સૌથી મોટી છૂટક સાંકળો. ખરીદનારનો વ્યક્તિગત અનુભવ: તમારા માલને રિટેલ ચેઇનમાં વેચવાની યુક્તિઓ

બજારોમાં બંધ મંડપ અને શોપિંગ સેન્ટરોમાં ખાલી દુકાનો એ આજે ​​સામાન્ય ઘટના બની ગઈ છે. ઉદ્યોગસાહસિકો દરેક જગ્યાએ બંધ થઈ રહ્યા છે - કેટલાકને વધુ શોધવાની ફરજ પડી છે ગીચ સ્થળો, કોઈ પડછાયામાં જાય છે, વધેલા ભારનો સામનો કરવામાં અસમર્થ હોય છે, અને કોઈ તેમની પ્રવૃત્તિઓ સંપૂર્ણપણે બંધ કરે છે.

આર્થિક વિકાસ મંત્રાલયના જણાવ્યા અનુસાર, 1970 થી અવલોકનના સમગ્ર ઈતિહાસમાં ટર્નઓવર અભૂતપૂર્વ રીતે ઓછું થઈ ગયું છે. આ એ હકીકતને કારણે છે કે આજે વસ્તીના વર્તનનું વેક્ટર બદલાઈ ગયું છે - નીચા રૂબલ વિનિમય દરની પૃષ્ઠભૂમિ સામે, વપરાશને બચત દ્વારા બદલવામાં આવ્યો છે. 2014 ની તુલનામાં, લોકો માલ અને સેવાઓ પર ખર્ચ કરેલા નાણાંની કુલ રકમ ગયા વર્ષની સરખામણીમાં માત્ર 5% વધી છે, જ્યારે બચત 1.5 ગણી વધી છે. તે જ સમયે, ઉપભોક્તા પ્રવૃત્તિ ત્રણ વર્ષથી ઓછી થઈ ગઈ છે.

2015 ના અંતે, ટર્નઓવર રિટેલ 27.6 ટ્રિલિયન રુબેલ્સની રકમ છે, જે તુલનાત્મક કિંમતોમાં 2014 ના આંકડાના 90% છે.

તે જ સમયે, 15.3% નો સૌથી મોટો ઘટાડો વર્ષના અંત તરફ નોંધવામાં આવ્યો હતો - ડિસેમ્બરમાં, જ્યારે પ્રી-હોલિડે ખરીદીનું પ્રમાણ પરંપરાગત રીતે વધે છે.

સૌથી મજબૂત ઘટાડો બિન-ખાદ્ય ઉત્પાદનોને અસર કરે છે - રૂબલ વિનિમય દરમાં ઘટાડાથી આયાત ખરીદીના ભાવમાં વધારો થયો, જેમાં સૌથી મોટો હિસ્સો સાધનો અને ઉત્પાદનોનો છે. પ્રકાશ ઉદ્યોગ. આમ, વર્ષના અંત સુધીમાં ટેલિવિઝન, ફોટોગ્રાફિક સાધનો અને પર્સનલ કોમ્પ્યુટરનું વેચાણ 25-30% ઘટી ગયું.

જો કે, માંગમાં ઘટાડો દૂર છે એકમાત્ર સમસ્યાછૂટક સાહસો. રોસ્ટેટ અભ્યાસના પરિણામો અનુસાર, મોટાભાગની કંપનીઓની પ્રવૃત્તિઓ સાથેના નકારાત્મક વલણો વધુ તીવ્ર બન્યા છે. નાણાકીય સંસાધનોના અભાવનો સામનો કરતી કંપનીઓનો હિસ્સો 30% થી વધીને 34% થયો, 69% ઉત્તરદાતાઓએ સ્પર્ધામાં નોંધપાત્ર વધારો નોંધ્યો, અને 50% એ ફરિયાદ કરી ઉચ્ચ સ્તરકરવેરા કંપનીઓની સંખ્યામાં નોંધપાત્ર વધારો થયો છે જેણે તેમની પ્રવૃત્તિઓના વિસ્તરણમાં રોકાણમાં ઘટાડો કર્યો છે, કર્મચારીઓની સંખ્યામાં ઘટાડો કર્યો છે અને ઉત્પાદનોની શ્રેણીમાં ઘટાડો કર્યો છે.

આજે, ઉદ્યોગમાં ઉદ્યોગસાહસિક વિશ્વાસનો ઇન્ડેક્સ માત્ર નેગેટિવ બન્યો જ નહીં, પણ વિક્રમી ઊંચાઈએ પહોંચ્યો. નીચા મૂલ્યો 2008-2009ની આર્થિક કટોકટીથી. તે જ સમયે, ભવિષ્ય માટે ઉત્તરદાતાઓની અપેક્ષાઓ પણ હજી સકારાત્મક બની નથી, અને આ ખૂબ જ વાજબી લાગે છે - રૂબલ વિનિમય દર હજી પણ ઓછો છે, અને વસ્તીની વાસ્તવિક આવકમાં ઘટાડો ચાલુ છે.

આજે ઘણી કંપનીઓ ભાગ્યે જ વધેલા કર અને વહીવટી બોજોનો સામનો કરી શકે છે અને તેઓને નોંધણી વિના - ગેરકાયદેસર રીતે બંધ અથવા કામ કરવાની ફરજ પાડવામાં આવે છે. હકીકત એ છે કે ગયા વર્ષ દરમિયાન સત્તાવાળાઓએ સતત વ્યવસાયને ટેકો આપવાની વાત કરી હોવા છતાં, વ્યવહારમાં પ્રત્યક્ષ અને પરોક્ષ કરમાં વધારો થયો છે, અને જાહેર વહીવટ વધુ કડક બન્યો છે.

