Что такое «стратегия саранчи» и «корректировка ассортимента»? Как сезонный фактор влияет на продажи в розничной торговле и как максимально увеличить выручку в этот период? Ответы на эти вопросы ищите в нашей следующей статье.
Сезонный фактор в торговле
Стратегии ведения бизнеса у всех компаний разные, но не редки случаи для магазинов, когда на продажи влияет сезонный фактор.
В разное время года спрос на определенные товары падает до нуля, и тогда начинающие предприниматели начинают нервничать, а вот опытные ритейлеры уже не удивляются этому сезонному фактору в торговле.
Некоторые магазины делают ставку именно на высокий сезон: к примеру, компания по продаже фейерверков всего за несколько недель до и после нового года может сделать выручку, сопоставимую с годом работы предприятия торговли.
В пик потребительской активности сезонных товаров бизнесмены получают «сверхприбыль». Другие же магазины стараются реализовывать товары в соответствии с сезоном или переключаться на другие виды деятельности.
Снижение спроса на товары под влиянием сезонных факторов, отмечают почти 90% магазинов различного направления.
Под «сезонностью» в маркетинге понимается экономический процесс, напрямую связанный со сменой времен года, а также с праздниками, погодными факторами, покупательскими привычками и потребительскими стереотипами.
Маркетологи различают три основных вида «сезонности»:
- «жесткая» сезонность – напрямую связана с определенными событиями мероприятиями, датами, и после их наступления товар теряет актуальность.
К примеру, это праздник Пасхи, когда население скупает куличи и куриные яйца в больших количествах, или день святого Валентина, когда популярностью пользуются валентинки, мягкие игрушки, изображение сердец и т.д; - «умеренная» сезонность – существенный ущерб бизнесу не наносит, так как спад спроса в рамках такой сезонности составляет не более 20%, и предприятие останется «на плаву».
Но в любом случае, умеренную сезонность правильно учитывать при годовом бухгалтерском планировании деятельности магазина; - «яркая» сезонность – самый распространенный среди магазинов вид сезонности. Спад спроса в такую «яркую» сезонность может составлять до 40%.
В таком случае необходимо предпринимать меры, поднимать продажи в несезон, для того, чтобы магазин оставался наплаву и не обанкротился.
В сезон важно обслуживать покупателей быстро и без ошибок, в этом вам поможет программа для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Благодаря ей вы сможете продавать как по наличию, так и оформлять товары под заказ. Автоматически рассчитывать продажные цены, задавать индивидуальные скидки и наценки на продукцию.
Как управлять продажами в сезонном бизнесе. Видео
Реализация сезонных товаров: как поддержать продажи в несезон
Диверсифицируем деятельность
Один самых действенных способов по поддержке продаж товаров в несезон – это переориентация бизнеса, рынков сбыта, расширение ассортимента продукции с целью получения экономической выгоды.
Чтобы выжить в жестких условиях экономического кризиса, предприятию торговли сегодня необходимо продавать товары нескольких разных направлений, другими словами, бизнес необходимо диверсифицировать.
Но чтобы от диверсификации бизнеса был толк, предприниматель на начальном этапе должен оценить все риски, обозначить чёткие цели и определить ресурсы, которые планируется привлечь. Хорошим примером диверсификации являются магазины, которые зимой торгуют елками, весной саженцами, а летом – цветами.
Учитывайте, что сезонные товары могут терять спрос. Особенно этот риск касается продуктов питания, у которых закончится срок годности, если их вовремя не приобретут.
Оповестите клиентов о сезонной распродаже через встроенный почтовый клиент. Эта услуга доступна в программе для автоматизации магазина Бизнес.Ру. Система подскажет результаты проведения рассылки - количество отправленных писем, процент доставленных и прочитанных.
Выводим в продажу «новинки»
Если вы сталкиваетесь с проблемой сезонного спада спроса на товары, продаваемые в вашем магазине, не плохим вариантом будет заранее позаботиться о выводе в продажу новых продуктов или необычных сезонных предложений.
Самыми лучшими месяцами для этого считаются июль и январь – они являются наиболее «мертвыми» в зимний и летний сезоны, никаких особых мероприятий и событий не происходит, а значит ваш новый яркий товар или продукт привлечет больше внимания у покупателей.
Именно в эти месяцы можно постараться заинтересовать покупателей скидками или подарками, заострив их внимание тем, что начинается продажа уникального нового продукта, сопровождающаяся приятными бонусами. «Раскручивая» таким образом новинки можно будет даже немного завышать на них цены.
Проводим распродажи
Это также широко распространенный среди предприятий розничной торговли способ реализации товаров в несезонный период. Многие ритейлеры считают, что все товары, которые «мертвым грузом» лежат на складах в несезон лучше продавать, пускать в оборот даже и по цене немного заниженной.
Яркие вывески: «Распродажи сезонных товаров!» привлекут внимание покупателей и продать лопаты для чистки снега в магазине непродовольственных товаров можно будет и летом, а купальники в магазине одежды по привлекательным ценам – и зимой.
Корректируем ассортимент товаров
Еще один довольно прибыльный способ стимуляции спроса на товары в несезон – это корректировка ассортимента. Для этого предприятие должно «подстраивать» свой ассортимент товаров под каждый сезон.
К примеру, для предприятия общественного питания это введение «согревающих» напитков и блюд в зимний период, или наоборот, продажа охлаждающих напитков, окрошки и холодца в жаркие зимние месяцы.
