасно понимаю чувства этой женщины, и сочувствую ей. Ситуация, которую она описала, встречается довольно регулярно. По каждому пациенту мне приходит целая стопка анализов и результатов обследований. Все эти анализы я, как правило, направляю сдавать за два приёма, чтобы пациент не шарахался сразу от внушительной стоимости и не заподозрил излишество назначенных обследований.

Во-первых, обычно нет необходимости сдавать такое количество анализов. Но вы уже прекрасно знаете про план, норму и чек по каждому пациенту.

Во-вторых, вы, скорее всего, даже представить не можете, как делаются и как подделываются ваши анализы в лабораториях.

Вариантов бывает несколько:

Клиники, которые экономят на проведении анализов

Анализов вам назначили много, и вы за них заплатили соответствующую сумму, но исследование в лучшем случае проводят только самых основных, или вовсе не проводят. Почему так происходит? Скорее всего, у клиники, в которую вы пришли, плохо идут дела, поэтому они экономят на анализах. Соответственно, получается недостоверная картина вашего обследования, и, как следствие, неадекватное лечение. В результате, здоровье не только не выправляется, а, скорее всего, ухудшится, что спровоцирует появление других болячек. Но это неплохо, потому что ходить в эту клинику вы теперь будете долго и регулярно. Но так делают не во всех клиниках, а только в тех, где продажи идут плохо, и клиника даже не окупается.

Клиники, не упускающие возможности заработать даже на здоровом пациенте

Анализы вам назначают по стандартной схеме, но подделывают их результаты. «Обнаруживают» то, чего у вас на самом деле нет. И это, кстати говоря, ещё не самое страшное, потому что здесь обнаруживают всего лишь незначительное «заболевание», которое можно «вылечить», прокапав несколько капельниц и пропив курс лекарств. Разницы пациент, скорее всего, не почувствует, зато потом сдаст анализы повторно, которые покажут, что он «вылечился».

Клиники, которые обнаруживают у пациента тяжёлую или смертельную болезнь

Скорее всего, это клиники с ленивым и тупым руководство с постсоветским мышлением, которые только понаслышке знают про менеджмент, маркетинг и внутренние продажи. Экономят на всём, врачам платят скромную зарплату. Это жадные руководители, у которых есть только одна клиника, потому что до сетевых масштабов они никогда не расширятся из-за своей жадности и тупости. Поэтому, чтобы хоть как-то продержаться на плаву, и при этом зарабатывать на хлеб с икрой, занимаются откровенным жульничеством. Атмосфера в таких клиниках царит удручающая, врачи злые, и это видится невооружённым взглядом.

И последний вариант

Это клиники, которые ничего не подделывают, но благодаря грамотному менеджменту и маркетингу манипулируют пациентом, чтобы он сдал большое количество анализов, доп. анализов и обследований. Диагноз пациенту ставят только после выполненного плана, и далее назначают адекватную схему лечения.

Вот в такой клинике я как раз и работаю. И скажу вам, что этот вариант не самый худший. Более того, на сегодняшний день, даже самый лучший в России. Да, пациент потратит в 3-5-10 раз больше необходимого, но зато точно будет знать достоверную картину своей ситуации.

Пара слов по поводу бесплатной медицины

В комментариях мне много писали, что раз в платных клиниках вот так наживаются на пациентах, следовательно, лучше идти в бесплатную районную поликлинику. А вот скажите, что для вас лучше, вылечиться хоть и за большие деньги, или не вылечиться совсем, потому «за бесплатно» на вас всем будет наплевать? На том свете деньги уже не понадобятся.

Часть 4

Времени сейчас в обрез. Пишу самые запомнившиеся ситуации за прошедшую неделю - позже опишу все более подробно. На днях у нас было внеочередное собрание.

Начальство было крайне недовольно падающими доходами нашего филиала - всех отчитали и пригрозили увольнениями.
Основная претензия: «Вы на работе только и делаете, что пьете чай, и не обрабатываете как следует пациентов»
Это при том, что только я один за двадцать рабочих дней в месяц в кассу приношу от 3.5 млн рублей.