આમ, મુખ્ય નવીનતાઓમાં તે વેપાર કરને ધ્યાનમાં લેવા યોગ્ય છે, જે મોસ્કોમાં 1 જુલાઈ, 2015 ના રોજ રજૂ કરવામાં આવ્યો હતો અને ભવિષ્યમાં અન્ય રશિયન શહેરોમાં દેખાશે. કાયદાએ નિયત કર દરો સ્થાપિત કર્યા છે, જે ટર્નઓવરને ધ્યાનમાં લીધા વિના ચૂકવવાપાત્ર છે, જે ઉદ્યોગસાહસિકોએ ત્રિમાસિક ચૂકવવા પડશે. જ્યારે મોટા અને મધ્યમ કદના વેપારી સાહસોએ લગભગ કોઈ નુકસાન અનુભવ્યું ન હતું, નાના સાહસો માટે આ એક વાસ્તવિક આપત્તિ બની હતી. પાછલા વર્ષમાં, અન્ય ચૂકવણીઓમાં પણ વધારો થયો છે, ખાસ કરીને ફાળોના દરો પેન્શન ફંડઅને ફરજિયાત આરોગ્ય વીમા ભંડોળ, UTII માટે ડિફ્લેટર ગુણાંકમાં 7.5% નો વધારો થયો, જેના કારણે ચૂકવણીમાં પણ નોંધપાત્ર વધારો થયો. વર્ષના અંત સુધીમાં, સત્તાવાળાઓએ રિટેલરોનું ગળું દબાવી દીધું જ્યારે તેઓએ રસ્તાઓ પર ભારે ટ્રકો માટે ટોલની સિસ્ટમ દાખલ કરી. સંઘીય મહત્વ. પહેલેથી જ તેની કામગીરીના પ્રથમ મહિનામાં, પ્લેટોને માત્ર પુરવઠામાં વિક્ષેપ જ નહીં, પણ માલના ભાવમાં પણ વધારો કર્યો હતો. એસોસિએશન ઓફ રિટેલ ટ્રેડ કંપનીઝ (એકોઆરટી)ના અંદાજ મુજબ, રિટેલ માટે નૂર પરિવહન ખર્ચમાં 14%નો વધારો થયો છે.

સ્થાનિક રિટેલ માટે વધતા ટેક્સની સમસ્યા માત્ર એક જ નથી. રિપોર્ટિંગ ફોર્મેટમાં અસંખ્ય ફેરફારો ઉપરાંત, નિરીક્ષણ સત્તાવાળાઓ તરફથી ઉદ્યોગસાહસિકોમાં રસમાં નોંધપાત્ર વધારો થયો છે.

ઉદાહરણ તરીકે, રોસ્પોટ્રેબનાડઝોરે 60.2 હજાર નિરીક્ષણો કર્યા વેપાર સંગઠનો(+6.15%) અને 52.8 હજાર વહીવટી ગુનાઓ (+11.1%) ઓળખ્યા. અન્ય નિયંત્રણ સંસ્થાઓતેઓ યોજનાઓને પરિપૂર્ણ કરવા માટે તેમની તમામ શક્તિથી પણ પ્રયાસ કરી રહ્યા છે - પાછલા વર્ષમાં, રોસેલખોઝનાડઝોર, ફેડરલ કસ્ટમ્સ સેવા અને ફરિયાદીની કચેરીએ પણ હાથ ધરવામાં આવેલા નિરીક્ષણોની સંખ્યામાં નોંધપાત્ર વધારો કર્યો છે. કર્મચારીઓ વિવિધ વેપાર પ્રતિબંધોને આધીન ખોરાક પર પ્રતિબંધિત ઉત્પાદનો, ટર્કિશ કાપડ અને અન્ય માલસામાનની શોધમાં છે.

પરિણામે, બજારની પરિસ્થિતિ વધુ ખરાબ થવાનું ચાલુ રહે છે - રોસસ્ટેટ અનુસાર, 1 જાન્યુઆરી, 2016 સુધીમાં, છૂટક વેપાર ક્ષેત્રમાં 1,418.7 હજાર સાહસિકો નોંધાયા હતા (ગત વર્ષના જાન્યુઆરીની તુલનામાં -1.3%), અને દરેક વર્ષે તેમની સંખ્યા વધુ ને વધુ ઘટી રહી છે. એ નોંધવું પણ યોગ્ય છે કે દેશના તમામ ઉદ્યોગસાહસિકોમાં, મોટા ભાગના રિટેલ એકાઉન્ટ્સ છે - છૂટક વેપારમાં રોકાયેલા વ્યક્તિગત ઉદ્યોગસાહસિકોનો હિસ્સો 38.4% છે.

છૂટક બજારો અને મેળાઓમાં વેપાર કરતા લોકો માટે પરિસ્થિતિ વધુ નાટકીય છે. કુલ વેપાર ટર્નઓવરમાં તેમનો હિસ્સો નાનો હોવા છતાં - 7.3%, ઘણા પ્રદેશો માટે આવા સ્થાનો ગ્રાહક માલની ખરીદી માટેનું મુખ્ય સ્થાન રહે છે. ઉદાહરણ તરીકે, દાગેસ્તાન, યાકુટિયા અને સાખાલિન પ્રદેશમાં, ટર્નઓવરનો બે તૃતીયાંશ ભાગ અહીંથી આવતો નથી. છૂટક સાંકળોઅથવા નાની દુકાનો, પરંતુ બજારના વેપાર માટે.

જાન્યુઆરી 2016 માં બજારો અને મેળાઓમાં માલના વેચાણનું પ્રમાણ 154.8 અબજ રુબેલ્સ હતું, જે ગયા વર્ષના જાન્યુઆરીની તુલનામાં 34% ઘટ્યું હતું, જ્યારે કુલઆવા બજારો વર્ષ દરમિયાન 1,447 થી ઘટીને 1,308 એકમો થયા છે. સૌથી વધુ ઘટાડાથી કૃષિ ઉત્પાદનોના વેચાણ માટેના વિશિષ્ટ બજારોને અસર થઈ છે.