То есть предприятию торговли не стоит зацикливаться на том, чтобы продать в несезон «неликвидные» товары, нужно бросить все силы на реализацию «ходовой» продукции. Именно за счет ее продажи в несезон магазин сможет остаться «на плаву».
Ни для кого не секрет, что одни товары лучше продаются летом, другие - зимой. Примеров существует множество: мороженое, теплая одежда и так далее. Большинство людей не очень обращают внимание на эти скачки, однако, если у вас собственный бизнес, обязательно нужно ориентироваться в сезонности. Именно для этого и была написана данная статья. Она поможет понять, что такое коэффициент сезонности, научит его рассчитывать, чтобы можно было грамотно планировать свои дальнейшие продажи.
Если не задумываться о сезонности тех или иных товаров, бизнес постоянно будет терпеть убытки, и вы не сможете нормально планировать свою деятельность. Итак, пришло время узнать, что представляет собой коэффициент сезонности, каково его применение в реальной жизни и, естественно, как именно его можно рассчитать.
Что это такое?
Коэффициент сезонности - это термин, который должен знать каждый маркетолог, так как он используется повсеместно и играет очень важную роль в грамотном планировании продаж. Это коэффициент, который демонстрирует, на сколько увеличиваются или уменьшаются продажи того или иного товара в зависимости от сезона, в который происходит реализация.
Соответственно, если в ассортименте торговой точки имеется большое количество сезонных товаров, вам обязательно нужно научиться обращаться с этим коэффициентом, так как он позволит добиться очень многого. Но как именно можно использовать коэффициент сезонности в реальной жизни?
Для чего нужен этот коэффициент?
Это соотношение является далеко не только цифрой на бумаге, которую можно высчитать и отложить в сторону. Оно играет очень важную роль в реальной деятельности, если вы торгуете сезонными товарами. Область применения этого коэффициента чрезвычайно широка, но в первую очередь стоит отметить тот факт, что он используется для прогнозирования дальнейшей деятельности. Это значит, что вы сможете решить, на какой месяц вам заказывать больше товаров того или иного типа, а на какой - меньше, как их позиционировать, чтобы обеспечить большее количество продаж, и так далее.
Соответственно, с помощью этого коэффициента вы сможете распланировать также и маркетинговые мероприятия, а вместе с ними и рекламный бюджет, который будет выделен на привлечение внимания покупателей к сезонным товарам. Как видите, этот показатель может сыграть ключевую роль в вашей деятельности. Если вы не будете обращать на него внимания, ваш рекламный бюджет будет в большинстве случаев тратиться впустую.
Соответственно, теперь вы знаете немного теории об этом коэффициенте, поэтому пора переходить к практике, а именно к вопросу расчета данного коэффициента. Сделать это можно довольно просто, однако для получения достоверных результатов вам придется проделать довольно большой объем работы. Однако данная статья проведет вас пошагово по всем этапам расчета, чтобы в итоге вы смогли самостоятельно узнавать этот показатель при наличии необходимых финансовых сведений.
Периоды использования
Прежде чем рассматривать непосредственно сам алгоритм расчета, необходимо уточнить одну важную деталь. Дело в том, что этот коэффициент является универсальным, то есть его можно использовать для самых разнообразных периодов и отрезков времени. Это значит, что вы можете даже рассчитать коэффициент сезонности для одной недели вашей деятельности, чтобы уточнить, в какой из дней недели торговля идет лучше всего, а в какой - хуже.
Естественно, у этого имеются свои особенности, например, вам нужно будет заказывать товары несколько раз в неделю, чтобы определить эффективность максимально точно, а также брать во внимание некоторые другие факторы. Также стоит отметить, что неделя - это слишком короткий срок, который не может дать вам полного представления о том, насколько хорошо или плохо продаются те или иные товары в конкретный день недели.
Традиционный период
Таким образом, необходимо сосредоточиться на традиционном для данного типа расчетов периоде. Это значит, что в расчет берутся среднемесячные продажи, чтобы затем рассчитать коэффициент для каждого из В результате полученные коэффициенты вы сможете использовать для того, чтобы прогнозировать успешную реализацию сразу на несколько месяцев вперед, что является очень полезным инструментом при планировании деятельности.
Итак, теперь вы понимаете, что лучше всего в качестве отрезка времени выбрать месяц и при этом рассматривать все периоды в контексте одного года, чтобы провести полноценное сравнение. Что ж, теперь у вас имеется достаточно сведений, чтобы пройтись от первого до последнего шага расчета коэффициента сезонности.
Получение статистических данных
Если вы хотите провести полноценное и эффективное с помощью данного коэффициента, вам понадобится довольно обширная статистика. В ассортименте вашего магазина может быть довольно много различных сезонных товаров, поэтому вам сразу же стоит понять, что расчет должен производиться отдельно для каждого из них.
Итак, выбирайте один из товаров и поднимайте статистику его продаж каждый месяц в течение года. Чем глубже в статистику вы сможете копнуть, тем более точные у вас получатся данные. Конечно, можно использовать данные одного года, но лучше всего будет иметь под рукой статистику продаж за последние 2-3 года как минимум. Все товары сезонного спроса должны иметь свою собственную статистику продаж, с которой вы будете работать в дальнейшем, чтобы получить коэффициент.
Чтобы продолжить работу, вам нужно вычислить средние продажи за каждый год, суммируя продажи за каждый месяц, а затем деля их на двенадцать, то есть на количество месяцев в году. Вот теперь вы готовы к тому, чтобы заполучить столь желанный коэффициент.