Поставили задачу: «Вгрызаться в любого пациента и если описываемая симптоматика хотя бы отдаленно напоминает сложные заболевания, то запугивать пациентов и назначать местные процедуры и доп.обследования»

Наш УЗИ специалист, перепугавшись что ее уволят, беременной здоровой девушке наговорила что у нее преждевременное маловодие, плацента вся в кистах, что все
очень плохо, необходимо срочно ставить капельницы и провести полное обследование, иначе она может потерять ребенка.

Фармацевтическая компания, которая продвигает через нас свои «чудо-препараты», выпустила новое средство при заболеваниях ЖКТ. Результат - уже несколько пациентов пожаловались на диарею и кровотечение.

Уролог при заборе материала на ПЦР спровоцировал кровотечение из уретры. Пациент кровью испачкал белый халат врача и с испуга стал суетиться, забрызгав каплями крови пол кабинета. Когда врач приоткрыл дверь и пошел звать уборщицу, пациенты, ожидающие своей очереди, когда узнали что случилось, встали и ушли. Что-то мне подсказывает, что нашего уролога уволят.

Для тех, кто интересовался, какие зарплаты в нашей клинике и как стимулируются продажи, рассказываю. У нас минимальный оклад - в среднем 10-15 тыс. рублей. Все остальное это проценты. С приема больного врач получает 20%, полгода назад было 15. За направление к другому специалисту 5%, полгода назад было 3%. За направление на сдачу анализов 8%, полгода назад было 5%.

Если вы учитесь в медицинских вузах и хотите получать приличную зарплату, рекомендую учиться на врачей нетерапевтических специальностей. Денег будете получать еще больше. Те, кто умеют считать, уже сами догадались почему. А для тех, кто не понял, в другой раз напишу подробнее.

Выводы:

Забавный момент, который многие из вас наверняка замечали, но не знают подноготной. Если вы обращали внимание, в Москве во многих медцентрах на ресепшене висят «почётные доски» с фотографиями лучших врачей месяца, и я догадываюсь, что по этому поводу думают пациенты. Но на самом деле, это врачи, которые в этом месяце принесли в кассу больше всего денег. Это как работник месяца в мебельном магазине.

Многие болячки, из-за которых пациенты обращаются в клиники, можно вылечить после одной-двух консультаций, опираясь на основные общие анализы. Этого достаточно для определения картины и назначения адекватной схемы лечения. Но так лечить совсем нерентабельно, а если попытаешься, то получишь по шапке от руководства.

Кстати пациента даже не надо запугивать, когда он пришёл со своей проблемой. Достаточно просто усилить его уже имеющиеся страхи всяческими намёками и покачиванием головой. А самые стабильные пациенты - это те, которые в интернете внимательно изучают свои симптомы. Начитаются всяких ужасов и согласны на любые всевозможные обследования.

Пациента невыгодно лечить, выгодно снимать симптомы и оттягивать до последнего. А если пациент успел заработать дисбактериоз от приема бесконечного количества препаратов, то это неплохо. Пациент становится совсем грустный и послушно ходит на прием и готов на все процедуры и доп.обследования.

Наверняка у некоторых из вас были случаи, когда вы длительное время лечились в каком нибудь медцентре, а улучшение совсем не наступало, а потом в какой-то момент вы теряли терпение или начинались финансовые проблемы и вы бросали это дело. Затем – раз, и здоровье само собой выправлялось. Многие болячки выправляются либо сами по себе, либо достаточно минимального вмешательства.

А еще может для кого-то будет открытием, но большинство препаратов которые мы (врачи) назначаем, сами не принимаем даже при аналогичных заболеваниях.

Для большинства пациентов, лечение зубов – сплошной стресс. Ассоциации с визитом к стоматологу у них самые неприятные. Мало того, что, скорее всего, будет больно («на меня не действует ваша анестезия!»), так ещё и денег немалых эти стоматологи требуют. Так что разговоры о дальнейшем лечении, представление более-менее полноценного, а не минимального плана лечения часто заканчиваются отказом со стороны пациента. Ниже – 4 совета, применение которых на практике поможет вам донести до пациентов необходимость дальнейшего лечения о повысить долю принимаемых в полноценных планов.

Деликатность и тактичность

Для многих, разговоры о состоянии их полости рта – процесс, сопряжённый с неприятными эмоциями. Казалось бы, раз человек пришёл с стоматологу, он готов к тому, что ему расскажут всю правду о том, что происходит с его зубами, как он дошёл до этого и что теперь надо делать, чтобы исправить положение вещей.