જો કે આજના બજારો જૂના લાગે છે, ઘણા ગ્રાહકો ખરીદી કરી રહ્યા છે વ્યક્તિગત પ્રજાતિઓઉત્પાદનો ફક્ત અહીં. ઉદાહરણ તરીકે, 30% માંસ, 30% બટાકા, 37% બાહ્ય વસ્ત્રો, 32% ફરના કપડાં, 28% બધા જૂતા બજારોમાં ખરીદવામાં આવે છે, જ્યારે ઉત્પાદનોની કિંમત સરેરાશ કરતાં 30-35% ઓછી હોય છે. સુપરમાર્કેટ્સમાં સમાન માલસામાન માટે, અને સ્તર ક્યારેક તેનાથી પણ વધારે હોય છે. ઘણા ઉદ્યોગસાહસિકો માટે, બજારો અને મેળાઓ તેમના વ્યવસાયના વિકાસ માટે પ્રમાણમાં સસ્તા ભાડા અને ઓછા પ્રારંભિક ખર્ચને કારણે તેમના વ્યવસાયનો પ્રારંભિક બિંદુ બની જાય છે. તેઓ દેશના દક્ષિણમાં વધુ મહત્વપૂર્ણ ભૂમિકા ભજવે છે, જ્યાં ખેડૂતો માટે તેમના ઉત્પાદનોને નફાકારક રીતે વેચવાનો વ્યવહારિક રીતે આ એકમાત્ર રસ્તો છે.

જો કે, આજે રાજ્ય આ પ્રકારના વેપારને ટેકો આપવા માંગતું નથી - તેમાંથી પ્રાપ્ત કર ન્યૂનતમ છે. આખરે તેમના અસ્તિત્વનો અંત લાવવા માટે, ફેરફારો ફેડરલ કાયદો"રિટેલ બજારો પર", જે માંગણી કરે છે કે તમામ બજારોને ટ્રાન્સફર કરવામાં આવે મૂડી ઇમારતો, કૃષિ સહિત. અને તેમ છતાં આ દસ્તાવેજ માટે અમલીકરણની સમયમર્યાદા લંબાવવામાં આવી છે, વ્યવહારમાં કાયદાની આવશ્યકતાઓને અમલમાં મૂકવી લગભગ અશક્ય છે - મકાનમાલિક માટે બાંધકામમાં રોકાણ કરવાને બદલે જે જમીન પર બજાર સ્થિત છે તે જમીન વેચવી સરળ છે. તેથી, આજે પેઇડ પાર્કિંગ લોટ અને શોપિંગ સેન્ટરો ભૂતપૂર્વ બજારોની સાઇટ પર વધી રહ્યા છે.

ચાલુ પ્રાદેશિક સ્તરમોટાભાગના ઉદ્યોગસાહસિકોને સ્થાનિક વહીવટીતંત્રના ભાગ પર મનસ્વીતા અને ભ્રષ્ટાચારનો પણ સામનો કરવો પડે છે - ફક્ત મોસ્કો અને સેન્ટ પીટર્સબર્ગમાં શોપિંગ સેન્ટરોના ધ્વંસને જુઓ.

જો કે, છૂટક વેપાર ક્ષેત્રમાં એવા લોકો છે જેઓ કાળામાં રહે છે - હજુ પણ નાના અને મધ્યમ વ્યવસાયબજાર છોડી રહ્યાં છે, મોટા રિટેલરો તેમના નફામાં વધારો કરી રહ્યાં છે અને તેમના ગ્રાહક આધારને વિસ્તારી રહ્યાં છે. આંકડા દર્શાવે છે કે મોટા અને મધ્યમ કદના સાહસો વર્ચ્યુઅલ રીતે કોઈ નુકસાન વિના કટોકટીમાંથી બચી રહ્યા છે, અને તેમના પ્રદર્શનના આંકડા ખૂબ જ હકારાત્મક લાગે છે. Rosstat અનુસાર, જથ્થાબંધ અને છૂટક વેપાર સાહસોએ ગયા વર્ષની સરખામણીમાં 35% વધુ નફો મેળવ્યો, અને તેમની ખોટમાં 28.3% ઘટાડો કર્યો, અને નફાકારક સંસ્થાઓનો હિસ્સો 80.1% થી વધીને 80.4% થયો.

ઉપરાંત, Rosstat અનુસાર, રિટેલ ચેઇન્સે રશિયામાં કુલ વેપાર વોલ્યુમના સરેરાશ 24.3% ની રચના કરી હતી, જે ગયા વર્ષની સરખામણીમાં 1.4% નો વધારો છે.

બજારના નેતાઓએ પણ વર્ષ માટે સકારાત્મક પરિણામોની જાણ કરી - સૌથી મોટી રિટેલ કરિયાણાની ચેઇન મેગ્નિટે તેની વૃદ્ધિ કરી ચોખ્ખો નફો 23.8% વધીને 59.06 બિલિયન રુબેલ્સ થઈ, ડિક્સીની આવક 18.9% વધીને 272.3 બિલિયન રુબેલ્સ થઈ અને X5 રિટેલ ગ્રૂપની આવક 27.3% વધીને 804.13 બિલિયન રુબેલ્સ થઈ. તે જ સમયે, મોટા ભાગના મોટા ચેઇન સ્ટોર્સે તેમની છૂટક જગ્યા અને વેચાણની માત્રામાં વધારો કર્યો. એફએમસીજીના આંકડા અનુસાર, 2015માં રિટેલ સેગમેન્ટમાં રિટેલ સ્પેસમાં 496 હજાર ચોરસ મીટરનો વધારો થયો છે. m: Magnit એ 1,700 થી વધુ નવા સ્ટોર ખોલ્યા, Dixy - 500, X5 રિટેલ ગ્રુપ - 1,500 થી વધુ. મોટી કંપનીઓઆજે, આર્થિક મુશ્કેલીઓ અને રૂબલ વિનિમય દરમાં ઘટાડો સહન કરવું ખૂબ સરળ છે. નાના વ્યવસાયોથી વિપરીત, તેઓ એકદમ ઝડપથી નવા સપ્લાયર્સ પર સ્વિચ કરવામાં સક્ષમ હતા અને હજુ પણ ઉત્પાદનોની વિશાળ શ્રેણી જાળવી રાખે છે.