Коэффициент для каждого месяца
Первым шагом будет получение коэффициента для каждого месяца года. Делается это довольно просто: вам необходимо взять показатель продаж за каждый месяц и разделить его на средний показатель продаж за год. Полученное число должно быть в районе единицы. Если оно меньше единицы, это значит, что в конкретный месяц товар продавался хуже, если больше - соответственно, товар продавался лучше, чем в среднем за год.
Собственно говоря, вот вы и получили коэффициент сезонности. Вы знаете, в каком месяце ваш товар продается лучше, а в каком хуже, и теперь вы можете соответственно осуществлять прогнозирование продаж и рекламные акции. Если вы торгуете окнами, то можете узнать, в какой месяц лучше сделать скидки на пластиковые окна; если вы продаете теплую одежду - сможете понять, когда заказывать ее в больших количествах, а когда не заказывать вообще. Однако, если вы хотите получить максимальный результат, работа на этом не заканчивается.
Средний коэффициент
Прежде чем вы начнете делать скидки на пластиковые окна, мороженое или шубы, стоит вспомнить, что для получения лучшего результат у вас должна быть в руках более глубокая статистика за последние несколько лет. Если у вас получилось обзавестись подобной информацией, стоит высчитать коэффициенты для каждого из месяцев в каждом году, а затем подсчитать среднее арифметическое за каждый месяц. Результат может отличаться от первоначального, и причиной этого является тот факт, что ваши данные стали более точными, поэтому и расчеты смогли дать более достоверное отношение.
Экспертное мнение
Ну и последнее, о чем не стоит забывать, - это экспертное мнение. Что подразумевается под этим термином? Это рассмотрение всех дополнительных аспектов, которые могли повлиять на продажи в один из тех месяцев, которые рассматривались при расчете. Это может быть либо его обширная поставка; начало продаж товара, которое привело к огромному спросу на него. Это даже может быть финансовый кризис, который очень сильно чувствовался в один из календарных периодов. Без экспертной оценки ваш коэффициент будет слишком математическим, оторванным от реальности. Именно поэтому рекомендуется обращаться к специалистам по маркетингу, чтобы получить наилучший результат.
Очень часто при разговоре людей, занятых в каком-либо бизнесе, можно услышать фразу «сейчас не сезон». Это выражение означает снижение покупательской активности в определенный период времени. Продажи значительно сокращаются и все усилия направлены на уменьшение расходов. Соответственно, сезон в бизнесе – это время максимальных продаж, а успешная деятельность во время сезонного подъема обеспечивает бизнеса на весь финансовый год.
Сезонность и ее виды
Сезонность бизнеса – это явление, которое в большей или меньшей степени, сопутствует практически всем отраслям современного бизнеса. Цикл сезонности составляет один год, и все статистические расчеты ведутся для этого временного промежутка.
Есть месячная, недельная и дневная сезонность, но эти показатели оказывают незначительное влияние на -процесс. В основном, они используются для организации работы в торговле. Так, например, изучив активность покупателей за неделю, можно планировать выходные дни, таким образом, чтобы они приходились на дни с наименьшими продажами. Статистика дневной активности покупателей поможет определить оптимальное начало и конец рабочего дня, и время обеденного перерыва.
В качестве примера рационального использования рабочего времени можно привести работу торговой точки быстрого питания. Используя статистику дневных продаж можно сделать вывод, что всплеск продаж приходится на время с 11-00 до 14-00, следовательно, к этому времени должен быть подготовлен необходимый торговый запас, а персонал в это время должен быть максимально мобилизирован.
По такому же принципу, только в больших масштабах, строится работа в любом сезонном бизнесе. Сезонность бывает разная, принято разделять жесткую, яркую и умеренную сезонность.
Жесткая сезонность характерна для торговли товарами, которые используются только в небольшой промежуток времени в году, а в остальное время на них спрос отсутствует либо очень незначителен. В качестве примера можно привести торговлю новогодними игрушками или пасхальными куличами.
Ярко выраженная сезонность представляет собой колебания продаж в пределах 30-50% от среднестатистических. Часто под словом «сезонность» понимают исключительно этот вид. Ярко выраженная сезонность характерна для многих отраслей бизнеса: оконный бизнес, туристический, гостиничный, ресторанный.
Умеренная сезонность. В этом случае максимальная разница месячных продаж составляет 10-15% от среднегодовых. Такой бизнес называют всесезонным. К нему относятся производство и продажа продуктов питания первой необходимости, металлургия, машиностроение и.т.д.
Помимо деления сезонности по принципу процентного отношения к среднегодовым продажам, разделяют производственную сезонность и сезонность потребления. Производственная сезонность связана с климатическими и природными факторами. Она не поддается корректировке и имеет четко ограниченные временные границы. В качестве примеров производственной сезонности можно привести: работы по озеленению городов, землеройные работы, выращивание сельскохозяйственных культур.
Сезонность потребления вызвана различными факторами, оказывающими значительное влияние на потребительский спрос того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести праздничные даты, погодные условия и.т.д. В дальнейшем, речь в статье пойдет о ярко выраженной сезонности потребления .
Из-за чего возникает сезонность
Сезонность – есть ни что иное, как влияние различных факторов и событий, происходящих в одно и то же время на покупательскую способность того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести:
- Времена года;
- Праздничные даты;
- Прочие календарные даты;
- Деловая активность;
- Сила привычки;
- Бюджетные средства.