На практике, такая готовность имеет место далеко не всегда. Многие пациенты приходят к вам только тогда, когда ситуация описывается словами «боль мешает жить». При этом, получив избавление от этой боли, они начисто лишаются желания продолжить общение и выслушать вас, особенно если вы хотите предложить им не волшебную таблетку, а длительное, сопряжённое с неудобствами и затратами лечение.

Ваше «оружие» в таких случаях – деликатность и тактичность. Деликатно объясните причины текущего положения вещей, тактично предложите программу минимум и оптимальный план лечения.

Описывая последний, опирайтесь на изложенные чуть раньше причины «беды» в полости рта пациента. И ни в коем случае не выступайте в роли обвинителя. Пациент должен понимать, что вы – на его стороне, хотите ему помочь, иначе лечение будет восприниматься как наказание, со всем логичным противодействием со стороны пациента.

Беседа, а не монолог

Есть как минимум две причины превращать общение на первом приёме, будь то просто осмотр или купирование острой боли, в беседу.

Беседа – формат, подразумевающий общение на равных. Соответственно, ваш пациент не будет чувствовать себя в роли «младшего» участника, а это значит, что он он будет менее склонен занимать оборону и начисто отказываться от всего, что вы предлагаете.

В ходе беседы, вы можете объяснять пациенту причины сложившейся ситуации и получать его согласие с этими причинами. В дальнейшем, объясняя оптимальный план лечения с опорой на эти причины, вы будете невербально аппелировать к тому, что ранее пациент согласился с вами, принял ваши доводы. Согласившись один раз, ему будет проще согласиться и второй.

Кроме того, в процессе беседы вы можете выяснить массу дополнительной информации: привычки пациента, всё, что его беспокоит в связи состоянием его зубов. Эта информация может стать основой для точных, предметных рекомендаций, а также дальнейшего, расширенного лечения, подразумевающего, в том числе, эстетику.

Прочие преимущества

Помимо непосредственной пользы, которую лечение даёт пациенту, вы можете озвучить прочие преимущества полноценного плана лечения. Их можно условно разделить на финансовые, моральные и практические, хотя все они тесно связаны как друг с другом, так и с упомянутой непосредственной пользой.

• Финансовые преимущества полноценного плана лечения. Тут всё просто: напомните пациенту поговорку «Скупой платит дважды» (только не в такой формулировке, она агрессивна и может быть воспринята «в штыки»). Если сегодня он соглашается на минимальный план, в относительно недалёком будущем его могут ждать более значительные расходы. Кроме того, полноценный план не требует единоразовой оплаты всей стоимости лечения, то есть общая финансовая нагрузка, пусть и значительная, «размазывается» по всему периоду лечения и становится вполне приемлемой.
• Моральные преимущества полноценного плана лечения. Зная, что минимальный план даст результат менее долгосрочный, чем полноценный план, пациент может не то, чтобы лишиться сна, но терять покой каждый раз, когда зубы напоминают о себе. Соглашаясь на полноценный план лечения, пациент также приобретает спокойствие и уверенность на длительный срок, нередко – на всю оставшуюся жизнь. Важно, чтобы он это понимал.
• Практические преимущества полноценного плана лечения. Имплантаты или съёмный протез? Цирконий или штамповка? Почти всегда есть варианты, и всегда (без всяких «почти») эти варианты подразумевают не только разную стоимость, но и разный уровень практичности. Обязательно доносите такую разницу до пациента максимально доходчиво.

Конечный результат

Очевидный, но от этого не менее обязательный пункт. Представьте пациенту конечный результат лечения по минимальному плану и оптимальному плану. Не стоит пытаться «продавать», вы – врач, с соответствующими принципами и этикой. Просто излагайте факты, можно по пунктам:

• преимущества,
• недостатки,
• сравнение того и другого.

Будьте честны как с самим собой, так и с пациентом. Дело тут не только в чистоте вашей совести. Пациент, который почувствует, что ему «впаривают» не совсем то, что ему действительно нужно, да ещё и за немалые деньги, с большой долей вероятности оставить о вашей клинике/кабинете негативный отзыв в интернете. Для того, чтобы сделать это, ему нужен только телефон, который всегда в кармане.

Ну а запастись всем, что вам нужно для реализации практически всех оптимальных планов лечения, вы сможете в нашего интернет-магазина.