દેશમાં કટોકટી જેટલી મજબૂત બને છે, નાના અને મધ્યમ કદના ઉદ્યોગો માટે આજે બજારમાં ટકી રહેવું વધુ મુશ્કેલ છે. એક તરફ, સ્પર્ધકો - મોટી નેટવર્ક કંપનીઓ "દબાણ", અને બીજી બાજુ, રાજ્ય "કાળજી રાખે છે", વાર્ષિક કર અને વહીવટી બોજમાં વધારો કરે છે. તે જ સમયે, છૂટક વેપાર, સત્તાધિકારીઓના દૃષ્ટિકોણથી, એવા ઉદ્યોગોનો નથી કે જેને સબસિડી, પ્રેફરન્શિયલ લોન અથવા કોઈપણ પ્રકારની સરકારી સહાયની જરૂર હોય, જો કે આ તે છે જ્યાં રશિયામાં ત્રીજા ભાગના નાના વ્યવસાયો કાર્યરત છે.

રિટેલરની નજરમાં આદર્શ સપ્લાયર કેવો દેખાય છે? દિમિત્રી મોટરિન સાત વર્ષથી વધુ સમયથી રિટેલમાં કામ કરે છે, અને નેટવર્ક પ્રાપ્તિના આયર્નક્લેડ નિયમો જાણે છે, કારણ કે તેણે પોતે તેમની રચનામાં સફળ ભાગ લીધો હતો.

કટોકટી દરમિયાન પણ છૂટક સાંકળો વધી રહી છે. સૌથી મોટા રશિયન રિટેલર્સ માટે, 2015 એ ઝડપના સંદર્ભમાં એક રેકોર્ડ વર્ષ હતું જેની સાથે તેમનો બજારહિસ્સો વધ્યો હતો. વિશ્લેષકોના મતે, ટોચની 10 સૌથી મોટી એફએમસીજી શૃંખલાનો હિસ્સો એક વર્ષ અગાઉ 21.6% સામે બજારનો 24.3% હતો. દેશમાં રિટેલમાં 8.5% નો એકંદર ઘટાડો જોતાં, આવી સિદ્ધિઓ પ્રભાવશાળી લાગે છે અને રિટેલમાં શક્તિ સંતુલન બદલાય છે.

2015 માં, DIY રિટેલમાં દસ સૌથી મોટા રિટેલર્સનો હિસ્સો 30% થી વધી ગયો હતો. ગયા વર્ષે હાર્ડ એન્ડ સોફ્ટ રિટેલનું કુલ વોલ્યુમ 1 ટ્રિલિયન હોવાનો અંદાજ હતો. રુબેલ્સ, B2B અને બાંધકામ સહિત 4.3 ટ્રિલિયનની કુલ બજાર ક્ષમતા સાથે. તે તાર્કિક છે કે, છેલ્લા બે વર્ષમાં બજારમાં ઘટાડો થયો હોવા છતાં, આ વેચાણ ચેનલ ઉત્પાદકોમાં માંગમાં છે.

જો કે, જેમ કે એક નાયિકાએ પ્રખ્યાત ફિલ્મ "મોસ્કો ડોઝ બીલીવ ઇન ટીયર્સ" માં કહ્યું છે: "સેનાપતિની પત્ની બનવા માટે, તમારે લેફ્ટનન્ટ સાથે લગ્ન કરવું પડશે અને તેની સાથે ગેરિસનમાં મુસાફરી કરવી પડશે." શું આનો અર્થ એ છે કે નવા ઉત્પાદન ઉત્પાદકોનો સમય કાયમ માટે જતો રહ્યો છે કે જેઓ તેમના માલને રિટેલ ચેઇનમાં વેચવાનું સ્વપ્ન ધરાવે છે? જરાય નહિ! નિશેસ રહે છે, સાંકળોમાં છાજલીઓ પર સપ્લાયર્સનું પરિભ્રમણ સતત થાય છે.

પછી આપણા દિવસોનો સૌથી મુશ્કેલ પ્રશ્ન ઊભો થાય છે: "રિટેલ ચેઇનને માલ કેવી રીતે વેચવો?" આ લેખના લેખકે સાત વર્ષથી વધુ સમયથી રિટેલમાં કામ કર્યું છે, અને નેટવર્ક ખરીદીના આયર્નક્લોડ નિયમો જાણે છે, કારણ કે તેણે પોતે તેમની રચનામાં સફળ ભાગ લીધો હતો. તેમણે મુખ્ય રિટેલ ગ્રાહકોને જાળવવા અને તેમના વેચાણનું સંચાલન કરવા માટે આઠ વર્ષથી વધુ સમય ફાળવ્યો. તેથી, સમગ્ર નેટવર્ક-સપ્લાયર સંચાર પ્રક્રિયા પ્રથમ વ્યક્તિ પાસેથી અને વાડની બંને બાજુઓથી જાણીતી છે.