Времена года оказывают самое большое влияние на колебания спроса. Это связано в первую очередь с изменениями погодных условий. В таблице приведены , которые в наибольшей степени подвержены колебаниям в зависимости от времени года.
Праздники, на которые принято дарить подарки Новый год, День Святого Валентина, 8-е Марта существенно влияют на продажи непродовольственных товаров. На Новый Год и Рождество приходится всплеск продаж бытовой и компьютерной техники, аппаратуры, игрушек. В свою очередь на 14 февраля и 8 марта приходится пик продаж в цветочном бизнесе, также в канун этих праздников повышаются продажи ювелирных украшений, различных гаджетов и парфюмерии.
На такие праздники как 1-2 мая, Пасха, День Победы, подарки не дарят, но зато эти дни большинство наших сограждан использует для отдыха на природе. В преддверии этих календарных дат возрастают продажи алкогольной продукции, мяса и других продуктов для пикников. На Пасху повышается спрос на яйца, сахар, масло и мясопродукты.
Помимо праздников, есть другие календарные даты, которые влияют на продажи различных товаров. Например, во время Великого Поста перед Пасхой уменьшаются продажи мясной продукции. А к началу учебного года резко повышается спрос на канцелярию и школьные принадлежности.
Деловая активность – это соотношение работающих и отдыхающих в данный период времени граждан. Также к этому понятию относится общий рабочий настрой и атмосфера. В предпраздничные дни и первые рабочие дни после праздников деловая активность существенно падает, что отрицательно сказывается на показателях работы.
Наблюдается три спада деловой активности: конец декабря – начало января, первая декада мая, летние месяцы. Наибольшая деловая активность наблюдается в марте-апреле и октябре-ноябре.
Следующий фактор – сила привычки. Сезонность возникает из-за того, что большинство товаров ассоциируются у потребителей с определенным временным периодом. Например, светопрозрачные конструкции (окна, двери, витражи) лучше всего продаются в конце лета – начале осени. Таким образом, покупатели в преддверии холодного времени года заботятся о теплоизоляции помещений. По той же причине, в середине осени пик продаж приходится на различного рода теплообогреватели.
Все эти товары можно купить в другой временной промежуток и иногда даже по более выгодной цене. Но в силу привычки покупки делаются в самый последний момент, что усиливает фактор сезонности.
Бюджетные средства очень важный финансовый поток, который оказывает существенное влияние на бизнес. Заказы государственных предприятий имеют тендерный характер и предполагают большой объем работы. Но средства из различных бюджетов выделяются под определенные отчетные периоды, обычно это кварталы. И чтобы госструктура получила запланированные средства, ей необходимо избавится от уже полученных в данном периоде. Поэтому, большинство проектов финансируемых бюджетными средствами, оплачиваются в конце кварталов.
Как уменьшить влияние сезонности на бизнес
В «не сезон» большинство предприятий стараются свести свои расходы к минимуму, часто прибегая к таким непопулярным мерам, как увольнение персонала. Но можно не проводить такую кардинальную политику, а в борьбе со спадом продаж использовать такие меры:
- Диверсификация;
- Скидки и акции при покупке несезонных товаров;
- Программа лояльности к постоянным клиентам;
- Отсрочка платежей.
Диверсификация или расширение ассортимента, является самой удачной мерой борьбы с межсезонным спадом. Как правило, расширение ассортимента происходит за счет продукции из близкой к основной деятельности отрасли. Например, компании специализирующиеся на продаже металлопластиковых окон, часто включают в свой ассортимент входные и межкомнатные двери, ворота и роллеты. Строительные компании помимо основной деятельности предлагают клиентам проектные и дизайнерские услуги. Диверсификация помогает не только повысить продажи в «не сезон», но и значительно повышает в период пиковых продаж.
Скидки на несезонный товар, также очень действенный метод. Помимо хороших результатов, он не предполагает абсолютно никаких материальных затрат. При этом снижается , но в некоторых отраслях бизнеса, очень важно как можно быстрее избавится от старого товара, чтобы завезти новый, ведь размеры складских помещений не безграничны. Особенно эта проблема актуальна для различных магазинов одежды и обуви.
Помимо скидок, очень хороший маркетинговый прием – проведение различных акций с несезонным товаром. Самая распространенная – это продажа несезонных товаров вместе с сезонными. То есть, когда при покупке хорошо продающегося в данный период времени товара, «в нагрузку» дают что-то из несезонного. Также широкое распространение получили различные бесплатные услуги, которые будут предоставляться в случае покупки несезонного товара. Например, бесплатная доставка, установка или сервисное обслуживание.
Программа лояльности для постоянных клиентов – это хороший способ повышения продаж, не только в межсезонье, но и в период средней покупательской активности. Программ лояльности существует очень много, но наиболее распространены три вида: , накопительная система бонусов и получаемая в зависимости от суммы покупки.
Дисконтная карта дает право на получение определенной скидки при покупке товара на любую сумму. Как правило, дисконтными картами пользуются постоянные клиенты. Очень часто процент скидки увеличивается при накоплении суммы совершенных покупок.
Накопительная система бонусов, также рассчитана на постоянных клиентов. В этом случае, на бонусный счет клиента начисляются средства после совершения им покупки. Обычно бонусные начисления составляют несколько процентов от суммы купленного товара.
В некоторых программах лояльности предусмотрена скидка при покупке товара на определенную сумму. Например, при покупке до 10 000 рублей – скидка 1%, от 10 000 до 20 000 – 3% и так далее.