О том, какие приоритеты стоят перед ключевыми участниками рынка, об основных проблемах локализации производства как ведущего процесса импортозамещения, как раз и говорили эксперты фармрынка, представители профильных министерств и компаний-производителей на конференции, прошедшей в Москве 30 июня с.г.

ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ В ЧАСТИ ИННОВАЦИЙ ПОДДЕЖИВАЕМ

Колобов Дмитрий Валерьевич
Заместитель директора Департамента фармацевтической и медицинской промышленности Минпромторга России

За прошедшие три года основной капитал фармпромышленности вырос более чем в 5 раз (с 5 млрд руб. в 2012 г. до 28 млрд руб. в 2014 г.). В целом за этот период общий объем инвестиций, согласно данным Росстата, составил около 60 млрд руб., что вместе с инвестициями в медицинскую промышленность говорит о значительном росте интереса инвесторов к размещению производств на территории Российской Федерации. Параллельно с инвестициями государство осуществляло и капитальные вложения в научно-образовательные центры при ведущих университетах страны в рамках государственной программы, что в перспективе обеспечит разработку новых продуктов отечественными производителями. За прошедший период в рамках программы, реализуемой непосредственно Минпромторгом, заключено более 600 контрактов по дженериковым препаратам, по поддержке инновационных разработок в доклинических и клинических фазах. Говоря об импортозамещении в части инноваций могу отметить, что Минпромторгом поддержано более 300 проектов почти во всех нозологиях.

С 30 июня 2015 г. вступает в действие Федеральный закон от 31.12.14 №488-ФЗ "О промышленной политике в Российской Федерации" (ФЗ-488). Согласно Закону Минпромторг получил право заключать инвестиционные контракты при организации производства на территории РФ. Субсидии на производство фармсубстанций и проведение клинических исследований Минпромторг предоставляет российским производителям в текущей сложной экономической ситуации по номенклатуре предприятий фармацевтической и медицинской промышленности.

К основным проблемам при локализации производства в России я бы отнес изменение страны происхождения товара, доступ на локальный рынок как услуга, распределение капитальных расходов, выбор оптимальной схемы партнерства, релиз продукта на рынок. Производителям необходима государственная поддержка, а именно: 15% преференции в системе государственных закупок для локальных компаний стран Таможенного союза. Соответствующий приказ действует до 31 декабря 2015 г. В перспективе это должно составить 15-40% в зависимости от степени переработки лекарственных средств в России. Правило "третий лишний" — запрет участия в государственных торгах препаратов зарубежного производства в случае наличия двух и более зарегистрированных отечественных препаратов.

Со стороны поддержки экспорта у нас идет активное вовлечение всех российских производителей на уровне межправительственного взаимодействия. Мы взаимодействуем со странами Юго-Восточной Азии, Латинской Америки, Ближнего Востока, пытаемся всеми силами "продвигать" отечественных производителей, познакомить их с местными регуляторными органами, пытаемся наладить взаимодействие с институтами поддержки экспорта. Идет совершенствование российского рынка в части регистрации лекарственного препарата, включение его в стандарты лечения, перечень ЖНВЛП для того, чтобы российские медики начали использовать качественные и эффективные российские препараты.

ОПРЕДЕЛЕНЫ ГЛОБАЛЬНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ: ПО СУБСИДИЯМ И НАЛОГОВЫМ ЛЬГОТАМ

Сергеева Вероника Александровна
Начальник отдела методологии контрактных отношений публично-правовых образований Минфина России,
доцент кафедры финансового менеджмента в госсекторе НИУ ВШЭ, к.э.н.

Статьи с 10 по 18 Федерального закона от 31.12.14 №488-ФЗ "О промышленной политике в Российской Федерации" (вступают в силу начиная с 2016 г.) регламентируют меры поддержки предприятий фармпромышленности с учетом бюджетного и налогового законодательства, иных федеральных и региональных законов, актов представительных органов муниципальных образований.

Бюджетным законодательством определены формы поддержки фармпроизводителей — это, прежде всего, субсидии или бюджетные гарантии. В настоящее время изменения в Налоговый кодекс РФ только готовятся, меры поддержки определены Федеральным законом РФ от 05.04.13 №44-ФЗ "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд" (вступил в силу с 1 января 2014 г. — Прим. ред.) и Федеральным законом от 18.07.11 №223-ФЗ "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц" (с изменениями и дополнениями).