આ પદ્ધતિઓ પરનું મારું આશ્ચર્ય આ લેખ બનાવવા માટે સારી પ્રેરણા બની. વ્યૂહાત્મક નિર્ણયોના સ્તરે ઉન્નત યુક્તિઓએ મને હંમેશા આનંદ આપ્યો છે. સમગ્ર વાટાઘાટોની વ્યૂહરચના છથી નવ મહિનામાં ખરીદદારો અને તેમના ઉપરી અધિકારીઓ સાથે ત્રણથી ચાર બેઠકોનો સમાવેશ કરે છે. જો બીજી મીટિંગમાં કોઈ પરિણામ ન આવ્યું, તો વ્યવહારમાં આને બદલવું અશક્ય છે.

ખરીદનાર તરીકેના વ્યક્તિગત અનુભવથી, હું નિશ્ચિતપણે કહી શકું છું: જો સપ્લાયરની જરૂર નથી, તો તે નેટવર્કમાં પ્રવેશ કરશે નહીં! સૌથી વધુ સૌથી ખરાબ વિકલ્પમેનેજમેન્ટ દ્વારા ઉપરથી ખરીદદાર પર દબાણ લાવવાનો માર્ગ શોધો. નજીકના ભવિષ્યમાં સમસ્યાઓ અને અનુમાનિત પરિણામ સાથે વ્યક્તિગત બ્લેક લિસ્ટમાં સામેલ થવા સિવાય, કંઈપણ સારાની અપેક્ષા રાખવી જોઈએ નહીં. અને તમે પોતે કારણ આપશો, તમે તમારી જાતને જાણો છો.

નેટવર્ક સાથે પરિણામો હાંસલ કરવામાં વાટાઘાટોની ભૂમિકાને કંપનીના ભાવિમાં ચાવીરૂપ અને નિર્ણાયક બનતા અટકાવવા, ચાલો શરૂઆત કરીએ મૂળભૂત ખ્યાલો. અહીં અમે સપ્લાયરને હાંસલ કરવા માટેની ક્રિયાઓની એક સરળ અને તાર્કિક સિસ્ટમની રૂપરેખા આપીશું વાસ્તવિક પરિણામ, નેટવર્ક ક્લાયન્ટ્સ સાથે અસરકારક વાટાઘાટો પર વાર્ષિક સ્ટાફ તાલીમ માટે સબ્સ્ક્રિપ્શન ખરીદવાને બદલે. હું વાટાઘાટો અને વિશિષ્ટતાઓ માટે સારી તૈયારીની પ્રશંસા કરું છું, પરંતુ યુક્તિઓને વધુ પડતો અંદાજ આપવો જોઈએ નહીં!

ચાલો આ સમગ્ર વાર્તાના મુખ્ય પ્રશ્ન સાથે પ્રારંભ કરીએ: તમે કેમ બનવા માંગો છોસપ્લાયર નેટવર્ક રિટેલ? જવાબ એટલો સરળ નથી જેટલો કોઈ વિચારે છે. હકીકત એ છે કે છૂટક શૃંખલામાં બે કાર્યો છે: તેનું વેચાણ ટર્નઓવર વધારવું અને તે જ સમયે મહત્તમ નફો મેળવવો.

રિટેલ ચેઇન છૂટક કિંમતો ઘટાડીને પ્રથમ સમસ્યાનો ઉકેલ લાવે છે. તે સપ્લાયરના નફાના ખર્ચે બીજી સમસ્યાને હલ કરે છે, એટલે કે તમે. છાજલી પર સપ્લાયરો અને માલસામાનનું આંશિક પરિભ્રમણ એ સપ્લાયરોના કુદરતી નુકસાનની ભરપાઈ કરવાની સામાન્ય પ્રક્રિયા છે, એટલે કે, નેટવર્ક સાથે કામ કરવાનો તેમનો સ્વૈચ્છિક ઇનકાર અથવા સંપૂર્ણ નાદારી.

મારી પ્રેક્ટિસમાં, જો ઉત્પાદકના વેચાણમાં છૂટક સાંકળોનો હિસ્સો 30% થી વધુ હોય, તો આ સમગ્ર વ્યવસાયના વૈવિધ્યકરણ માટે એક ગંભીર સંકેત છે; ઓછામાં ઓછા, અન્ય ગ્રાહકોની સંખ્યા વધારવી જરૂરી છે, તે માટે જુઓ નવું ઉત્પાદન, તમારા રિટેલનો વિકાસ કરો, ફ્રેન્ચાઇઝ બનાવો અને વેચો. તમારી સાથે બધુ સારું છે તેની રાહ જોવી એ જ નામના પુસ્તકના અંતે અન્ના કારેનિનાની ક્રિયા સમાન છે.

જો તમે પ્રથમ કસોટી પાસ કરી છે અને તમને ખાતરી છે કે રિટેલ ચેઇન્સ એ પ્રમોશન ચેનલ છે જેની તમને જરૂર છે, તો પગલું બે લો: રિટેલ ચેનલની કિંમતનો અંદાજ કાઢો. આવા કામની કિંમત અને નફાકારકતાનું આર્થિક મૂલ્યાંકન કરો, થ્રેશોલ્ડ માર્જિન મૂલ્ય નક્કી કરો કે જે તમારી કંપની સંભાળી શકે છે. આ કરવા માટે, તમારે ખરીદદારો સાથે પ્રારંભિક મીટિંગમાં જવું જોઈએ, સંભવિત કામ કરવાની પરિસ્થિતિઓ શોધવી જોઈએ અથવા તમારા ઉદ્યોગના સાથીદારો પાસેથી અંદાજિત કામ કરવાની પરિસ્થિતિઓ શોધવી જોઈએ, હરીફોથી નહીં. તે મુશ્કેલ નથી!