Еще один метод – отсрочка платежей. Этот способ рассчитан в основном, на постоянных клиентов. Таким образом, кредитует своих клиентов на заранее оговоренный срок. Но этот метод имеет недостаток - рост дебиторской задолженности, в период когда продажи и так невелики.
Коэффициенты сезонности
Чтобы спрогнозировать продажи и закупки товара, в бизнесе с ярко выраженной сезонностью, аналитики и маркетологи применяют специальные коэффициенты. Коэффициент сезонности – это величина, которая при умножении на нее суммы среднегодовых продаж, дает продажи для расчетного месяца. Сумма всех коэффициентов сезонности равна 12, по количеству месяцев.
Коэффициенты сезонности получают расчетным путем, используя статистические данные прошлых лет. Как правило, берутся данные предыдущих 10 – 15 лет. При этом из расчетов исключаются года, когда на продажи сильно повлияло, какое-либо событие. Например, 2008 год, когда в результате финансового кризиса, значительно уменьшились продажи в последнем квартале, и общий годовой график продаж оказался искаженным.
Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш
Профессионал розничного или оптового рынка отличается от новичка знаниями, полученными и прочувствованными на собственной шкуре, в том числе и о том, что существует такое понятие, как сезонность продаж. Обычно сезонность ассоциируется с товарами, привязанными к отдыху, например, спортивный инвентарь для походов продается большую часть времени весной и в начале лета, равно как и все, что нужно для шашлыков. Лыжи востребованы зимой, а летом они не нужны, несмотря на старую поговорку про сани. Эти примеры показывают только то, что есть товары, что четко ассоциируются у нас с каким-то сезоном. Уверен, что вы сможете вспомнить разные товары, что продаются активно только летом – газировка и сиропы, мороженое, велосипеды, удобрения. Это вовсе не значит, что их нельзя купить, например, зимой, вы найдете их в магазинах. Но вне основного сезона у этих товаров не будет большого разнообразия, а спрос на них окажется минимальным. Зачем это важно знать рознице и оптовым игрокам? Ответ напрашивается сам собой, это необходимо, чтобы сбалансировать падение продаж одних товаров другими, выстроить свою ассортиментную политику таким образом, чтобы не испытывать кассовых разрывов, не наращивать складские запасы и не занимать место на полках, когда товар невозможно реализовать вне его сезона.
Хорошим примером сезонных товаров является рынок фруктов и овощей, тут все понятно, и мы точно знаем, когда созревает молодая картошка, в какие месяцы есть черешня и вишня. Но как узнать сезонность промышленных товаров, да той же электроники? Ответить на этот вопрос могут исследования, плюс вам необходимо будет изучить опыт розничных магазинов, которые уже сформировали свой ответ на этот вопрос и его можно подсмотреть.
Давайте взглянем на рынок смартфонов и посмотрим, когда они продаются лучше всего. Возьмем картинку в большом масштабе, например, по полугодиям. Выяснится любопытная штука, ежегодно пропорция продаж примерно одинакова – 40% в первом полугодии, 60% во втором. Можно было бы пофантазировать на тему того, что это зависит от анонсов производителей, выхода ключевых моделей, но этот фактор почти не оказывает влияния на рынок, хотя логика упорно шепчет, что должен. Для отдельных производителей, безусловно, наблюдается всплеск продаж, когда у них появляются ключевые модели. Пример Apple в этом аспекте показателен, первый квартал продаж новых iPhone всегда дает примерно 30% реализации этих моделей. А вот оставшиеся 70% приходятся на последующие два года, иногда модели живут чуть дольше, претерпевая незначительные изменения, обычно это другой объем памяти и удешевление продукта.
Попробуем изменить масштаб и посмотреть на максимальные продажи смартфонов по месяцам, когда спрос на них высок. Очевидно, что мы выделим декабрь или, точнее, несколько недель перед Новым годом, продажи в них равны совокупным продажам в октябре или близки. Объяснения, почему происходит так, даже можно и не искать, понятно, что в конце года люди получают премии, тринадцатую зарплату, другие виды поощрения, плюс мы всегда хотим побаловать себя и своих близких. В январе идет спад, что легко объяснимо несколькими факторами, люди отсыпаются на длинных праздниках, с полок смели самые ходовые товары, многие торговые точки не работают.
Следующий взлет, и то относительный, наблюдается на гендерные праздники, раскачка начинается к 14 февраля, затем почти незаметно проходит 23 февраля, чтобы взлет ощутился в районе 8 марта. После этого до мая рынок замирает, остается спокойным, и основной спрос – или на новые модели, или на самые ходовые. Как ни странно, вторая половина мая – это достаточно оживленное время, люди готовятся к летним отпускам. И видимо, чтобы не ударить в грязь лицом на отдыхе, многие обновляют свои смартфоны на новые модели. Также в это время наблюдается естественный взлет продаж защищенных аппаратов, их выбирают для пляжей или активного отдыха, как правило, как вторую трубку.
В конце августа идет back to school, это очередной взлет, покупают смартфоны детям, и студенты выбирают себе новые модели. В сентябре рост продаж продолжается пару недель, многие реализуют те деньги, что не потратили летом, начинают новый виток своей жизни. С двадцатых чисел рынок успокаивается и остается таковым до начала ноября, когда наступает время скидок, мнимых или реальных, неважно, главное, что покупатели начинают приобретать телефоны в больших количествах. До раскрутки черной пятницы продажи ноября были равномерно распределены по неделям месяца, но с появлением скидок в рамках одного или нескольких дней они просто перетекли на эти даты. Хотя общий объем продаж за ноябрь никак не изменился.