Финансовая поддержка будет осуществляться на уровне актов высших исполнительных органов государственной власти, высших органов государственной власти субъектов Российской Федерации. Вопросы поддержки найдут отражение в актах местных администраций муниципальных образований. Эти акты будут определять порядок осуществления финансовой поддержки, они предусмотрены и принимаются бюджетным законодательством. Иная поддержка подразумевает передачу прав интеллектуальной собственности промышленным предприятиям, это право также может быть закреплено в дальнейшем в актах высших органов государственной власти.

Согласно ФЗ-488, для того, чтобы субъект получил поддержку, необходимо соблюдение двух условий: юридическое лицо или индивидуальный предприниматель должны осуществлять свою деятельность на территории РФ, континентальном шельфе или исключительной экономической зоне, деятельность должна реализовываться в тех рамках, которые предусмотрены законом. Меры поддержки носят правовой, экономический или организационный характер и направлены на достижение целей промышленной политики.

Меры поддержки могут реализовываться как параллельно, так и последовательно. Вместе с финансовой поддержкой будет осуществляться организационно-консультационная поддержка, поддержка инновационно-технической деятельности (субсидирование), поддержка кадрового потенциала, кроме поддержки в области ВЭП предоставляется государственная муниципальная преференция.

К мерам стимулирования, которые реализуются путем предоставления финансовой поддержки, ФЗ-488 определены два глобальных направления: предоставление субсидий и определение налоговых льгот. Предоставление субсидий юридическим лицам (за исключением субсидий государственным (муниципальным) учреждениям), индивидуальным предпринимателям, физическим лицам реализуется в рамках ст. 78 гл. 10 Бюджетного кодекса РФ. Одновременно ФЗ-488 вводит еще одно направление: финансирование, создание и модернизацию промышленной инфраструктуры и освоение производства промышленной продукции. Отмечу, что Бюджетным кодексом РФ не предусмотрено такое направление, таким образом, вопрос о гармонизации двух законов сейчас прорабатывается Минфином Росии. В рамках статьи 78 (прим. 1) будут предоставляться субсидии государственным фондам развития промышленности (в случае, если это некоммерческая организация, на конкурсной основе).

В налоговом законодательстве будут предусмотрены специальные налоговые ставки участникам инвестиционных проектов, реализованных в рамках специальных инвестиционных контрактов, кроме того, законом предусмотрены гарантии неповышения налоговых ставок для участников инвестиционных контрактов, заключаемых исключительно в рамках государственных инвестиционных программ. В связи с этим потребуется оценка эффективности расходов для включения этих положений в программу, также анализ доходов. Заявление инвестора вместе с материалами направляется в уполномоченный орган, который будет заключать контракт; далее оно будет рассмотрено межведомственной комиссией, с целью оценки возможностей инвестора. Если меры, которые предполагается включить в специальный инвестиционный контракт, требуют отдельного решения Правительства РФ, тогда они будут им обеспечены. В соответствии с ФЗ-488 максимальный срок заключения специального инвестиционного контракта составляет 10 лет.

Теперь уточнения по особенностям закупок в сфере здравоохранения. Специфичен сам состав участников закупок, предметом которых является поставка лекарственных препаратов. У нас имеется два вида заказчиков: уполномоченные органы или уполномоченные учреждения, решения которыми приняты на уровне РФ и субъектов РФ, — это лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ). Вторая сторона или поставщик являются производителями или оптовыми организациями, осуществляющими розничную торговлю ЛС. Цели двух участников торговых отношений разъединены. У государственных заказчиков цель - осуществление в практике закупки тех принципов, которые изложены в ФЗ-44, производители и предприниматели (оптовые организации, осуществляющие розничную торговлю) стремятся к получению прибыли, которая будет им обеспечена в случае соблюдения всех стандартов экологического менеджмента. К особенностям финансового обеспечения ЛПУ или его структур, кроме материальных средств, относится предоставление лекарственных средств в «натуре», как за счет федерального бюджета, так и за счет бюджета субъекта РФ.