ઉદ્યોગમાં હંમેશા ઘણા આશાવાદીઓ હોય છે, જેઓ વાટાઘાટો કરતી વખતે મને પ્રશ્ન પૂછે છે: "તમે અત્યારે કૉલ કરી શકો તેવા નેટવર્ક્સમાં તમે કોને જાણો છો?" આ પ્રશ્નખરીદદારોના "ચોરોની રાસબેરી" વિશેના લોકોના વિકૃત સોવિયેત વિચાર અથવા "ગિલ્ડ ભાઈચારો" વિશેની રોમેન્ટિક ગેરસમજને પ્રતિબિંબિત કરે છે. આ એક ખતરનાક પરિબળ છે! ભલે તમારી કંપનીના સ્થાપકોમાં તમારી પત્ની અથવા પૌત્રીનો સમાવેશ થાય જનરલ ડિરેક્ટરનેટવર્ક્સ બધું બદલાય છે અને લોકો પણ કરે છે, ખાસ કરીને નેતૃત્વની સ્થિતિમાં. અને ગઈકાલનો "બ્લેટ" વિનાશના તળિયે ડૂબી જતી કંપનીના ગળાનો પથ્થર બની જશે. તેથી, શ્રેષ્ઠ અને સૌથી વધુ ટકાઉ વિકલ્પ એ છે કે નેટવર્ક સાથેના સંબંધો એવી રીતે ચલાવો કે "ખરીદનારા" બદલાય, અને તમારું ઉત્પાદન શેલ્ફ પર રહે.

તો તમે રિટેલમાં કેવી રીતે મેળવશો? બે જ છે સંસ્કારી માર્ગનેટવર્ક પર લૉગિન કરો. પ્રથમ પદ્ધતિ બે મુખ્ય પરિમાણો પર આધારિત છે: તમારી પાસે આકર્ષક ભાવે નેટવર્કના દૃષ્ટિકોણથી આકર્ષક ઉત્પાદન છે. 6P માર્કેટિંગ મિશ્રણના અન્ય તમામ પરિમાણો એટલા જ મહત્વપૂર્ણ છે:

• સ્થળ.ઉદાહરણ તરીકે, સપ્લાયર દ્વારા ડિસ્ટ્રિબ્યુશન સેન્ટર અથવા સીધા સ્ટોર્સમાં માલ પહોંચાડવાની શક્યતા,
• પ્રમોશન.ઉદાહરણ તરીકે, ક્ષમતા અને ઇચ્છા, નીચા પુરવઠાની કિંમત ઉપરાંત, આપવા માટે ખાસ કિંમતપ્રમોશન દરમિયાન ઉત્પાદન માટે,
• લોકો.ઉદાહરણ તરીકે, સક્ષમ અને કાર્યક્ષમ ગ્રાહક સેવા સંચાલકોની હાજરી કે જેઓ “એક વિન્ડો” સિદ્ધાંતનો ઉપયોગ કરીને તમામ સમસ્યાઓનું નિરાકરણ કરે છે,
• પ્રક્રિયાઓ.ઉદાહરણ તરીકે, ઓર્ડરની વધારાની ડિલિવરી, અથવા મંજૂરીની ઝડપ અને સ્પષ્ટતા, પુષ્ટિકરણ, નેટવર્ક વિનંતીઓની પ્રક્રિયા, સાથેના દસ્તાવેજોના સેટની ભૂલ-મુક્ત તૈયારીની શક્યતા.
• તે જ સમયે, આ વાર્તામાં મુખ્ય પરિબળ ઉત્પાદન-કિંમત પરિબળ રહે છે.જો નેટવર્કના દૃષ્ટિકોણથી પહેલું કે બીજું પેરામીટર કંઈ પણ ઉત્કૃષ્ટ નથી, તો તમારો અને તેમનો સમય બગાડો નહીં. તમારા ઉત્પાદનને શુદ્ધ કરવા પર કામ કરો અને કિંમત બદલવાની તકો ઓળખો. પ્રોડક્ટ બનાવવા અને સેટઅપ કરવાના સિદ્ધાંતો એકદમ સરળ છે, પરંતુ તેના માટે નક્કર પ્રોડક્ટ સર્જન નિષ્ણાત, એટલે કે માર્કેટરની જરૂર છે.

જો તમારી પાસે ઉત્પાદન હોય, તો ગ્રાહકો/ખરીદનારાઓ માટે તેનું મૂલ્ય ચકાસવામાં આવે છે અને સમજાય છે, પછી સારી કિંમતે તમે સુપરપોઝિશનમાં બનો છો. કોઈપણ નેટવર્ક તમારા ઉત્પાદનને પ્રાપ્ત કરવામાં અને તેના પર નફો કરવામાં ખુશ થશે.

જો પ્રથમ વિકલ્પ અસંખ્ય કારણોસર શક્ય ન હોય, અને ઉત્પાદન અને કિંમતો તમારા ઓનલાઈન સ્પર્ધકની શરતો સાથે ખૂબ જ નજીક અને સમાન હોય, તો પછી અનુસરનારની લાંબી, પરંતુ સમાન અસરકારક વ્યૂહરચના છે. તમે રિટેલરને સહકાર આપવાની તમારી ઇચ્છા અને તૈયારી દર્શાવો છો અને જ્યારે રિપ્લેસમેન્ટની અનુકૂળ તક ઊભી થાય ત્યારે સ્ટેન્ડબાય મોડમાં જાઓ છો. અહીં તમારે કુનેહ, ધીરજ અને દ્રઢતા બતાવવાની જરૂર છે. સાંકળો વર્ષમાં ઓછામાં ઓછા એક વખત તેમના વર્ગીકરણને ફેરવે છે.