Как вы видите, продажи от месяца к месяцу то растут, то падают. Для любого типа продукта есть локальные минимумы и максимумы. В большинстве случаев они укладываются в один календарный год, но иногда охватывают большие периоды времени. Интересна сезонность продаж телевизоров, она напрямую связана с главными мировыми чемпионатами по футболу. При этом даже летние Олимпиады не вызывают всплеска продаж. В год чемпионата мира по футболу продажи телевизоров растут с коэффициентом до х2.
Крупная бытовая техника, которую называют черно-белой, имеет более странные и на первый взгляд необъяснимые циклы продаж. Как правило, год к году продажи относительно ровные, но на третий год они вырастают на 10-15 процентов. Такой цикл связан напрямую с вводом нового жилья, причем медианой надо считать средние продажи, характерные для предыдущих лет. Понятно, что это правило действовало до кризиса, когда рынок был стабилен или незначительно рос, сегодня эта сезонность изменилась.
Для каждого товара и товарной группы есть своя сезонность, причем надо понять, какие причины могут ее определять и почему так происходит. Например, как вы думаете, какая сезонность у кнопочных телефонов, в какие месяцы они имеют наибольшие продажи? Ответ вас сильно удивит – увеличение продаж наблюдается в начале мая, летом они продаются стабильно, а затем следуют конец августа и начало сентября, когда мы снова видим всплеск продаж. Важно оговориться, что какие-то конкретные марки могут жить вне этого ритма рынка, это связано с их неправильным или отличным от общего позиционированием. Но в целом тенденция плюс-минус одинакова для всех.
Итак, как же объяснить продажи кнопочных телефонов, которые растут в эти месяцы? Ответ не будет сложным, «кнопку» покупают приезжие для местной SIM-карты, зачастую это люди низкооплачиваемых профессий, что ищут подработку в крупных городах. В какой-то мере они сезонные рабочие, и открытие сезона приходится как раз на весну. В этом аспекте кнопочные телефоны – типично сезонный продукт, который отлично продается с мая по сентябрь. Многие покупают кнопку детям в поездки в лагерь, на отдых с классом и так далее – дешево и сердито, не жалко потерять. Сентябрьские продажи подпитываются детскими телефонами.
Давайте обратим взоры на аксессуары, например, посмотрим на чехлы для телефонов, причем какого-нибудь флагмана. Есть ли тут какой-то ритм продаж, который можно назвать сезонным? Может быть, модники и модницы к летним месяцам любят сменить обложку своего аппарата? Натыкался на несколько исследований, которые утверждали именно это, хотя на практике это совсем не так. Цифры продаж чехлов и шкурок для флагманов доказывают, что сезонность присутствует, но эти данные нужно рассматривать в аспекте сценариев поведения потребителей и сроков выхода моделей. Традиционно флагманы линейки Galaxy выходят весной, покупатели тут же приобретают чехлы и другие дополнительные аксессуары. Чехол в среднем живет до года, то есть можно предполагать, что повторные продажи состоятся через 12 месяцев. Но пик приходится уже на начало осени, что и относят к фактору сезонности. На самом деле, пик на шестой месяц продаж флагмана связан напрямую с продажами самого телефона, приходит вторая, массовая волна покупателей, она никак не связана с сезонностью. Анализируя то же самое для iPhone, мы увидим хорошие продажи чехлов в октябре, а затем всплеск в апреле. То есть, те самые полгода соблюдаются и здесь, могут отличаться цифры продаж, их объем, но канва остается примерно той же самой. Если в Apple решат начать продавать iPhone не в сентябре-октябре, а, например, в июле, то вторичный пик продаж будет отнесен на конец года. И это не сезонность как таковая, а совсем другой фактор, вытекающий из профиля потребления разными группами людей.
Спутать сезонность и ритм продаж, связанный с жизненным циклом продукта, очень легко, зачастую они совпадают, и из второго следует первое. Но ставить знак тождества не стоит, так как это разные явления, и их следует учитывать различно. Очень часто они совпадают, и кажется, что нет разницы. И это ошибка – думать так всегда, причем эта ошибка может стоить вам денег, которые мертвым грузом лягут на полках магазинов или складов.
Есть также фундаментальные причины, которые могут определять локальные взлеты продаж, они характерны для всего рынка. Например, в рамках китайского Нового года не работают фабрики, нет отгрузок товара, рынок замирает – конечно, если товар производится в Китае. Другой пример – это наш Новый год, если товар не поступает оптовикам на первой неделе декабря, то у него уже нет шансов до следующего года разойтись по рознице широко, насыщенность товаром полок будет минимальна. Для каждой категории товаров тут есть свой люфт по времени, но он плюс-минус одинаков. Как только заканчиваются праздники, товары начинают поступать в каналы, растет наполненность полок. Частично это влияет на сезонность спроса, после полумертвого января рынок оживает во второй половине февраля, так как возвращается предновогоднее разнообразие.
Попробуйте предсказать, когда идет взлет на продажи карт памяти для телефонов и фотоаппаратов. Либо угадайте, в какие месяцы наибольшие продажи фотоаппаратов. Как выглядят продажи профессиональных зеркалок и есть ли пиковые месяцы. Порассуждайте об этом, попробуйте подвести логику под свои мысли. Многие товары имеют очевидную сезонность, которая связана с теми или иными событиями в жизни людей. Некоторые имеют совсем неочевидный ритм продаж, но он также может быть объяснен.