Федеральным бюджетом финансируются закупки Минздрава России, предусматриваются трансферты бюджетам субъектов. Получив их, субъект РФ самостоятельно решает, каким образом будет проводить закупки. Кроме того, ЛПУ могут быть учтены средства, полученные при оказании им платных услуг. ФЗ-44 (ст. 33) утверждает нормы, согласно которым определяется максимальная цена контракта на закупку ЛС и правила, по которым в контракт могут быть включены ЛС с различными торговыми наименованиями. В рамках ФЗ-44 большое значение имеет предельная отпускная цена ЛС; в том случае, если поставщик предлагает продукцию с ее превышением, то контракт с ним не заключается. Вопросы регулирования предельно отпускной цены отражены постановлением Правительства РФ, в совместном приказе Минздрава и ФСКН РФ, точнее дано определение предельной отпускной цены как полученной от производителя.

ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ И БАРЬЕРЫ НА ЕГО ПУТИ

Дмитриев Виктор Александрович
Генеральный директор Ассоциации Российских фармацевтических производителей (АРФП)

Понятие импортозамещения разными аудиториями воспринимается совершенно по-разному. Важно, чтобы идеи импортозамещения были приняты пациентами, чтобы они не боялись переходить с импортных препаратов на отечественные. Крайне необходимо, чтобы эту тенденцию поддержали региональные чиновники и профессиональное сообщество. Основная составляющая российских фармкомпаний — препараты воспроизведенные, поэтому важно, чтобы каждый отечественный производитель претворял в жизнь все поставленные перед собой планы, через АРФП мы пытались донести важность этих процессов для государства, гарантируя лекарственную безопасность для потребителя, создавая рабочие места, снижая нагрузки на бюджет здравоохранения. В целом государство на импортозамещение выделяет 23 млрд евро до 2020 г., эти вложения пойдут на реализацию 2000 проектов, которые поддержаны Минпромторгом. Среди инновационных препаратов доля российских должна достичь 37,5%. Есть мнение, что полностью реализовать импортозамещение возможно не ранее, чем через 20 лет. За десять лет доступно заместить 100% импортных вакцинопрепаратов, 50-60% антибиотиков. К мерам, необходимым для реализации стратегии импортозамещения относят: совершенствование процедуры регистрации ЛС, совершенствование методики ценообразования, совершенствование критериев взаимозаменяемости ЛС, борьба с недоброкачественными производителями и контрафактной продукцией, экономические государственные преференции, пропорциональные глубине локализации, совершенствование механизма использования финансовых инструментов, оптимизация системы государственных закупок, необходимость гарантированного сбыта.

Основную поддержку производители ожидают от государства через работу с врачами, пациентами, через снижение налогов, возможность субсидирования, как банковское, так и производственное, через ограничение закупок импорта. Мы должны позволить монополизировать рынок, должна существовать поддержка локального продукта. Импортозамещение полностью раскроется, когда отечественные производители станут ориентироваться на экспорт, а стало быть, будут помышлять не только о замещении конечного продукта, но и на импортозамещение всей технологической цепочки. Ради этого нужно создавать отечественное оборудование для производства лекарств. Когда все эти условия будут соблюдены, возникнет эффект синергии.

ОБ ОСОБЕННОСТЯХ КОНТРАКТНОЙ СИСТЕМЫ

Искрянников Сергей Евгеньевич
Заместитель директора департамента развития контрактной системы Минэкономразвития России

В рамках контрактной системы задействованы три механизма: запрет, ограничения и преференции. Отечественные производители не дремлют, постоянно атакуют с пожеланиями поддержки в их развитии. Особо подчеркну, контрактная система, сами госзакупки — не есть инструмент для ограничения деятельности иностранных компаний. Специальный инвестиционный контракт - механизм промышленной политики, один из примеров которого — закупка у единственного поставщика того товара, который производится в рамках инвестиционного контракта. Правительство РФ будет своими нормативными актами подтверждать, какой товар следует покупать. В документе должен быть определен конкретный инвестор и срок закупки. Последний может быть заключен на срок до 10 лет, при этом цена контракта (товара) не будет меняться в течение всего этого срока.

Еще один важный критерий закупки - объем товара, который не может превышать 60% от объема закупок у заказчика. Любой законопроект, в первую очередь, баланс интересов, не исключено, что размер объема может быть пересмотрен в дальнейшем.

Напоследок хочется отметить: нормы инвестиционного контракта напрямую зависят от внесенных в ФЗ-44 изменений.

По материалам конференции "Локализация производства в фармацевтической отрасли", The Moscow Times Conferences