તમારે આ સમયનો તમારા ફાયદા માટે ઉપયોગ કરવો જોઈએ. તમારું કાર્ય એ છે કે સ્પર્ધક (અને સંભવતઃ સ્પર્ધકોનું વર્તુળ) નેટવર્ક સાથે કેવી રીતે કામ કરે છે તેની તમામ વિગતો શોધવાનું છે, વધુમાં વધુ લોકો સાથે વાત કરો. શક્ય સંખ્યાલોકો તેમના ઉત્પાદન સાથે ઑનલાઇન કામ કરે છે. જો તમે ચોક્કસ રીતે નક્કી કરો છો નબળી બાજુઓતમારા પ્રતિસ્પર્ધી, પછી પ્રતીક્ષા સમય દરમિયાન તમે તમારા કાર્યમાં આ ક્ષણોને ચોક્કસપણે મજબૂત કરી શકશો. આગામી વાટાઘાટો દરમિયાન, તમે હવે તેમને તમારા નક્કર વત્તા તરીકે બતાવવા માટે સક્ષમ હશો.

ત્યાં કેટલાક વધુ છે નાની યુક્તિઓ, જેનો ઉપયોગ નેટવર્કમાં તમારા પ્રતિસ્પર્ધીની સ્થિતિને ધીમે ધીમે નબળી બનાવવા માટે થઈ શકે છે. હકીકતમાં, છૂટક શૃંખલામાં નિયમો અને અમલદારશાહી પ્રક્રિયાઓને જાણીને, તમે તમારા હરીફ પર વધુ રસપ્રદ પ્રમોશનલ ઑફર્સ સાથે નિયમિતપણે હુમલો કરી શકો છો. નેટવર્ક તમારા પર ઝડપથી સ્વિચ થવાની સંભાવના ઓછી છે, અને તમારી બોલ્ડ કિંમતો નેટવર્કને દુશ્મન પર દબાણ લાવવા દબાણ કરી શકે છે, તેની પહેલેથી ઓછી નફાકારકતા ઘટાડે છે.

ખરીદદારો સાથે અનુગામી તકરાર, જેમ આપણે યાદ રાખીએ છીએ, તેમની અસર પણ છે. અંતિમ પરિણામ, થોડા સમય પછી, એ છે કે તમે તમારા આડેધડ સાથીદાર કરતાં ઓનલાઇન વધુ આરામદાયક અને ઇચ્છનીય છો. જો કે, સાવચેત રહો. સંપૂર્ણ જૂઠાણું જાહેર કરવામાં આવશે અને તમને જીતવાની તક વિના છોડી દેશે. વધુમાં, જ્યારે તમે શેલ્ફ પર ઊભા રહો છો, ત્યારે તમારે સ્પર્ધકોના હુમલાઓથી પોતાને બચાવવાની પણ જરૂર પડશે. તમારી શક્તિ તમારા ઉત્પાદનમાં છે. જો ગ્રાહક તમને પ્રેમ કરે છે, તો આ પ્રેમને મજબૂત કરો અને નિષ્ફળતાઓ તમને બાયપાસ કરશે.

નેટવર્કમાં પ્રવેશવા માટેના અસંસ્કારી વિકલ્પો છે, ફરીથી બિન-બજાર સંબંધોના દૂરના સમયગાળાથી અમારી પાસે આવે છે, જ્યારે માલ "પુલ દ્વારા મેળવવામાં આવતો હતો." મોટાભાગના નેટવર્ક્સમાં, ખરીદીની પ્રક્રિયાઓ યોગ્ય રીતે ગોઠવવામાં આવે છે અને સિસ્ટમ આવી દરખાસ્તો પર પ્રતિક્રિયા આપતી નથી, કારણ કે ખરીદીના નિર્ણયો પારદર્શક હોય છે અને મોટી સંખ્યામાં લોકો દ્વારા લેવામાં આવે છે.

લગભગ સાત વર્ષ પહેલાં, જ્યારે મેં મારા સહકાર્યકરો સાથે વેચાણ અને ખરીદી વ્યવસ્થાપનમાં મારા અનુભવો શેર કરવાનું શરૂ કર્યું, ત્યારે મેં કર્યું રસપ્રદ સામગ્રી, જે આદર્શ નેટવર્ક પ્રદાતાની પ્રોફાઇલનું વર્ણન કરે છે. આ સૂચિ એક સમયે ટાંકવામાં આવી હતી અને મોટી સંખ્યામાં કંપનીઓને મદદ કરી હતી. આજે હું અમારા વાચકોને તેનું વધુ આધુનિક સંસ્કરણ પ્રદાન કરું છું.

મારા અનુભવ અને માન્યતા મુજબ, છૂટક સાંકળની દૃષ્ટિએ એક આદર્શ સપ્લાયર આના જેવો હોવો જોઈએ:

• પ્રદાતાએક બ્રાન્ડ છે. હું તેને બ્રાન્ડ નથી કહેતો ટ્રેડમાર્ક, જેમાંથી બજારમાં ઘણા છે, પરંતુ ખરીદદારો, ગ્રાહકો અને ગ્રાહકો દ્વારા આ બ્રાન્ડની સ્થિર ધારણા. જો તમે કંપનીના ઉત્પાદનને મજબૂત, રસપ્રદ અને ગ્રાહકો અને ગ્રાહકો માટે લાભદાયી બનાવવામાં વ્યવસ્થાપિત છો, તો અભિનંદન! તમે મૂલ્યવાન સંસાધનની માલિકી ધરાવો છો, તમારી પાસે એક બ્રાન્ડ છે જેના માટે લોકો સ્ટોર પર જાય છે અને સ્વેચ્છાએ ખરીદે છે.
• ઉત્પાદક.જો તમે તૃતીય-પક્ષ ઉત્પાદક પાસેથી માલનું વિતરણ કરો છો તો વિવાદાસ્પદ થીસીસ. પરંતુ જો તમારી પાસે વિશિષ્ટ વિતરણ અધિકારો છે એક સારું ઉત્પાદન, તો પછી આ પણ તદ્દન છે સારી સ્થિતિ. શા માટે નેટવર્ક ઉત્પાદકો સાથે કામ કરવા માટે વધુ તૈયાર છે. જવાબ સ્પષ્ટ છે - આ છે ચોક્કસ નિશાનીકે નેટવર્ક તમારી સાથે કામ કરવાથી મહત્તમ નફો મેળવશે. નેટવર્ક તમારા નફામાં બિલકુલ રસ ધરાવતું નથી, પરંતુ જો તમે તેને જાતે ઉત્પન્ન કરો છો, તો ત્યાં એક ઉચ્ચ સંભાવના છે કે માલના સપ્લાય માટેની કિંમત સૌથી ઓછી હશે, અને તમે હજી પણ ટકી શકશો.
• લોજિસ્ટિયનઅહીં બધું એકદમ સરળ છે. નેટવર્ક પાસે છે મોટી સંખ્યાવિવિધ દૂરના શહેરો અને પ્રદેશોમાં સ્ટોર્સ. ખૂબ જ દુર્લભ અપવાદો સાથે વેરહાઉસ અથવા ઉત્પાદન નેટવર્કમાં માલની જરૂર નથી. જો તમારી પાસે વિકસિત અને સંચાલિત વિતરણ નેટવર્ક છે, ડિલિવરીની અવિરત અને ઉચ્ચ સચોટતા સુનિશ્ચિત કરી શકો છો, અને અમારા દેશમાં ગ્રાહકના ઓર્ડર પૂરા કરવાની આ મહત્વપૂર્ણ ક્ષમતા છે, તો નેટવર્ક અને ગ્રાહકો તરફથી તમને સન્માન અને વખાણ!
• જીવનસાથી.મુદ્દો મુખ્ય નથી, પરંતુ મહત્વપૂર્ણ છે. નેટવર્ક સાથે તમારા સંદેશાવ્યવહારની ઔપચારિક પ્રક્રિયા કેવી રીતે વિકસિત થાય છે તે મહત્વનું નથી, લોકો તેમાં હાજર છે. કામ દરમિયાન, ક્ષણો હંમેશા ઊભી થાય છે જ્યારે તે છૂટછાટો આપવા અથવા મદદ કરવા માટે અર્થપૂર્ણ બને છે મુશ્કેલ પરિસ્થિતિ. અને ત્રણ થી એકના ગુણોત્તરમાં. ત્રણ ગણું તમારું વાસ્તવિક મદદતમે સૈદ્ધાંતિક રીતે નેટવર્કથી એક પગલું આગળની અપેક્ષા રાખી શકો છો. બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, તમારી કાર્યશૈલી પ્રતિષ્ઠા તરીકે ઓળખાતી સૂક્ષ્મ અમૂર્ત સંપત્તિ બનાવે છે. તે જેટલું ઊંચું છે, તમારી સ્થિતિ વધુ મજબૂત છે.

અનુભવી.પ્રશ્ન હવે મુખ્ય નથી, જો કે તે નિઃશંકપણે તમારી દરખાસ્તમાં ફાયદા ઉમેરે છે. જો તમે ચાલુ છો આ ક્ષણપહેલેથી જ એક અથવા બીજી રિટેલ ચેઇન સાથે કામ કરે છે, માટે નવું નેટવર્કઆનો અર્થ એ છે કે તમારે નેટવર્ક પરિપ્રેક્ષ્યમાં અપ્રસ્તુત હોય તેવા ઘણા બધા ટ્રુઝમ્સ અથવા પ્રશ્નોના જવાબ આપવાના રહેશે નહીં. કોઈપણ રિટેલ માટે આ એક નિશ્ચિત માર્કર છે કે કંપની પર્યાપ્ત છે અને તેની સાથે કામ કરવું શક્ય છે.

આ સહેજ અસ્તવ્યસ્ત લેખના અંતે, હું ફરી એકવાર શીર્ષકમાં પૂછાયેલા પ્રશ્નના મારા જવાબના મુખ્ય વિચાર પર ભાર મૂકવા માંગુ છું. તમારી પ્રોડક્ટ રિટેલ ચેઇનને કેવી રીતે વેચવી? જવાબ એકદમ સરળ છે.

બે લોકપ્રિય વેચાણ વિકલ્પો છે:

1. પ્રથમ ઉત્પાદન કરો, અને પછી તે બધું ક્યાં અને કેવી રીતે વેચવું તે વિશે વિચારો. ગમે તેટલું રમુજી લાગે, તમારું બજાર 80% બરાબર આ કરે છે. આ તમને પ્રેરણા આપવી જોઈએ કારણ કે તમારે સમગ્ર ઉદ્યોગ સાથે સ્પર્ધા કરવાની જરૂર નથી, માત્ર 20%.
2. વધુ જટિલ વિકલ્પ ગ્રાહકોને ખુશ કરવા માટે તમારા ઉત્પાદનને બનાવવા અને તેના પર સતત કામ કરવા પર આધારિત છે. તમારા બજારનો 20% આ કરે છે. હું ભલામણ કરું છું કે તમે તમારા વ્યવસાયનું મોડેલ અહીં જ શોધો. ત્યાં ઘણા ફાયદા છે - તે વધુ રસપ્રદ, વધુ અસરકારક છે અને અસર લાંબા સમય સુધી ચાલે છે.

જો તમે બીજા મોડેલને અમલમાં મૂકવાના માર્ગને અનુસરો છો, તો એવી પરિસ્થિતિ ઊભી થઈ શકે છે જ્યારે નેટવર્ક્સ પોતે માલ માટે તમારી તરફ વળે. મારા પર વિશ્વાસ નથી થતો? પરંતુ મને આવા વિકલ્પો યાદ છે અને તેમાંના ઘણા છે. તમને અને તમારા માર્કેટરને શુભકામનાઓ!

માસ્ટર R2, બિઝનેસ આર્કિટેક્ટ