Хорошим примером сезонности выступают спортивные товары. Магазины, что продают летом ролики, велосипеды и тому подобное, зимой переключаются на зимние виды спорта. Магазин, продающий снаряжение для подводных прогулок, делает это круглогодично, хотя и у него есть ярко выраженная сезонность, она напрямую связана с отпусками целевой аудитории.
Моя глубокая убежденность заключается в том, что анализ сезонного фактора необходим как отдельным магазинам с большой номенклатурой товаров, так и крупным торговым сетям, причем кому больше, это еще вопрос. Учитывая сезонность, можно добиться лучшего оборота смежных товаров, уменьшить складские запасы. Как правило, узнать сезонность конкретных товаров можно у уже существующих игроков рынка, достаточно за ними пристально понаблюдать. В идеальном случае компании не просто заводят для каждой категории товаров карточки с их основными параметрами (оборачиваемость, доход и так далее), но накладывают эти показатели на помесячные продажи, что дает полную картину. На графиках становится видно, как товар продается в течение года, как он сравним с другими товарами. Это кропотливая работа, но она позволяет лучше понять как рынок, так и своего покупателя. В России, да и в мире такой работой занимаются единицы, отмахиваясь от нее, как от чего-то не очень нужного, хотя именно подобная тщательность дает возможность лучше выстроить свой бизнес и в конечном итоге заработать больше денег.
Инструкция
Продумайте периоды расчета коэффициента. Для продуктового магазина в целом за весь год помесячный объем продаж может оставаться практически неизменным, но если вести учет по неделям, то будет понять, что в и в воскресенья эти объемы значительно выше, чем в будние дни. Соответственно, вам надо будет организовать доставку скоропортящихся в большем объеме именно к дням. В магазинах, торгующих стройматериалами, сезонность продаж выражается в их заметном увеличении в теплое время года, поэтому расчет можно помесячно, в зависимости от календарного года.
Ведите статистику продаж по каждому виду товаров. Для достоверного результата у вас должны быть данные, по крайней мере, за два-три года (в случае с продуктовым - за несколько недель). Это позволит вам не учитывать в своих расчетах случайные факторы и повысить их достоверность. Разбейте все , которые продаются в вашем магазине на категории. Выберите единицу измерения. Лучше не использовать в этом качестве – постоянно придется учитывать коэффициент инфляции Росстата, а он не всегда совпадает с реальными показателями. Ведите учет в объемах, килограммах, ящиках.
Используйте помесячные данные продаж за последние три года. Для определения среднемесячного объема продаж товаров определенной категории, сложите их показатели за год и разделите на количество месяцев в году – 12. Разделите объем продаж на среднее чтобы получить коэффициент сезонности для данного месяца анализируемого года. Точно таким же образом рассчитайте коэффициенты сезонности для каждого месяца за несколько лет, сложите их и поделите на количество лет, участвовавших в вашем . Вы получите средний коэффициент сезонности . Точность его определения будет тем выше, чем большее количество лет было проанализировано.
Полезный совет
Учтите, что не все товары могут подвергаться прогнозу, а на некоторые периодически возникает ажиотажный спрос. Поэтому, значения можно подкорректировать с учетом этих факторов и экспертных заключений.
Главным показателем эффективности экстракции является коэффициент распределения . Он считается по формуле: Со/Св, где Со – концентрация извлекаемого вещества в органическом растворителе (экстракторе), а Св – концентрация этого же вещества в воде, после наступления равновесия. Как можно опытным путем найти коэффициент распределения?
Вам понадобится
- - лабораторная емкость;
- - раствор уксусной кислоты;
- - диэтиловый фир;
- - вода;
- - пробка;
- - раствор гидроксида натрия;
- - делительная воронка.
Инструкция
Перед вами поставлена такая задача. Дан раствор известной концентрации, диэтиловый эфир, проверочный (титровальный) раствор щелочи – гидроксида , а также раствор индикатора - фенолфталеина. Следует рассчитать коэффициент распределения вещества – уксусной – между диэтиловым эфиром и водой. Как это сделать?
В лабораторную емкость (например, плоскодонную колбу со ) налейте некоторый объем раствора уксусной кислоты –50 мл. Потом в эту же колбу добавьте такой же объем эфира, плотно закройте «пришлифованной» пробкой и несколько минут встряхивайте смесь (вручную или с помощью качалки).
После встряхивания сделайте на 15 – 20 минут (отчетливо увидите, как смесь расслоится). Повторите встряхивание. Эту процедуру следует проделать минимум дважды, для более полной экстракции уксусной кислоты и, соответственно, более точного результата.
Во время первого «отстаивания», проведите контрольное титрование некоторого количества раствора кислоты раствором гидроксида натрия в присутствии индикатора фенолфталеина. Запишите, сколько миллилитров щелочи ушло на нейтрализацию, обозначив эту величину С1.
После последнего «отстаивания» смеси, когда проявится четкая граница раздела фаз, осторожно перелейте в делительную воронку. Отвергнув нижний краник, отберите более водный слой. В нем по-прежнему содержится , но, разумеется, в меньшей концентрации – ведь часть ее была экстрагирована эфиром.
Отберите точно же количество раствора кислоты, как и при контрольном титровании, и снова оттитруйте его едким натром в присутствии фенолфталеина. Количество миллилитров щелочи, затраченное на нейтрализацию, обозначьте С2. распределения рассчитайте по формуле: С1/С2. Задача решена.
Обратите внимание
Диэтиловый эфир - очень летучее и пожароопасное вещество! При работе с ним будьте крайне осторожны.
Важность математики в современном бурно развивающемся мире сложно переоценить. Поэтому очень важно понимать, что, если вы хотите достичь успеха в какой-либо отрасли современной математики, вам придется потратить максимум усилий и терпения. Поэтому умение провести правильный и научно обоснованный расчет а какой-либо математической величины является основополагающим моментом в формировании основы фундаментальных математических знаний.
Инструкция
Как правило, любой среднестатистический человек начинает знакомство с интересным и интригующим со школьной скамьи. Современное школьное образование в нашей на высочайшем уровне справляется с ознакомлением с различными отраслями современной математики. Чем старше в школе, тем больше становиться тот базис знаний, оценив который можно сложить первое впечатление о .
При расчете коэффициента вы располагаете такой входной информацией как долгосрочные обязательства, капиталы и активы на начало отчетного периода. Чтобы узнать, рассчитать коэффициент финансовой активности, ознакомьтесь с большим количеством специальной литературы. Он находиться путем расчета отношения капиталов и резервов к долгосрочным обязательствам.
Если объяснять другими словами, то этот коэффициент наглядно показывает какую часть обязательства предприятие готово покрыть резервами, капиталами и уставным фондом. Чтобы получить, более реальную картину на сегодняшний день обязательства принято классифицировать по , а капиталы - по ликвидности. Стоит также отметить, что вы рассчитываете этот важный показатель за определенный период работы компании. Принимая управленческие решения, вы опирайтесь на динамику изменения этого коэффициента. Таким образом, прибыльность вашей компании будет увеличиваться.
При оценке успешности того или иного предприятия, вы должны опираться на коэффициент платежеспособности. Чтобы его рассчитать, поделите собственный капитал предприятия на итог его баланса за определенный период. Зная этот показатель, вы увидите удельный вес активов по сравнению с его доходами. Таким образом, можно легко проследить успешность и прибыльность предприятия любой отрасли. Далее преподнесите дельный совет руководству компании. Поверьте, такую помощь оно ценить по достоинству.
Видео по теме
Деятельность любого предприятия завязана на планово-экономической стратегии по производству продукции или предоставлению услуг. Многие компании в плановые показатели включают и сезонные факторы, которые напрямую влияют на спад и рост спроса на услуги и продукцию. Во время планирования обязательно необходимо учитывать такой параметр, как индекс сезонности.
Инструкция
Составьте список статистических данных за несколько последних лет. Необходимо их представить в количественном выражении. Не стоит брать данные из официальных статистик, так как они не всегда точно описывают реальное положение дел.
Проведите анализ собранных статистических данных. Исключите из списка аномально маленькие или большие значения. Эти данные не являются частью статистики и показывают лишь разовые крупные сделки или форс-мажорные обстоятельства, которые несвойственны для деятельности предприятия и повторение которых маловероятно. В связи с этим, не стоит учитывать в случайные параметры.
Определитесь с необходимой детализацией. В зависимости от деятельности предприятия это может быть учет по месяцам или по неделям. К примеру, если продает продукты питания, то в предпраздничные можно ожидать увеличения показателей продаж, поэтому недельный учет будет отображать лучше истинное положение дел.
Рассчитайте прогнозируемый индекс сезонности для определенного месяца или недели. Он отношению среднего значения объема предоставления услуг или производства продукции за указанное количество лет для искомого месяца к среднемесячному объему предоставления услуг или производства продукции за определенное число лет. Индекс сезонности процент доли объема услуг или производства по сравнению со среднемесячным объемом за год. Индекс сезонности используйте и прогнозирования деятельности предприятия на будущий год.
Объемом произведенного или реализованного товара является количество всей продукции, произведенной за определенный промежуток времени (к примеру, за отчетный год).
Инструкция
Определите объем товара в денежном выражении. Для этого умножьте его количество на стоимость за единицу товара . Расчет может быть и другим, если товар не однородный, и стоимость, соответственно, различается. В этом случае посчитайте по отдельности объем товара по каждой партии, а затем сложите все полученные значения.
Рассчитайте объем товара в сопоставимых ценах (это цены за какой-то конкретный год или на какую-то определенную дату). Такие цены могут быть известны либо зафиксированы, а также посчитаны через определенные коэффициенты (к примеру, через уровень инфляции). Для того чтобы найти объем товара в сопоставимых ценах, необходимо умножить количество всей произведенной продукции на их стоимость за определенный год. Также можно скорректировать объем товара по текущим ценам на необходимый коэффициент.
Найдите объем товара , реализованного за определенный промежуток времени (за квартал, год или полгода). Как правило, вам должны быть известны значения остатков товара на конец, а также на начало заданного периода. Поэтому, чтобы определить объем товара в рамках определенного отрезка времени, прибавьте к объему продукции, который был произведен в течение данного периода, остатки товара на начало заданного времени. Затем вычтите из полученной суммы остатки продукции, которые находились на складе на конец необходимого срока.
Посчитайте объем выпущенного товара в денежном выражении в виде суммирования готовой продукции, которое необходимо взять за начало и конец отчетного периода. После этого отнимите из полученной величины сумму остатка всех произведенных товаров за определенный период.
Определите объем товара с учетом незавершенного производства, но который необходимо запустить в деятельность производства. Для этого из объема товара , который нужно выпустить в текущем году, вычтите объем незавершенного производства товара на начало периода. Далее из полученной величины вычтите объем незавершенного производства товаров на конец периода.
